Инвестиции в рост - это то, что компании могут быстро осуществить, забрав средства из низкоприбыльной деятельности, чтобы реализовать приоритетные возможности.
Исследования McKinsey показывают, что динамичные компании, которые перераспределяют не менее 49% бюджета предыдущего года, добиваются среднегодовых общих темпов роста в 10%. Компании, только корректирующие свои расходы за прошлый год, достигают роста всего на 5-6%.
Центральные элементы инвестиционного подхода:
- четко определить возможности экономии;
- распределить средства на краткосрочные и долгосрочные возможности роста.
Сегодня поговорим о том, где можно сократить расходы и куда инвестировать каждый сэкономленный рубль для достижения максимального результата.
Оптимизация маркетингового бюджета
Главный кандидат для сокращения затрат - маркетинг. По статистике компании могут сэкономить в среднем 20% от стоимости услуг подрядчиков по продвижению, если будут платить им справедливую цену за действительно нужные услуги и закрепят конкретного исполнителя по каждому направлению.
К примеру, seo агентство в стандартном договоре предлагает клиентам пакет из 200-т услуг, включая закупку ссылок в каталогах, микроразметку, оптимизацию скорости загрузки сайта. Но если вы пропишите в договоре гарантию по ежемесячному росту трафика и перерасчет абонентской платы при невыполнении прогноза, то подрядчик сосредоточится только на 5-10 задачах из 200-т, которые действительно влияют на выручку. Вы получите результат быстрее и заплатите меньше, отказавшись от лишнего.
Отслеживание рентабельности инвестиций в рекламу (MROI) помогает выявить неэффективные расходы, которые можно перераспределить на более рентабельные кампании. Углубленная аналитика позволяет компаниям измерять, какие предложения и в каких каналах наиболее эффективно влияют на поведение клиентов. Прибавьте к этому более эффективное таргетирование и тот же объем заказов можно будет получить, сэкономив 10-30% маркетинговых расходов.
Клиентский опыт
Клиентский опыт - один из мощных факторов роста, позволяющий повысить выручку на 15-20%. При этом упрощение клиентского пути позволяет ещё и сэкономить на обслуживании потребителей. Можно начать с простого и проработать страницы с ответами на часто задаваемые вопросы, чтобы клиентам не нужно было совершать лишние звонки в call-центры.
Ещё одна точка роста - цифровые каналы - снижают затраты на привлечение новых и обслуживание существующих клиентов. Это позволяет реинвестировать высвободившиеся средства в новые возможности. Например, банки, внедрив цифровые технологии в процессы кредитования, сократили сроки выдачи кредитов малому и среднему бизнесу с 20 дней до нескольких минут. Это позволило увеличить долю заключенных сделок и повысить среднюю маржу.
Детальная сегментация клиентов
Углубленная аналитика позволяет отслеживать поведение и предпочтения клиентов, сегментировать рынки до уровня отдельных потребителей. Программа массовой персонализации позволяет компаниям увеличить выручку на 5-15%, повысить эффективность затрат на маркетинг и сократить затраты на привлечение клиентов.
К примеру, компании, занимающиеся прокатом автомобилей, выявили 10 архетипов водителей и разработали скоринговую модель для поиска клиентов, вписывающихся в один из архетипов, в конкретном городе или районе. Адаптация предложений к каждому клиентскому сегменту (архетипу) архетипам позволила увеличить клиентскую базу более чем на 10% в год, а выручку почти на 20%.
Анализ социальных медиа
Мониторинг социальных медиа, анализ тональности высказываний, цифровой анализ этнографических паттернов и совместная разработка продукта в режиме онлайн позволяют оценивать удовлетворенность клиентов эффективнее и быстрее.
Проводить такие исследования можно очень оперативно. Собрать фокус-группу покупателей можно за 20 минут. Этнографические исследования с использованием мобильных технологий несложно выполнить за выходные дни; количественные опросы провести в местах продаж и проанализировать в течение нескольких дней.
Создание и тестирование инновационных предложений
Чтобы быстро реализовывать идеи на рынке, компании-новаторы все чаще используют подход скоростного внедрения. Они запускают небольшие проекты-стартапы, в которых продукт тестируется и дорабатывается в реальных рыночных условиях.
Крупнейшие бренды в секторе потребительских товаров, чтобы понять, почему потребители покупают или не покупают ее продукты, сначала тестируют их в нескольких офисных центрах, фитобарах, студиях йоги и т.д. Используя обратную связь от потребителей, они дорабатывают продукт, чтобы определить факторы успеха и быстро масштабировать его.
Продолжение в блоге о стратегиях роста компаний.