B2B-клиенты не так подвержены эмоциям и часто формулируют требования к продукту заранее. Ваша задача – убедить их, в том, что ваша компания способна с ними справиться. Но как донести это через лендинг?
Собрали несколько полезных советов, которые помогут улучшить конверсию посадочной страницы для бизнеса.
1. Будьте готовы: продать B2B-клиенту бывает сложнее
Причина в том, что цикл сделки отличается от B2C. Для B2B он часто длиннее. Все потому что решение в компании может принимать не один человек. Иногда цепочка строится так: сотрудник, который отвечает за конкретное направление, ищет подходящее корпоративное предложение. Например, когда компания выбирает CRM или сервис email-рассылки для своих клиентов. После этого сотрудник согласовывает выбор подрядчика с руководством.
В этом случае он берет на себя ответственность и, скорее всего, нуждается в вашей помощи. Чтобы облегчить выбор и склонить его на свою сторону, предложите составить индивидуальное коммерческое предложение. В нем расскажите, как именно собираетесь решать задачу компании, почему для нее подойдет именно ваш сервис и на какие, хотя бы предварительные результаты, можно будет рассчитывать. Если заказчик увидит, что вы действительно погрузились в проект, его доверие вырастет. Как следствие, вероятность закрытия сделки тоже увеличится.
Не пытайтесь сократить цикл сделки и склонить компанию купить прямо сейчас: скорее всего, это невозможно из-за структуры внутренних согласований. Вместо этого предложите бонус: откройте временный доступ к продукту или, например, сделайте бесплатный аудит – после этого закрыть клиента на платные услуги будет проще.
С будущей продажей может хорошо помочь трипваер (tripwire в переводе с английского – натяжение). Это продажа продукта по символической цене – приятный бонус, который снимает барьер первой покупки. Его можно разместить в виде поп-апа – специального баннера, который появляется через несколько секунд после открытия сайта. Или в конце лендинга – в качестве главного оффера вашей страницы. После покупки трипваера клиент с большей вероятностью будет готов приобрести у вас что-либо по рыночной цене.
2. Не ограничивайтесь одним лендингом
Вот случаи, когда можно использовать несколько:
- Если хотите провести A/B-тестирование. Вы можете проверить работу отдельных элементов лендинга: кнопок CTA, изображений и аргументов, которые склоняют к покупке. Для это стоит менять по одному элементу и сделать для этого отдельную страницу. На каждую направить одинаковый трафик. По результатам такого теста можно создать лендинг с максимально возможной конверсией.
- Стоит создать лендинг для каждой услуги отдельно. Так клиенту будет проще разобраться в том, что вы можете для него сделать. По данным HubSpot, это действительно эффективно для сферы B2B. 64% компаний этого сегмента используют 10 и более лендингов для продвижения своих услуг. А компании, которые увеличили количество лендингов с 10 до 15, в среднем подняли количество заявок на 55%.
3. Используйте меньше эпитетов
Вместо этого добавляйте больше цифр и фактов. По данным ArtilleryMarketing, от 75 до 98% посетителей B2B-сайтов ищут информацию о решении конкретной задачи, которую им нужно выполнить на работе. Они знают, зачем им это нужно, поэтому не стоит их дополнительно убеждать эмоционально. Распишите четко: какой функционал есть у вашего продукта и какие бизнес-задачи он способен решить. А вместо эмоциональных приемов стоит использовать факты и цифры – в сфере бизнеса они ценятся гораздо больше.
4. Расскажите о работе с именитыми клиентами
B2B-сегмент привык ориентироваться на лидеров рынка – в том числе и при принятии решений о выборе подрядчика. Если известных клиентов немного – поставьте их первыми, чтобы они всегда были на виду. Если их нет совсем – укажите хотя бы тех, с кем работали. Есть вероятность, что потенциальный покупатель заметит компанию своей отрасли. Это сигнал о том, что у вас есть экспертиза в работе с его сферой.
Если используете блок с отзывами – поставьте фотографию и укажите должность вашего клиента. Пусть текст будет от его имени. Доверия к таким отзывам намного больше. Попросите рассказать честно, чем именно понравилась работа с вашей компанией.
5. Сделайте акцент на том, что сделка долгосрочна
Напишите, что готовы обеспечить поддержку решения, которое внедрите, и будете консультировать клиента – например, в течение года. Это даст возможность повысить LTV покупателя. В ваших интересах найти клиента, который будет работать с вами долгое время. Ровно такая же ситуация происходит с покупателем: он заинтересован найти подрядчика, который всегда будет на связи. Если все пройдет хорошо, вместо тендера для следующего проекта могут напрямую обратиться к вам.
6. Не пишите про стоимость услуг
Указание цены уместно только в двух случаях. Первый – если размещаете действительно выгодное предложение, как например, бывает с трипваерами, о которых писали выше. Второй – если стоимость и набор ваших услуг фиксированы для всех клиентов. Речь идет о пакетных предложениях, как в примере ниже.
Во всех остальных случаях цену лучше обговаривать индивидуально: когда договоритесь о деталях проекта на звонке или личной встрече. Иначе рискуете неправильно рассчитать трудозатраты своей команды. В результате недополучите прибыль или вовсе уйдете в минус.
7. Расскажите о своей команде
В B2B-секторе это нормальная практика. Это поможет сотрудникам клиента представить лицо вашей компании: людей, с которыми они будут работать. Вариантов оформления подобной страницы может быть несколько.
Главное о лендингах для B2B
- Клиенту бывает сложно выбрать подрядчика из-за процесса внутренних согласований. Чтобы убедить ключевых сотрудников клиента, составьте индивидуальное коммерческое предложение. Так вы покажете, что вникли в проблему компании и видите пути ее решения за счет вашего продукта.
- Используйте несколько лендингов. Проведите сплит-тестирование, чтобы проверить эффективность разных элементов сайта. Также стоит создать отдельные страницы для каждой конкретной услуги.
- Используйте меньше эпитетов – B2B-клиенты доверяют статистике и фактам, которые говорят об эффективности вашего продукта.
- Расскажите о работе с известными компаниями, если у вас был такой опыт. Это поможет создать имидж надежного подрядчика.
- Напишите, что готовы оказать поддержку после внедрения услуги. Если укрепите связь с компанией после сделки, велика вероятность, что вместо проведения тендера в следующий раз к вам обратятся напрямую.
- Не торопитесь указывать стоимость услуг – только если она у вас не строго фиксирована. Иначе рискуете неправильно рассчитать время своей команды и получите меньше денег, чем должны.
- Расскажите о своей команде. Это повышает доверие: сотрудники клиента увидят реальных людей, с которыми им предстоит работать.
