Кто-то негативно отзывается о нём. Кто-то пренебрежительно говорит «Я это знаю!» Кто-то в теме и признаёт его.
И как обычно есть слово «НО»…
НО практически никто его не использует. Интересно узнать почему?
С удовольствием поделюсь!
СПИН образовался очень просто: взяли успешных продавцов из разных сфер, посмотрели их модель поведения, вывели общие черты и объединили их в одну систему вопросов.
Но никто не спросил у них, почему они выстраивают диалог именно так? Какой мотив вести так диалог? И в разных школах, это осталось ЗА рамками обучения.
Именно поэтому самая эффективная система продаж не приживается у обычных продавцов (они то и говорят что СПИН это не рабочий инструмент) !Она работает только у лучших!
Итак Основные мотивы успешных продавцов использования правильной цепочки вопросов:
- понимание зачем я хожу на работу
- поставленная самому себе цель на день, которая поможет выполнить цель на неделю, которая поможет реализовать цель на месяц, год, 5 лет
- безумная любовь к клиенту и желание помочь при помощи своего товара или услуги
Если просто, то именно это влияет на органичное появление вопросов к клиенту, выгода которых неоспорима:
- клиент сам себе продаёт
- никто ему не впаривает
- проявляют проблему, которую клиент не замечал
- находят вместе с ним решение этой проблемы, и только потом принимает решение кто будет решать эту проблему
- называют не характеристики товара, а его выгоду для конкретного клиент
