Пока мы хотим чего-то, мы мотивированы к действиям для получения желаемого. Сила наших желаний – признак высокого жизненного тонуса. Наши потребности говорят, как и насколько мы включены в общество и как мы оцениваем самих себя. Кому, как не мне, знать мои потребности, желания и мечты? Оказываются, на свете есть те, кто может знать мои желания даже лучше меня самого. Это опытные маркетологи, дизайнеры, организаторы мероприятий. И, конечно, талантливые продавцы.
Особенно это заметно в канун праздников – Рождества, Нового года, Дня святого Валентина, когда мы уходим из магазинов с кучей всякой всячины, которую, в общем-то, и не собирались покупать. Да и в обычные дни мы приобретаем товары и услуги, которые изначально не входили в наши планы. И чаще всего это не случайные решения, а согласие с грамотно аргументированным предложением.
С позиций маркетинга потребности делятся на две (рациональные и эмоциональные) или на три (функциональные, эмоциональные и экономические) группы:
- Функциональные – это первичные потребности, отвечающие базовым инстинктам человека: поддержание жизни, безопасность, комфорт;
- Рациональные (или экономические) делятся на осознаваемые психологические (внутренние) и социальные (внешние) потребности;
- Эмоциональные потребности связаны со стремлением человеку к самовыражению.
Удовлетворению этих потребностей могут служить разные товары и услуги. Например:
- Функциональные потребности: продукты питания, одежда, лечение;
- Рациональные потребности: образование, личный автотранспорт, информационные услуги;
- Эмоциональные потребности: индустрия красоты, искусство, туризм.
Однако даже один и тот же товар способен быть подан как средство для удовлетворения всех групп потребностей. Например, одежда: защита и комфорт, современные материалы, мода.
Таким образом, для формирования успешной стратегии и тактики продаж необходимо учитывать все виды клиентских потребностей, закладывая их в свое торговое предложение.