Все любят секс, особенно когда ты управляешь процессом и все получается так, как тебе нравится и в кайф, желание, вдох-выдох, прикосновения, нетерпение или осознанное оттягивание момента, девушка сверху или мужчина, что тебе больше нравится? На самом деле не важно, важно лишь одно - чтобы оба получали удовольствие, иначе процесс не имеет смысла.
На этом уровне я буду рассказывать о методах переговоров с поставщиками, однако эти принципы применимы и к клиентам.
Эта глава для тебя, если ты точно решил открыть свою компанию или производство, эти и принципы помогут получить лучшие условия от производителя товара либо сырья.
Если ты работаешь именно в продажах, то посмотри на эту главу наизнанку: как именно клиент отжимает у тебя скидку, как продавать дорого и не давай манипулировать собой😉
Я очень люблю объяснять принцип переговоров через понимание “позиция сверху”, этот принцип можно применить ко всему, к сексу, бою, драке, борьбе, выигрывает тот, кто сверху, тот, кто управляет процессом, у кого больше ресурсов, лучше обзор. Кто выиграет поединок, боец снизу, который ставит защитные блоки или тот, который наносит удары, сидя на враге?
Так и в переговорах, защитную позицию можно принимать только в случае, когда нужно выждать, потянуть время для нанесения решающего удара.
Итак, вы выбрали себе продукт, но для того, чтобы его продать, необходимо дать клиенту хорошую цену, как минимум относительно вообще цены на этот продукт на рынке, это значит, что вам нужно получить хорошую дилерскую цену, вот тут то и начинается самое интересное, то, за что я люблю проектные продажи. Я никогда не работала продуктами, где мне не давали выгодные условия, дополнительные объектные скидки, а они бывают ой какие вкусные и самое интересное, что очень часто их можно получить просто из воздуха, просто понимая психологию производителя и продаж в целом, ну пару- десятку тысяч долларов просто на том, что еще раз попросил скинуть цену, потому что клиенту якобы “дорого”.
При этом вести переговоры по продукту нужно непосредственно с производителем, либо с тем, кто этот продукт ввозит в страну, то есть импортером.
Давайте разберем на реальных историях.
В 2015 году я нашла бренд систем креплений Mupro, искала осознанно качественный продукт, которого нет на территории Беларуси, так как до этого работала с российским брендом креплений, но для меня там было мало места для разворота, так как чеки низкие, а конкурентов много, первое что я сделала тогда при общении с производителем спросила, могу ли я претендовать на эксклюзивные условия сотрудничества, так как я понимала, что если я занимаюсь продвижением бренда, то я несу определенные затраты, и финансовые и временные, и мне не интересно было это делать, если потом за счет моего продвижения заработает кто-то другой, поэтому для меня это было принципиально, переговоры длились тогда около двух месяцев, они проверяли меня, смотрели на мое упорство, я же знала чего хочу и постоянно об этом говорила, делала за свои деньги сайты. В итоге я своего добилась и все заказы, поступавшие из Беларуси, отдавались мне. Наступил 2019 год, дочернюю компанию Mupro в России решили закрыть и передо мной был выбор работать теперь с Российским дилером, то есть быть субдилером, или добиваться работы напрямую с заводом. Ну конечно я выбрала второй вариант, иначе я была бы не я. Написала немцам емейл о своих намерениях, а они написали, приезжайте на переговоры, наверное, они думали тогда, что я не поеду.
В то время позицию директора по развитию, а соответственно, и решение о том, с кем работать и на каких условиях, занимал Роберт, разговаривал он только на немецком и английском, а я только на русском и в то время занималась у девочки на репетиторстве английским, кстати, так до сих пор и не выучила нормально. Это так, лирическое отступление, вернемся к переговорам. Я вылетела туда с моим репетитором в качестве переводчика, языковой барьер в принципе усложнял сам процесс переговоров, не говоря уже о разнице менталитетов. Тогда это были первые переговоры для меня такого уровня и, конечно же, я волновалась, прилетев в Германию я ночь не спала, а к обеду первого дня я поняла, что Роберт отказывается давать мне не то, что хорошие скидки, но и вообще не собирается давать эксклюзивный контракт.
