Начало здесь
Получается, мне нужно было показывать заказчикам, что я с ними на «одной» волне. Как будто мы старинные друзья. Основная направленность была сосредоточена на том, чтобы продавать своё техническое решение через консультации. И я стал использовать подход с консультациями на встречах. Первое, что я делал - создавал положительный настрой, когда приезжал на встречу.
Предвижу твой вопрос. Что может мгновенно расположить к себе собеседника? Вот представь, ты приезжаешь куда-то, а там тебя не то, что никто не ждёт, а многие даже забывают, что с тобой назначали встречу. А все потому, что в их глазах ты очередной «продаван», «втюхиватель», «впариватель», который отнимает их время. Они на 100% уверены, что ты очередной из… К тому же, твои заказчики уверены, что ты ничего не знаешь. А если не знаешь, как ты будешь решать их вопрос?
Я приезжал на предприятие и начинал беседу с того, что я уже знаю основную проблему и основную боль. Прям с порога! Это если бы заказчик пришел ко мне, а я ему выложу все «как на духу». Примерно, как прийти к экстрасенсу (если они действительно существуют), а он тебе расскажет про тебя всю правду… Как минимум, тебе станет очень интересно🧐
Стоило мне поздороваться, увидеть унылые лица заказчика, и начать разговор о том, что его беспокоит…как их лица сразу менялись. То есть я их «читал» как открытую книгу. В процессе беседы, конечно, уточнял нюансы и тонкости…но в 70% совпадение было точным. Мой секрет был в том, что я делил всех заказчиков на сегменты. Посетив около 10 заказчиков одного сегмента, я понимал их основные проблемы, их речь, их жаргон… И более того, я также понимал, как они пытались решать свои проблемы, и как проблемы не решались🤦. Потому что, как говорил Эйнштейн: «Делая одно и то же нельзя получить два разных результата».
Если оценивать самого себя, я не был первоклассным консультантом, о которых мне доводилось читать в книгах, смотреть в фильмах или слушать по радио, но приезжая на встречу, я реально кайфовал, и меня воспринимали как эксперта.
Нет, я не зазнавался, не включал «тренера» или «батю», я просто общался на равных. Мой настрой передавался заказчикам. Я разговаривал на равных как с обычными специалистами, так и с начальством. Таким образом, сам того не осознавая, я продавал себя, как эксперта и, параллельно «качал» свой личный бренд.
Консультация на встрече – это стало очень мощным инструментом продажи. Как только консультация была «продана», дальше оставалось дать заказчику свое решение, и, желательно не одному человеку, а сразу нескольким: кто эксплуатировал; кто обслуживали; и, конечно, кто выделяли деньги на закупку. Что касается конверсии: 5 из 10 покупали.
Кто работает в продажах, знают, что конверсия 50% — это что-то из ряда вон выходящее.
