Как подготовиться ко встрече с байером или закупщиком сети?
Ты назначил встречу в торговую сеть. Может, это произошло с первого или со сто первого раза – но ты это сделал!
А теперь самое главное – эту встречу не слить. И я расскажу тебе о том, как к ней подготовиться:
• Если встреча пройдет в другом городе, заблаговременно позаботься о билетах на самолет или заранее построй маршрут, если едешь на машине.
• Учитывай разницу во времени и часовые пояса.
• Узнай количество участников на встрече и, по возможности, их должность. Заранее подготовь наборы сувенирной продукции – ручки/пакеты/блокноты/фирменные подарки/презентации/визитки.
• Образцы продукции, которые мы готовим на встречу, должны быть идеальными. Например, я готовил образцы зелени за пару часов до встречи или до вылета. Если в том городе, в который я лечу, есть наш филиал – я просил сотрудников сделать мне образцы и привезти к аэропорту, либо заезжал в наш филиал.
• Твой внешний вид, как и твоя продукция, должен быть идеальным: кристально белая рубашка, деловой костюм и чистейшие ботинки.
Если едешь в другой город, то возьми запасную рубашку. Однажды за пару часов до встречи с крупным клиентом я запачкал рубашку борщом.
Кстати, я старался летать в течение 2 дней, а в 1 день туда и обратно: лучше прилететь вечером за день до встречи, переночевать в гостинице и поехать к клиенту свежим и бодрым.
• Обязательно зайди в несколько магазинов клиента перед встречей и оцени, как представлен товар твоих конкурентов. Я всегда делал так, для меня это был важный пункт.
Так я понимал, что и в какой упаковке лежит на полке у торговой сети, что я могу предложить альтернативой, какой ассортимент SKU и какие граммажи уже имеются в сети, по какой цене продаются товары и в каком виде они хранятся, и главное – чего не хватает сетям. Проанализировав то, что лежит на полках, я мог установить свою примерную цену.
Когда летал Екатеринбург на встречу с представителями торговой сети «Монетка», я зашел в пару их магазинов и увидел, как поставляет зелень наш конкурент. Она была в пакетах, ассортимент – небольшой, не было популярной позиции «Ассорти». И уже на встрече я предложил:
1. Изменить граммовку с 80 г р на 50 г р по ряду позиций (так как 50 г уменьшает РРЦ для покупателя и визуально не сильно отличается).
2. Использовать красивую упаковку коррекс, которая гораздо привлекательней пакета.
3. Добавить лоток «Ассорти» 70г, так как это одна из самых ходовых позиций
4. Продавать пару экзотических трав: мята и базилик (для ассортимента в самые крупные и топовые магазины)
5. Сезонный товар на лето – набор для окрошки.
Презентовать такие варианты без предварительной разведки по магазинам у меня бы не получилось. Поэтому заходить в магазины клиента перед встречей крайне важно!