Вот тут то мы и подошли к принципу “позиция сверху”. Если бы я тогда провалилась в позицию “просящего”, наверное, результат был бы иным. Я выбрала стратегию “другого сильного дилера в нашей стране вы просто не найдете, а если найдете, то нынешние объемы продаж потеряете минимум на год”. Другой вопрос, что данные обещания нужно выполнять и это важно, в тот год мы выполнили годовые обязательства, хотя даже я в них не верила, не делала такие объемы раньше. Переговоры длились 3 дня, Роберт с Домиником прощупывали мой “стержень”, смотрели, как я себя веду, а я все стояла на своем, что хочу эксклюзив и что их скидки недостаточны для нашего рынка. К обеду третьего дня мы согласовали условия контракта, общий годовой объем выборки товара, я получила эксклюзив и дала понять, что их дилерская скидка слишком мала, и мы расстались на том, что они обсудят цены и вышлют мне прайс с новыми скидками, впоследствии мы сравнивали цены с Российскими и я поняла, что тогда выбила скидки больше, чем у Москвы, хотя у них объемы на всю Россию раз в 10-15 больше.
Ну а теперь к теории. Что нужно понимать при взаимодействии с поставщиками?
Во-первых: просто так вам цену лучше не сделают, для этого нужно четкое обоснование, например, предложения конкурентов на аналогичные товары, необходимо показать их цены ниже, чем у вас, ищите любые подтверждения, что цена производителя высока, даже если это разовая акция, прежде всего это ваш заработок (разница между ценой покупки и продажи).
Точно также работает в продажах - мы не даем скидок если клиент не показал счет конкурента по аналогичному продукту с ценой ниже.
Во-вторых: никто не даст вам лучшие условия или эксклюзив, если у вас нет на это обоснованной позиции и уверенности в самом себе, в моем случае для них это было потеря текущих объемов, потому как у меня тогда уже была клиентская база и маркетинг в сайтах, буклетах и прочее, а если вы начинаете отношения с нуля, то для получения эксклюзива нужно брать взамен на себя маркетинг и продвижение продукта на рынке.
В-третьих: ставьте себя на место оппонента в переговорах, задавайте себе вопрос “а что он получит взамен”, в моем случае это была гарантия выборки объемов в год.
Есть в проектных продажах еще одна очень интересная тема для разговора с поставщиком - Резервация объекта.
Резервация объекта - это значит, что кто бы не зашел на объект из ваших конкурентов, у вас все равно будет самая лучшая цена от производителя, однако это не значит, что и клиенту вы должны дать самую низкую цену, это значит, что вы можете заработать больше, при этом цена с конкурентом может быть равна или даже больше за счет ценности какой-то вашей услуги, просто потому что клиенту комфортнее с вами работать, тут уже как вы разыграете эту партию.
Есть 2 варианта когда это может быть:
1. Вы внесли в проект продукт на стадии проектирования.
2. Когда вы пришли на объект, там не было данного производителя.
Задание:
1. Выяснить по каждому из продуктов, которые ты выбрал, кто именно производит/импортирует в страну.
2. Договориться о максимально возможных скидках, предлагаем продвижение бренда, работа с проектировщиками для внесения в проекты.
3. Договориться о резервировании объектов или эксклюзивности, если в стране/городе нет представителя.
Поздравляю, дорогой Игрок, теперь ты научился меняться с другими игроками реквизитом, при этом довольно выгодно, давать аптечку другому игроку, когда тот лежит раненый в крови и у него просто выбор без выбора - либо меняться, либо умереть, и брать взамен дорогущий автомат.
Итак, позиция сверху – это, в какой - то мере, когда ты даешь выбор без выбора, заведомо зная в чем твои позиции сильны.
