И. Рызов «Жёсткие переговоры»
В заглавии моего канала я положил мысль о том, что книги бывают умные, откровенно халтурные, никакие, интересные, словом всяко разные. В этот раз мы поговорим о достаточно умной книжке, которая учит своего читателя переговорам. Каким? Любым: семейным, педагогическим, бытовым, с работодателем, начальником и т.д.
Признаюсь, у меня не получались переговоры ни с кем. Начальство меня задавливало своим авторитетом, другим я старался помочь, уступить и прочее. Настал критический момент, когда надо было с этим что-то делать, исправлять положение.
Книга Игоря Рызова «Жёсткие переговоры» учит основным навыкам и приемам переговоров. Переговоры, это не спорт, не поединок и не словесный бокс. Это цивилизованный поиск такого решения, которое было бы выгодно всем. Если партнер беспокоится только о своей выгоде, то это наиболее провальная позиция. Позиция автора книги в том, что не существует готовых формул, скриптов. Есть определённая модель поведения переговорщика, которая базируется на применении основных приёмов и техник. Нет смысла все их пересказывать, остановлюсь на некоторых из них. Меня всегда учили, что надо как можно больше себя презентовать в разговоре с работодателем, начальником или лицом от которого зависишь. И во время встречи я пытался как можно больше положительного рассказать о себе. Подсознательно, я чувствовал, что происходит что - то не то. Оказывается, я нарушал один из основных принципов переговорщика, я рассыпал «бобы». Т.е., говорил слишком много не нужной дополнительной информации. Тем самым, я облегчал задачу своему оппоненту и затруднял своё положение. Слушать и молчать, тогда больше информации останется у Вас, нежели у Вашего собеседника.
Идя на переговоры необходимо для себя определить шкалу ценностей. Как часто бывает, в ходе беседы собеседник, давя своим положением и авторитетом, навязывает Вам всё более и более невыгодные позиции. И Вы соглашаетесь. Лишь потом Вы понимаете, как Вас опустили и принудили к невыгодным условиям. Поэтому перед встречей надо на бумаге (именно, на бумаге) определить те минимальные условия, ниже которых соглашение просто не имеет смысла. Не взирая на перспективы, будущие совместные проекты, обещания и прочее. Жить надо сегодня, а не в прекрасном далёком. Есть велика вероятность, что в прекрасном далёком Вас так же будут нагибать.
Кто владеет ситуацией на переговорах? Владеет ситуацией тот, кто задает вопросы. Об этом знает каждый более-менее подготовленный переговорщик. Поэтому надо не только уметь задавать вопросы, но и отбирать вопросную инициативу собеседника. Тактично, мягко, но уверенно.
В своей книге И.Рызов даёт типичные модели поведения на переговорах: танк, лидер, робкий и подросток. Ко всем моделям поведения даются рекомендации по работе с ними на переговорах.
Что особенно мне понравилось в книге, затронуты техники, применяемые в переговорах. Например, рассматривается техника реверса. Дело в том, что в переговорах есть очень коварная вещь, сбивающая любого переговорщика. Это - оценка. Вдруг Вам говорят, что у Вас дешевая ручка. Первый порыв, послать или сказать, типа, это дела не касается. Но можно задать встречный вопрос: «Подскажите, пожалуйста, где можно приобрести дорогую ручку, скажем, как у Вас?» Т.е., попытка уколоть оборачивается для собеседника вопросом, на который необходимо что-то ответить. Потому, как ответ «Не знаю!» автоматически ставит собеседника в дурацкое положение, типа, а что спрашиваешь, если не знаешь. Приём реверса даёт возможность выйти из весьма щекотливых ситуаций, предотвратить дальнейшую критику и подколы.
Книга Игоря Рызова «Жесткие переговоры», что называется, из разряда настольных книг. Это нормально, когда некоторые постулаты со временем забываются. Кроме того не все приёмы и техники Вам подойдут. Вам подойдут лишь некоторые из них. И их надо оттачивать и применять на всех переговорах.
Безусловно, переговоры, это искусство наравне с ораторским искусством. Для всякого искусства нет предела совершенству. По переговорам написано огромное количество книг, часть из которых я представлю на своем канале. Книги разные: подходящие под российскую действительность, толковые и не очень. Но в каждой книге будет пусть маленькая крупица, которую можно и нужно взять себе на вооружение.
Вам понравилась статья? Поставьте, пожалуйста 👍 и подписывайтесь на мой канал