Чтобы увеличить конверсию в продажу на маркетплейсе, каждому продавцу на торговой площадке стоит задуматься, чего же хочет покупатель?
Покупатели хотят:
- качественное описание товара;
- правдивые и честные отзывы, рейтинги, рекомендации;
- быструю доставку;
- скидки, акции, бонусы.
Все это покупателям предоставляет маркетплейс. Однако реализует желания именно продавец, попутно соблюдая правила работы на торговой площадке. А маркетплейс строго следит за выполнением этих правил.
Давайте разберем по пунктам, как исполнить «хотелки» покупателей и увеличить продажи на маркетплейсах.
1. Выделяйтесь на фоне конкурентов
Покупатели находят на маркетплейсах сотни аналогичных товаров в разных сферах. Чтобы люди покупали ваш товар, нужно чем-то выделяться.
Продавцу важно не просто выложить товар, а сформировать полноценное коммерческое предложение для покупателей. Такое предложение включает в себя: конкурентную цену, УТП – уникальное торговое предложение и другие усилители конверсии – то, что в маркетинге называют Value Proposition – предложение ценности.
2. Как заполнить карточку товара
Обратите внимание на важные аспекты при загрузке товара:
1. Чтобы товар был привлекательнее для покупателей, укажите как можно больше характеристик.
Скорее всего, покупатель не захочет покупать непонятный товар без подробного описания.
Важные требования к оформлению товаров: грамотное описание соответствует товару и не содержит лишней информации, не содержит ссылок и отсылок к другому источнику.
Добавьте в описание товара мультимедийные элементы. Изображения и видео акцентируют внимание на отдельных характеристиках товара и наглядно раскрывают преимущества. Это называется Rich-контент.
2. Загрузите для товара:
- главное изображение – показывается первым на карточке товара;
- дополнительные изображения;
- изображения с вариантами цвета продукта или изделия;
- видеоролик с презентацией и обзором функций.
3. Выбор категории товара важен!
В зависимости от категории маркетплейс начисляет комиссию на продукт. Нередко продавцы на маркетплейсах совершают ошибки и размещают товар в несоответствующей категории. В результате покупатели просто не могут найти такие предложения.
4. Если у товара есть несколько вариаций, например, разный цвет или размер, заполните поле «Объединить на одной карточке».
Как правильно заполненная карточка товара поможет избежать возвратов?
Иногда мы не знаем, что именно побудило покупателя вернуть уже заказанную вещь. Однако распространенная причина возвратов – покупатель получает вовсе не тот товар, что увидел на сайте.
Хотя фактически товар – именно тот самый, фотографии не полностью отображали его реальный вид, а описание не сообщало о важных деталях. Вы значительно сократите число возвратов, если карточка товара будет полностью соответствовать реальности, давать подробное описание и показывать товар на фотографиях хорошего качества и с разных ракурсов.
3. Логистические KPI
Оптимизируйте операционно-логистические процессы и автоматизируйте ваши технологические системы управления, чтобы не провалить два основных показателя: PSD и PDD. Научитесь управлять теми этапами доставки, которые находятся в вашем поле влияния.
• PSD – Promised Shipment Date – обещанная дата отгрузки
Показатель учитывает, сколько времени прошло с прихода заказа до отгрузки товара со склада. То есть обещанная дата отгрузки заказа – дата, когда посылка от продавца должна покинуть склад. KPI на этом этапе 12-24 часа 7 дней в неделю.
Маркетплейс указывает продавцу, когда необходимо выполнить отгрузку товаров. Маркетплейс обещает клиенту дату доставки, и в случае нарушений более 5% по дате отгрузки может заблокировать продавца.
83% покупателей, которые возвращают покупки, делают это из-за нарушения сроков доставки.
• PDD – Promised Delivery Date – обещанная дата доставки
Управление заказами строиться для того, чтобы сначала грамотно спланировать дату отгрузки и от нее рассчитать дату доставки.
Не стоит забывать про услугу Кросс-докинг – привозите товар в удобный для вас пункт приёма поставки, а Ozon доставляет его на подходящий склад размещения.
