Как я говорил ранее, моя «игра» по продажам на крановом заводе закончилась, казалось бы, на пике.
Ожидаемо это было? Ещё как. Опять же, обычная реакция любого человека – это уныние от поиска нового места работы. Но у меня было четкое ощущение: все происходит правильно, потому что это была моя «игра», … и я просто перешел на другой уровень.
Я принял решение найти что-то подходящее под предыдущий функционал. В итоге, получил несколько предложений. Смена работы заняла около трех месяцев.
Разница была в том, что на новом месте оборудование было не крановое, а компрессорное, а должность теперь называлась «руководитель проектов». И, само собой, уже не было Крылова Дениса Викторовича.
В мои обязанности входило заниматься «активными» продажами. Я опять погрузился в это состояние.
Вообще, в процессе моего знакомства с продажами, пришлось изучить множество поведенческих реакций человека, прочитать много обучающей литературы, посетить много тренингов, лекций, семинаров. Общаться с разными тренерами. В принципе, меня на определенном этапе также посещали мысли самому стать тренером. Я изучил истории всех мировых и отечественных специалистов в этой области. Оказалось, что у нас в России было уже много школ, обучающих тренерскому искусству. Но я не пошел на обучение. Остановило меня следующее: овладев навыками тренера, я буду делать также, как и все, а в сфере продаж «делать как все» – это верный способ затеряться среди толпы, и потерять свое лицо.
Проработав, наверно, около месяца на новой работе, у меня возник вопрос. Чем я отличаюсь от других продавцов? Что у меня есть такого, чего нет у других? Себя я описывал как человека, который всегда сохраняет позитивный настрой, оптимизм, энергичность и принимает все так, как есть, а если не принимает, то изменяется до состояния принятия (как парафин😂).
Что я могу делать гораздо интересней и более доходчивей, чем другие? Мне необходимо было создать такую работу, которую выполнял бы только я: мне нужна была опять «своя» игра!
Мне хотелось, чтобы заказчики сами бы просили продать им мое решение. Но как это делать? Конечно, такие мысли просто так не появляются!
Один из примеров такой продажи, когда тебе на базаре предлагают попробовать яблоки, или какие-то фрукты. Особенно этим отличаются продавцы с Кавказа или с Азии. Ты пробуешь и понимаешь — это, пожалуй, одни из самых вкусных фруктов, которые ты ел. И ты, конечно же, покупаешь.
А ещё, я помню, как-то ехал в Абхазию на экскурсионном автобусе, и мы остановились на дегустацию мёда (остановка была по программе экскурсии). Я сам мёд вообще на дух не переношу…можно сказать у меня к нему отвращение…Но продавец так лихо снял мои возражения в процессе своего выступления, что не купить маленькую баночку я просто не смог😊.
И ещё был один случай…Поехал я как-то на рынок «Садовод» в Москве. Почему - то там решили встретиться с другом. И вот я прохожу возле палатки с джинсами и мельком бросаю взгляд на продавца, а она (представительница Вьетнама) как -то улыбается, берет с прилавка джинсы и протягивает мне. Причём ничего не говоря, просто языком жестов. Надо признаться, покупка новых вещей для меня — это пытка!!! Я вообще не шопоголик! Но, я вижу эти джинсы и понимаю…блин, а ведь реально мое! В итоге, на встречу с другом я пришёл с пакетом, в котором были эти джинсы.
Во всех этих историях были экспертные продажи… Продавцы знали свою целевую аудиторию, как правильно себя вести, что говорить, как двигаться, как улыбаться…и это было настолько органично, что клиент (в данном случае я), видел, что с ним говорят его мыслями и образами. Во всех этих примерах продавцы ловили «мою» волну. Это было настолько по-человечески просто, что даже и не верилось.
Все дело в том, что люди покупают у людей…
