Недавно у нашего хорошего друга и партнёра владельца маркетингового агентства АМР Михаила Фадеева вышел интересный пост (https://t.me/ffadru/1088). Пост о том, почему хороший маркетолог (или хороший врач) не могут дать гарантий результата. И почему клиент будет до последнего бояться потратить хоть сто рублей без этих самых гарантий.
В работе маркетолога – как и врача – не может быть гарантий, всё верно. Нельзя прийти и сказать: «Пообещайте, что продадите сто тыщ моих замечательных товаров, а иначе не пойду к вам». Или даже лучше: «Ну вы тут попродавайте, я посмотрю, как пойдёт, а с этой прибыли и заплатим».
Точно так же врач не может ответить пациенту, будет ли он жить, если тот пришёл с болью в животе. Может, это последствия переедания черешни, а, может, рак на последней стадии. А, может, это переедание черешни и жить бы пациенту да жить, но по дороге из поликлиники его, обнадёженного, сбивает автомобиль. И получается, что врач не оправдал его ожидания, хотя и совсем не виноват.
У бизнес-спецназа Амивео похожая ситуация. Клиенты нам платят не за обещания, а за реальные действия и результаты. И за годы практики мы отработали столько схем, что можем позволить себе даже прогнозировать этот результат. Мы знаем, что если мы проведём операции А, Б и В, то получим на выходе то, что нужно и выгодно для клиента. Без ложной скромности — практика это постоянно подтверждает.
Однако есть одно маленькое, но очень большое НО, которое от нас никак не зависит.
Мы уже немного затрагивали эту тему в одном из предыдущих постов. Когда бизнес-спецназ Амивео начинает работать с компанией, он собирает информацию, анализирует, находит проблему и на основе этой информации предлагает решение. Чтобы соблюсти договоренности, мы должны придерживаться этих решений. Но на любом этапе могу возникнуть препятствия.
И хорошо, если речь идёт о препятствиях на начальных этапах. Например, мы показали клиенту наши предложения по оптимизации бизнеса и сокращению системных управленческих убытков. Он посмотрел и сказал – вы, конечно, молодцы, я и сам вижу, насколько это выгодно, но сейчас – никак. Давайте в другой раз. Но такие ситуации в нашем случае редкость. А вот «палки в колёса», когда мы уже идём по согласованному плану — явление нередкое.
Например, мы предлагаем сократить сотрудников – бесполезных пожирателей денег. Но владелец компании мнётся, да, оно бы, конечно, надо. Но понимаете, это брат жены, а это мой друг босоногого детства, общий запах печёной картошки и сбитые коленки — давайте как-то не будем их сокращать, а? Или, наоборот, это очень полезный сотрудник. И он-то действительно полезный, только вот остальной коллектив лучше пойдёт побираться по электричкам, чем проработает с ним ещё хоть день.
Предлагаем поставить адаптированное под нужды клиента программное обеспечение (например, бухгалтерские программы, которыми занимается опытный эксперт Амивео). И снова владелец компании начинает сомневаться: вот тут у нас, в общем-то, все в Экселе работают, все привыкли. А это ведь, наверное, и переучивать сотрудников придётся? А кто в это время работать будет?
Очень важно отметить то, что мы работаем ИНДИВИДУАЛЬНО с каждым бизнесом. И предлагаем решения, адаптированные для КОНКРЕТНО его нужд. Понятно, что мы не станем врываться в деревенский магазинчик, требуя от продавщицы перейти на 1С с её привычной клеёнчатой тетрадочки, где записаны должники. А работаем только с адекватными потребностями и возможностями каждого клиента.
Но даже профессиональный, вышколенный, опытнейший бизнес-спецназ не может работать, если работать ему не дают (да и кто бы смог). И именно поэтому для нас особенно важно в первую очередь убедиться, что клиент настроен серьёзно, понимает, ЧТО и ДЛЯ ЧЕГО мы делаем. Мы показываем подробный план и объясняем, для чего проводим каждое действие (иногда их логика не вполне очевидна, и поэтому мы, конечно, всё рассказываем). И вот когда мы убедились, что мы с клиентом уже одна команда, которая действует сообща в интересах клиента — вот тогда всё получится.
Если не вмешаются внешние обстоятельства непреодолимой силы, но это уже совсем другая история.