Привет, меня зовут Татьяна Щербинская и я сооснователь Группы компаний Дифман. Наши компании занимаются продажей и монтажом оборудования и материалов в промышленном строительстве по странам ЕАЭС уже 8 лет. Мы с партнерами потратили очень много времени и сил чтобы вывести формулу успеха для наших сотрудников, менеджеров по продажам, и когда мы сложили этот пазл мы смогли доводить до результата своих сотрудников за 2 месяца вместо 6, при этом средний показатель срока окупаемости менеджера по компаниям рынка ЕАЭС составляет более 6 месяцев.
Но мы никогда не можем стоять на месте и, чтобы развиваться еще дальше, больше и шире, мы раскрываем эту технологию для рынка, потому как видим, что это может помочь многим компания и людям, которые ищут работу или хотят создать свое дело и создаем Академию промышленного строительства, которая затронет различные стороны этой ниши, продажи, маркетинг, проектирование и позволит раскрыть потенциал этой ниши для всех желающих и повысить уровень подготовки кадров, позволит принципиально изменить подход к делу в этой сфере.
Эта небольшая книга создана специально для того чтобы погрузить читателя в мир проектных продаж, рассказать о том, почему люди идут в эту сферу, что их привлекает и с какими трудностями мы сталкиваемся, а также дать понимание читателю, что его ждет, если он выберет этот довольно увлекательный путь.
Сначала я хотела создать краткую инструкцию – методологию всего процесса продаж в промышленном строительстве, но поняла, что это будет слишком сухо и не сможет донести всего романтизма этих продаж и насколько на самом деле это интересно, нестандартно и для того, чтобы освоить эти продажи, нужно стать Игроком.
Поэтому эта книга-инструкция будет содержать в себе теорию, схемы, реальные истории из жизни и, так как это все же инструкция, то в книге будут содержаться практические задания, которые дадут возможность погрузиться в сферу и самостоятельно научиться проектным продажам на уровне «СДЕЛАЙ САМ», здесь я расскажу о своем опыте и дам четкие инструкции как зарабатывать на малых и просто невероятно больших чеках в проектных продажах.
Итак, для того, чтобы мы разговаривали на одном языке, я введу несколько понятий, приведенных здесь с уклоном на нашу специфику.
Проектные продажи – длительный процесс влияния на потенциального заказчика или клиента с целью заключения крупного контракта о поставках материалов или оборудования на тот или иной объект, зависящий от нескольких лиц, принимающих решение в более чем одной компании.
Промышленное строительство – строительство объектов различного назначения: административные, торгово-развлекательные, спортивные, медицинские учреждения, производства различного сектора, за исключением жилого сектора (многоквартирные дома, коттеджи, внутренняя отделка и ремонт квартир)
Объект – вновь возводимое строение различного назначения (как правило, огороженная территория, обозначенная паспортом объекта), реконструкция или модернизация уже существующего, в том числе отдельные производственные цеха и площади.
Заказчик – государственный орган или частная компания, которая осуществляет переводы денежных средств на счета генподрядчика, субподрядчиков, проектных организаций, торговых компаний, при этом не является инвестором, а осуществляет функции инженерного надзора и является связующим звеном между инвестором и всеми участниками строительства (проектные компания, генподрядчик, субподрядчики, торговые компании, госорганы).
Инвестор – государственный орган, частная компания, частное лицо, осуществляет финансирование строительства объекта.
Торговая компания – компания-производитель, его дочерняя компания либо представитель зарубежного бренда, которая продвигает продукт на рынке, закладывает его в проекты. Как правило, компании, заинтересованные в продвижении бренда, являются официальным дистрибьютором, первым импортером и/или имеют эксклюзивный контракт на поставки товара на территории страны.
Дилер – компания, которая покупает у Торговой компании с дилерской скидкой.
Агентский договор – довольно редкий, но самый выгодный вид сотрудничества с производителем, в результате которого Агент получает комиссионное вознаграждение за реализацию продукта, при этом не несет ответственности по срокам поставки, качеству продукта, не отвечает за доставку и не несет материальной ответственности за товар. В основном используется собственниками Торговых компаний.
Уровни игры и взаимосвязь между главами.
Все главы могут читаться как по порядку, так и по-отдельности, так как по сути это независимые друг от друга точки приложения усилий, но именно совокупность применения их в едином целом позволило достичь сильнейшего результата в построении системы продаж в промышленном строительстве.
Однако я буду излагать их в той последовательности, в которой их проходила сама, мои партнеры и компания вместе со мной.
Итак, представьте себя игроком на стартовом поле, у вас еще нет ни брони, ни амуниции, вы не знаете и не понимаете что делать, думаете что игра чрезвычайно сложная и ваши пальцы еще не привыкли к сочетанию горячих клавиш на клавиатуре. Но при входе в любую игру, реальную или компьютерную, игроку разъясняют правила, по сути эта книга и есть свод правил, стартовое обучение, как в компьютерной игре, “для того чтобы поднять руку нажмите Х”, “для того чтобы достать нож нажмите Y”, а дальше наработать навыки и научиться их использовать ты сможешь лишь в реальном мире.
Возможно, тебе покажется несколько своеобразной манера написания и некоторые речевые обороты и фразы для девушки, но это как рассказывать 50-летнему гендиректору, собственнику здания о том как нужно сейчас крепить трубопровод по новым технологиям из уст молодой девушки, сначала гендир будет настроен скептически “девчонка мне будет рассказывать про металл? да я столько зданий построил!”, а потом спрашивает совета, я по своей специфике очень часто с таким сталкивалась, поэтому я попрошу тебя, дорогой читатель, довериться от слова ДО ВЕРЫ и включить режим УЧЕНИКА.
По мере чтения книги у тебя будет возможность общаться со мной лично и я буду помогать тебе и отвечать на вопросы, для этого напиши мне в Instagram слово Книга.
