Что же представляла из себя работа «играющего тренера»? У Романа была своя компания по продаже сварочного оборудования. Мне предлагалось возглавить экспериментальный отдел продаж. Дело в том, что в этой компании было 3 отдела продаж, но у Романа было ощущение, что не все направления рынка закрыты его оборудованием.
Также была ещё одна причина, по которой Роман меня нанял. Мой отдел продаж должен был стать «красной» тряпкой для других отделов: ну типа, мотивировать другие отделы работать усерднее. Впрямую об этом никто не говорил, но мое появление несло скрытый месседж для других: «незаменимых у нас нет». Это был такой психологический приём.
Мне давался карт-бланш. Помимо найма и отбора кандидатов (при условии, что в компании был свой менеджер по персоналу), я должен был обучить их через «личный» пример.
На собеседования я не приглашал откровенно молодых людей, новичков и студентов. Поскольку прямого опыта отбора кандидатов на живых собеседованиях у меня ещё не было, за основу я взял модель поведения Крылова Дениса Викторовича (да-да, как раз того, кто меня в свою очередь брал работать своим заместителем в московское представительство кранового завода). В итоге, из 100 присланных резюме, я пригласил на собеседование 25 человек, из которых отобрал на работу 4. Таким образом, получился отдел из 5 человек и был сформирован через 1,5 недели моего пребывания в этой компании.
Следующие две недели мы все усердно знакомились с тем решением, которое мы продаём. У Романа был склад, где можно было это посмотреть и «потрогать» вживую. То есть, полдня мы изучали продаваемую технику, а потом практиковались в «холодных» звонках. Короче, мои сотрудники были и маркетологами, и руководителями проектов в одном лице. Конечно, нашу активность не могли не заметить другие отделы.
Моей «фишкой» в процессе работы стала помощь своим сотрудникам в постановке цели. Я завёл правило, что каждый день начинался с мини-планерки, на которой каждый мой «боец» ставил конкретную цель (например, сделать 20 результативных звонков; отправить 2 предложения; назначить встречу), а в конце рабочего дня, мы разбирали эти действия.
За первый месяц работы (учитывая найм, обучение технологическому решению, обучению продажам) мы продали на какие-то смешные деньги… Это, конечно, очень плохо, но первые результаты Роман ждал только через полгода!!!!!
Я в очередной раз убедился, что мой подход, связанный с постановкой цели работал!
