Как известно, случайности просто так не происходят. Все либо для чего-то, либо почему-то. Хоть я и говорил, что шёл в продажи целенаправленно, тем не менее, попал туда не с первого раза…Получается, в первый раз я не был готов, а вот вторая попытка оказалась удачной).
В процессе работы менеджером по продажам, приходилось очень много ездить в командировки по предприятиям. Я нарабатывал себе клиентскую базу, нарабатывал знакомства для будущей работы, знакомился с разными людьми, выяснял «слабые звенья» в их работе. Это все делалось для того, чтобы быть в курсе будущих событий, чтобы оказаться вовремя в нужном месте до наступления там критических моментов, чтобы как можно безболезненней их предотвратить за счет своего решения.
Свою активность я направил на изучение предприятий. У меня вообще не возникло проблем, чтобы попасть к нужным лицам. Более того, нужные лица сами приглашали меня. Мне удавалось встречаться со всеми, с кем я договаривался. Главное — это было сохранить настрой победителя. Это придавало уверенности, и заказчики это чувствовали.
Поскольку я продавал технологичное оборудование, мне ни в коем случае нельзя было «продавать» его сразу с первого звонка, чтоб не показаться слишком наглым, поэтому я избрал продажи в несколько касаний. Если предприятие было перспективное, я всегда добивался встречи. (Примечание автора: если испытываете проблемы с назначением встреч, напишите в комментариях, с удовольствием расскажу, как я покорял целые регионы😊).
В итоге, у меня был внушительный список предприятий, которые, по моему мнению, были мне интересны. На встречах я опять же обменивался контактами, записывал всех лиц и договаривался о посещении нашего предприятия, или записывал запросы, которые возникали. То есть я, как активный продавец, не ждал, что мне прилетит заявка или техническое задание. Я, таким образом, создавал ее сам, а уже после встречи я применял экспертный «дожим».
Если заявок не было, я поддерживал контакты раз в месяц, чтоб особо не надоедать (я это называю звонками вежливости), например, поздравить с праздниками, или просто выходными, параллельно ведя свою экспансию на другие предприятия.
За пять месяцев работы я смог насобирать базу, равную, примерно, тремстам крупнейшим предприятий нашей родины. Круг лиц, с которыми я общался на одном предприятии, доходил до 5-6 человек. То есть я оказывался в курсе событий, если предприятие начинало поиск решений.
Безусловно, такой подход требовал определенного времени, определенных ресурсов, определенных усилий, однако, впоследствии давал то, что так необходимо всем менеджерам по продажам: лидогенерацию, конверсию, и частоту обращений. Я становился для всех посещенных предприятий не просто производителем, я становился партнером, консультантом, экспертом.
Если же мне давали «входящие» заявки, я их отрабатывал только посредством живого контакта. И вообще, чем чаще я общался со своими заказчиками по каким-то вопросам, тем я увеличивал свои шансы на продажу. Воздушных замков я не обещал, пустых слов не бросал. Я просто приезжал и общался, был собой.
