Предлагаю сегодня поговорить о политике партии бизнеса. Под бизнесом я понимаю любое дело, которым вы сейчас занимаетесь. И совершенно не важно, что это: ведение канала, группы в социальной сети, интернет-магазин или огромный городской портал. Важно только одно — в один прекрасный день вы приняли решение всерьёз и надолго заняться своим собственным делом.
Знаете ли вы, что предпринимательство никогда не выходило из моды? И как в далёкие древние времена какой-то Маркус или Андреас содержали свою лавку, выкрикивая (то есть, громко рекламируя) свои товары, так делают и сейчас.
Да, скажете вы, раньше было одно, а сейчас совершенно другое... Разочарую, или обрадую, есть ряд непреложных законов маркетинга, которые работали сотни лет назад, работают сейчас и будут работать в будущем. И не важно, будут ли рекламные объявления громко выкрикиваться на рыночной площади, публиковаться в газете или, как сейчас, наводнять Интернет. Меняются ресурсы, меняются виды СМИ, но суть от этого не меняется.
Когда я пришла первокурсницей в "помидорную академию" у нас были профильные предметы, которые носили вполне себе "совдеповские названия": управление, технология производства и переработки, организация производства и сбыта... А потом флаги окончательно сменились и на смену всяким "управлениям" и "организациям" пришли новомодные названия: менеджмент, маркетинг...
Поменялось ли суть предмета от того, что в советское время маркетинг назывался "организацией производства и сбыта"? Ни капельки. Как в советское время производителям требовалось находить поставщиков и подрядчиков, заключать договора и заниматься планированием объёмов производства, так и сейчас. И от того, что, что как говорили в небезызвестной комедии "За двумя зайцами" вывеску "Цирюльня" сменили на "ПаЛикМАхтерСкую" — заведение не поменяло кардинально свой профиль. Как брили бороды сто лет назад, так и сейчас бреют... Ну, да, инструменты претерпели изменений... так и научно-технический прогресс не стоит на месте!
Всё это я веду к тому, что грамотный предприниматель отличает "мух" от "котлет", то есть понимает, когда работает извечный закон маркетинга, а когда "включаются" средства производства, подверженные амортизации и моральному устареванию.
Пролог получился долгим. Резюмирую: неоднократно убедилась на своём опыте в том, что я получила "классическое" нестареющее образование. Так что независимо от изменения среды обитания, базовые знания остаются актуальными.
Сегодня я хочу рассказать о маркетинге простым и понятным языком. Как говорят, для чайников. Всё для того, чтобы вы начиная своё дело не ощущали себя анекдотическим петухом, который гонится за курицей с мыслью: "Догоню — затопчу! Не догоню — хоть согреюсь!"
Так вот, чтобы сделать ваш забег в жестоком мире бизнеса более плодотворным без маркетинга не обойтись. Со своей стороны я постараюсь вам объяснить на пальцах, по-простому и рабоче-крестьянскому, что это такое. И в этом поможет:
Теория зубной щётки
Идея этой теории у меня возникла в процессе работы над клиентским проектом. Так получилось, что руководитель компании заказчика был, скажем так... человеком более раннего поколения. При этом он хотел контролировать процесс создания и продвижения сайта. А как контролировать, если наша команда через слово "ругалась" всякими заморскими новомодными словечками, типа менеджмент, маркетинг, семантическое ядро, целевая аудитория и другими неприличными словами.
На одном из совещаний по проекту, мне пришла в голову идея объясняться на примере... зубной щётки! Заказчику понравились мои простые и доходчивые примеры. Немного позже я повторила Теорию Зубной щётки, когда уже была одним из тренеров в онлай-школе.
Итак, разбор любого бизнеса (дела, монетизации хобби и т.д.) начинается с чёткого понимания, "на кой Икс" всё это надо вам, как предпринимателю, и нам — клиентам. Вот тут и вступает в силу Теория зубной щётки.
Первая задача маркетинга состоит в определении и удовлетворении человеческих потребностей. Возьмите для сравнения зубную щётку и ваш бизнес. Я буду вам приводить примеры на зубной щётке, а вы по аналогии примеряйте это на своё дело.
