В любой игре твои противники умирают и у них остается боевой реквизит: патроны, оружие, аптечка, транспорт и прочее, на этом уровне мы научимся брать этот реквизит. Нажми Y.
Можно продавать высокоэффективные инженерные решения, например, энергоэффективные насосы нового поколения, и зарабатывать на этом 10%, а можно продавать чаши Генуя (напольный унитаз, как в советское время) и зарабатывать +100%.
Был у меня один знакомый, с которым я общалась еще во времена, когда работала менеджером в монтажной организации, это было 9 лет назад, так вот он очень долго работал в продажах в нашей нише и решил немного схалтурить, ну как схалтурить, Бэху тогда себе купил новую с салона за $40К с этой халтуры. В общем дело было так, продавал он оборудование какое-то инженерное на объект, да в принципе и удачно продал тогда, вот только заработал он тогда не на этом, в отделе закупок его клиента он подружился с парнем и тот уже после заключения сделки просто в разговоре пожаловался что никак не может найти очень большую партию тех самых напольных унитазов, на которых сидишь в позе орла. Знакомый смекнул и просто ради интереса поискал по знакомым кто может произвести, а таких знакомых, собственников производств, в нашей профессии со временем приобретаешь много когда занимаешься продажами, ну в общем нашел, выставил от себя предложение другу из снабжения, цена тому пришлась по вкусу и продал мой знакомый тогда унитазов на $100К и счастливый поехал за новенькой BMW. Однако работодатель узнал тогда про эту халтурку, его конечно не уволили, но пальчиком пожурили и сказали “первый и последний раз”.
Мораль этой истории довольно проста - продать можно хоть унитаз, если это принесет деньги.
А теперь давайте посмотрим на этот уровень под углом теории, когда я начинала свою предпринимательскую деятельность, я пробовала все, я размещала на сайтах объявлений микроволновки, вендинговые автоматы, автоматы-соковыжималки, российский крепеж, услуги по подготовке тендерной документации, хотела делать дома на деревьях, и именно эта черта характера ПРОСТО ПРОБОВАТЬ И БУДЬ ЧТО БУДЕТ и позволила стать мне тем, кто я есть.
Так вот потихоньку мы подходим к практическому заданию Уровня 1.
Для того чтобы выбрать продукт нужно попробовать несколько. Для того, чтобы начать выбирать, нужно понять какие продукты бывают в нише промышленного строительства и по каким критериям выбирать.
Начнем с типов продуктов, ЧТО это за продукт.
Перед тем как построить здание, сооружение необходимо разработать проект, и весь проект делится на разделы проектирования. В одном разделе отображается полностью раскладка электрификации объекта (Раздел ЭЛ), в другом отопление, со всеми радиаторами и прокладкой трубопровода отопления (Раздел ОВ). На стадии проектирования составляется смета и тот или иной бренд производителя попадает в спецификацию, мы еще позже будем разбираться с этими вопросами, а пока просто пройдемся по типам продуктов в соответствии с разделами проектирования, с которыми мы будем работать.
Разделы проектирования:
• АР - Архитектурные решения
• ВК - Внутренние водопровод и канализация
• ГСН - Газопроводные сети наружные
• КЖ - Конструкции железобетонные
• КМ - Конструкции металлические
• КР - Конструктивные решения
• ОВ - Отопление, вентиляция и кондиционирование воздуха
• ТС - Теплоснабжение
• ТХ - Технология производства
• ХС - Холодоснабжение
• ЭО - Электрооборудование
• ЭС - Электроснабжение
В каждом из этих разделов есть материалы и оборудование определенного бренда, вы можете заняться любым товаром из этих разделов, который по вашему мнению может быть использован на строительном объекте в промышленном строительстве.
Теплообменники, трубопроводы, системы креплений, кровельные материалы, вентиляционное оборудование, электрощиты, электрический кабель, перечислять можно бесконечно, но ваша задача найти СВОИ товары, для этого нужно выбрать 10 производителей и попробовать их продать, и что первое пойдет, тем и заняться, все должно быть легко, не ищите путь на котором встретите сопротивление. После можно расширять пул продуктов, они будут взаимодополнять друг друга и продаваться на разных стадиях, что позволяет на один и тот же объект продавать не один раз и хорошо зарабатывать на каждом строительном объекте.
Довольно важный фактор при выборе продукта - это насколько конкурентен рынок именно по продукту, чем больше прямых конкурентов, тем ниже маржинальность продукта и наоборот чем меньше конкурентов, тем больше разница между куплей-продажей и дилерская скидка.
Но это вовсе не значит, что нужно искать продукты, которых мало на рынке, потому что чем больше конкурентность, тем более готов рынок к этому продукту, и это говорит о том, что вы не столкнетесь с необходимостью создавать спрос на рынке. По сути все очень индивидуально, именно поэтому и нужно попробовать хотя бы 10 продуктов, чтобы понять на каком остановиться.
В свое время, когда я привела на рынок бренд систем креплений Mupro, прямых конкурентов всего 5, это очень мало, я получила первый заказ на 20 тысяч долларов и с легкостью продала этот заказ по одной простой причине, клиенту негде было взять этот продукт, кроме как у меня, однако после я столкнулась с тем, что рынок не был готов к этому продукту именно массово, и мне нужно было заняться созданием спроса, что по сути занимает довольно большой промежуток времени.
Поэтому твоя задача, друг мой, выбрать 10 продуктов и столкнуть их с клиентами.
Есть более легкий путь, ты можешь взять наши, уже проверенные продукты, пойти и предложить их клиенту. Этот вариант для тех, кто любит легкий путь.
Задание:
Выбрать 10 продуктов и изучить их. Ты можешь посмотреть вебинары по нашим продуктам на YouTube канале Projectbox и работать сразу с нашими продуктами.
Ты молодец, теперь ты умеешь приседать и поднимать реквизит, патроны, аптечки с земли, кстати, в какую игру мы играем?
Давайте поиграем в захват территории противника, на его территории содержится несколько баз, на которых тебе нужно установить свой флаг, в нашем случае БАЗА противника - это контракт, когда ты его заключишь, ты поставишь свой флаг и тебе заплатят за каждую захваченную базу.
