Когда деревья были выше, а трава зеленее, всё в бизнесе держалось на продажах. Продажники были главными, а маркетинг, реклама крутились вокруг них.
Почему всё изменилось, какое место занимает маркетинг сейчас и как это работает в сфере недвижимости – рассказываю в этой статье.
Как строилась работа с клиентами раньше
Продажа недвижимости всегда шла через объявления, которые публиковали сначала в газетах, потом в интернете.
1 этап – хорошо составленный текст объявления, цель – заинтересовать покупателя, чтобы он позвонил в агентство.
2 этап – разговор по телефону, цель – презентовать объект и вытащить клиента на просмотр.
3 этап – работа с клиентом, его потребностями, возражениями. Цель – закрыть сделку, или клиент уйдёт к другому продавцу.
На 50% успех зависел от первого этапа – позвонит клиент или нет, правильно отработанный звонок уже давал 80% вероятности совершения сделки, и работа с возражениями гарантировала 95-98%, что клиент купит эту квартиру или дом.
Как строится продажа сейчас
Маркетинг вышел на первое место.
1 шаг – упаковка продукта. Первое прикосновение покупателя с продуктом происходит в интернете. Увидев где-то на просторах интернета, услышав где-то объявление, увидев баннер, человек должен влюбиться в продукт и захотеть его купить.
2 шаг – реклама. Мы ловим потенциального клиента, догоняем его рекламой. Он видит её на баннерах, в соцсетях, и каждый раз эти касания говорят ему: “Слушай, друг, покупай у нас товар, не пожалеешь”.
3 шаг – сама продажа. После нескольких касаний, когда клиент тебя увидел, запомнил, даже немного изучил, вступает продажник. Здесь идёт стандартная работа с возражениями, рассказ про продукт, сравнение с конкурентами, первичное изучение потребности клиента и, в итоге, сделка.
А теперь кое-что совершенно новое. Если продажник что-то сделал не так или не до конца рассказал о продукте, то есть покупка не зашла и клиент ушёл – появляется…
4 шаг – ремаркетинг. Идёт ловля клиента, извиняюсь за такое слово, подогрев его, касание с ним, напоминание о себе, опять же через соцсети/сайты/баннеры/рекламные истории.
5 шаг – если опять красиво всё показать, напомнить клиенту, что он уже был, он уже много что знает о нас, он уже общался и, по всей видимости, ему всё-таки нужен этот продукт – следующее касание опять-таки с продавцом.
То есть маркетологи дают продавцу второй шанс. Если они смогли привести клиента второй раз – вероятность 95-99%, что сделка состоится.
Но если это опять не случилось, то маркетологи его снова греют. Бывают сделки очень длинные, особенно в недвижимости, и клиенту напоминают – мы здесь, показывают, рассказывают. В других сферах, где бывают повторные продажи, 4-5 шаги направлены на удержание клиента и совершение допродаж или постпродажное обслуживание.
Где начинается маркетинг
Я пришёл к тому, что сейчас бизнесу нужны маркетологи полного цикла. Что они делают?
Запускаешь новый продукт:
– тебе разрабатывают концепцию,
– разрабатывают УТП,
– проверяют и смотрят всех близлежащих конкурентов – что они делают, что они продают, какие у них объекты,
– смотрят ца – какой клиент к тебе идёт.
И только после этого идёт проработка продукта – посёлка, земли, дома, который будет востребован. То есть при наличии хороших маркетологов мы можем заранее предугадать с достаточно большой вероятностью, как пойдут продажи.
Дальше идёт упаковка. Маркетологи прорабатывают всех потенциальных покупателей и упаковывают продукт. Так как первое прикосновение покупателя с твоим продуктом – 30% вероятности, что будет второе прикосновение.
Реклама – маркетологи определяют, где, кому и в каком формате показывать рекламу. Объявления в Яндексе и Гугл, таргет, продвижение в соцсетях, видеоролики, настройка на аудиторию, гео и так далее.
Ремаркетинг – название говорит само за себя.
Если смотреть на сегодняшнюю продажу – маркетологи работают с потенциальным клиентом в разы больше (хотя и онлайн), чем продавцы оффлайн.
Вывод.
Я пришёл к выводу, что капитаны продаж сегодня это маркетологи, так как всё начинается с маркетинга, и маркетологи реально делают продажи, делают продукты и в какой-то степени делают бизнес. Поэтому на сегодняшний день маркетинг рулит, продавцы чуть-чуть отошли в сторону, на второе место.