Кросс-докинг уменьшает суммарные расходы на поставки и магистраль в среднем на 31% и увеличивает количество складов.
Большее число складов сокращают расстояния до покупателей, а значит и время на доставку заказа: расходы на магистраль снижаются на 14% с добавлением каждого нового склада. А продажи увеличиваются на 32%, ведь покупатели могут получить ваши товары намного быстрее. Высокая скорость доставки мотивирует людей на новую покупку.
4. Как работать с отзывами на маркетплейсах
Отзывы – необходимый инструмент для роста продаж у продавца на маркетплейсе. Товары с маленьким количеством заказов и новинки могут долго не получать отзывы и попадают в корзину покупателя значительно реже, чем аналогичные товары у других продавцов, но с отзывами.
Чем больше отзывов – тем выше вероятность покупки.
Подробно о том, как работать с отзывами, читайте в этой статье.
5. Повышайте рейтинг продавца
Рейтинг продавца зависит от показателей качества. То, какие показатели будут влиять на рейтинг в вашем случае, зависит от схемы сотрудничества с маркетплейсом.
Если вы работаете со складом маркетплейса Ozon:
- Оценка товаров – среднее арифметическое всех оценок, которые оставили покупатели на карточках товаров. Этот показатель дает понять, насколько люди довольны заказами. При этом текст отзывов не учитывается.
- Индекс цен. Ozon следит за ценами на аналогичные товары и вычисляет отношение вашей цены к самой низкой цене на такой же товар.
Если вы работаете со своего склада, то к этому добавляются еще следующие показатели:
- Процент заказов, выполненных вовремя – показатель, который отражает своевременность доставки заказов до покупателей.
- Процент отмен – доля отправлений, которые вы отменили за последние 7 дней.
- Просроченные отгрузки – это процент отправлений, которые за последние 7 дней вы не передали в доставку по своей вине.
- Просроченные доставки – это процент отправлений, которые вы не передали вовремя покупателям за последние 7 дней при доставке сторонней логистической службой.
6. Следите за трендами продаж на маркетплейсе
В Личном кабинете вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на Ozon и российском рынке, познакомитесь со списком популярных брендов и поисковых запросах.
1. Аналитика → Что продавать на Ozon → Оценка ваших показателей → Тренды.
Сейчас вы сможете посмотреть тренды на Ozon, только если за последние 28 дней у вас были продажи в выбранной категории. Оценка ваших показателей обновляется каждый день.
2. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары →Самые продаваемые на Ozon.
Вы увидите список товаров, которые наиболее успешно продавались на Ozon за последние 28 дней.
3. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на рынке.
Вы увидите перечень товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.
4. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Бренды→ Бренды, которых нет на Ozon.
Вы увидите список брендов, товары которых наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.
5. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Поисковые фразы→ Без результатов.
Вы увидите список поисковых фраз, по которым поиск не дал результатов или предложил похожие товары. Это случается, если товары не продаются на Ozon или они закончились. Данные обновляются ежедневно.
Практические советы, как поднять конверсию на маркетплейсе:
- Раскачать новую нишу на маркетплейсе тяжело, поэтому на маркетплейсе лучше продавать уже существующие товары с успешными конкурентами.
- Важный показатель для продвижения – рейтинг товара. Если у вас есть товар с низким рейтингом, лучше его удалить и создать заново.
- Важно следить за остатками товаров. Статус товара «нет в наличии» негативно влияет на рейтинг продавца и пессимизирует выдачу остальных товаров в поиске.
- Развивайте насмотренность. Изучите аналогичные товары на российских и зарубежных маркетплейсах, например, Aliexpress, Amazon, eBay.
- Формируйте запросы по-разному: не только «купить чай», но и «подарок учителю».
И главное – не бойтесь осваивать новые каналы сбыта. Маркетплейсы заинтересованы в ваших продажах и поэтому дают вам инструменты для роста продаж. Вам остается только научиться ими пользоваться :)