Все знают, что есть общечеловеческая потребность содержать зубы в здоровье и чистоте. Для этого нам нужны зубные щётки, как превентивная мера. Представьте, что вы запускаете свой завод по производству зубных щёток. Вы не можете поставить огромное количество оборудования, чтобы обеспечить всех и вся. Ваши производственные мощности ограничены, поэтому вам нужно определиться с тем, какой сегмент рынка вы готовы обеспечить. То есть выбрать свою целевую аудиторию.
Если вы не знаете точный ответ на вопрос "кому это нужно", идите методом от противного — определите кому это точно не надо.
Для примера: Кому точно не надо чистить зубы:
— тем, у кого зубов ещё нет
— тем, у кого зубов уже нет.
Смешно, но именно таким образом, у вас сужается круг аудитории до "вашей", целевой. Тех, кому вы точно можете помочь. На этом не останавливайтесь и идите дальше. Разделите выбранную вами широкую аудиторию тех, у кого "уже" и "ещё" есть зубы на несколько подкатегорий по потребностям. Например, на обладателей молочных и коренных зубов. Или у кого уже нет своих зубов, зато имеются съёмные протезы, за которыми нужен особый уход.
Сужайте круг поисков своей ниши до тех пор, пока вы не получите портрет "своего" клиента. Человека, чьи потребности ваш продукт (товаре, услуга) сможет удовлетворить на 80-90 %. Предположим, это будет взрослый человек с коренными зубами без кариеса. Не стремитесь к поиску идеального клиента, оставьте часть товара для новых клиентов. Шучу. Ваш виртуальный завод может работать без лимита. Не стремитесь искать "идеального клиента". В любом случае, ситуация на рынке внесёт свои коррективы, а с "идеальными аватарами" работать сложно. Как и со сферическими конями в вакууме.
После этого перед вами стоит непростой путь заявления о себе. Подумайте "Где?" и "Что?" вы будете "кричать". Помните, реклама – от слова "выкрикивать"?
Ответ на вопрос "Где?" прост — конечно там, где сосредоточено наибольшее скопление ваших потенциальных клиентов. Здесь существует масса вариантов, поэтому этому вопросу я уделю отдельное время.
А вот на вопрос "Что кричать?", в первую очередь, должны знать ответ именно вы как предприниматель. Многие ошибочно ставят знак равенства между "ответить на вопрос самостоятельно" и "самостоятельно сделать"... Начинают впадать в детство рекламу: придумывать слоганы, писать тексты для сайта или влезать в дебри медиапланирования. Нет, нет и ещё раз нет. Как раз вопросы реализации успешный предприниматель грамотно делегирует специалистам. Например, не вручную размещает контекстную рекламу, а заказывает комплексную услугу... Это уже нюансы.
Всё, что вам нужно — поставить четкое ТЗ (техническое задание). И вот для этого и нужен ответ: "что мы кричим?"
Самое распространенное заблуждение — "кричать" о цене. Мол, приходите к нам, наши зубные щётки дешевле грибов. Во все времена самый лучший рекламный акцент — полезность. Знаете о самой древней рекламной надписи из сохранившихся до наших дней?
Вернёмся к Теории Зубной Щётки. Для чего нужна зубная щётка вашим потребителям? Для того чтобы она вся такая красивая, модная радовала глаз в ванной? Или, всё-таки для того, чтобы она выполняла своё предназначение — обеспечивала тщательный уход за зубами?
Найдите в вашем продукте (товаре, услуге) то, что хотят получить от вас ваши клиенты и расскажите об этом.
Расскажите, что ваши коровы дают самое свежее молоко, в котором очень много полезных микроэлементов для организма человека, ваши холодильники вырабатывают самый морозный мороз даже на экваторе, а ваши автомобили самые быстрые и безопасные!
Оперируйте базовыми потребностями человека по Маслоу: есть, пить, спать, дышать и потребностью в безопасности. Есть ещё потребность в продолжении рода, но на этом правила Дзена не позволят делать акцент.
Помните, что даже в условиях кризиса и эпохи перемен люди, как никогда, хотят получить гарантированную полезность от вас. Если они вам поверят — станут вашими постоянными клиентами.
На сегодня всё, до новых встреч.
P.S. По вопросам сотрудничества обращайтесь в телеграм-канал. Ссылка в закрепленном посте.