«Управление бизнесом на территории» - одна из базовых дисциплин, которую должен освоить региональный менеджер для эффективной деятельности в качестве руководителя региона. Владение навыками территориального управления позволяет успешно анализировать состояние бизнеса, показатели процессов, клиентского поведения. Умение делать выводы; ставить цели развития; имплементировать план действий; корректировать бюджет доходов и расходов – всё это лежит в основе достижения наилучшего результата работы региональной команды.
Вопросы принятия решений по развитию бизнеса на территории мы разбираем со слушателями Практической Школы Карьеры в Фармбизнесе при SFE Academy на курсе «Я-Региональный менеджер» и семинаре «Аналитика на каждый день».
Накопленный опыт позволил нам сделать выводы о потребностях участников в знаниях и навыках, определить зоны развития и усилить методологию преподавания на курсе.
Многие слушатели курса проходили тренинги напрямую или косвенно, связанные с темой управления бизнесом на территории. Однако, недостаточная практичность, «виртуальность» методик анализа и принятия решения; отсутствие чётких стандартов аналитики и бизнес-ревю не позволяло участникам применять их на практике; вызывало внутреннюю неудовлетворенность, ощущение того, что «не хватает системности», «не знаю где, как и когда применять».
К «быстрозабываемым», а, значит, малопрактичным техникам управления на территории мы отнесли следующие:
1 Матрица BCG, являющаяся инструментом стратегического маркетинга. На тренингах участников просят распределить по матрице продуктовый портфель и найти дойных коров. Это задача маркетологов. Линейные сотрудники работают с готовыми маркетинговыми решениями. Может применяться метафорически в тренинге по наставничеству, но для обучения по управлению территорией существенной пользы не принесет.
2 5 Сил Портера - инструмент стратегического анализа рисков. Как использовать
инструмент на уровне линейного менеджера – остаётся загадкой.
3 GAP -анализ и PEST -анализ. Инструменты стратегического маркетинга. Требуют хорошо организованной экспертной оценки. Для расширения кругозора – помогает отлично, но для практической работы менеджера не слишком подходит.
4 Векторная сравнительная диаграмма конкурентного анализа. Вообще-то, этим занимается маркетинг. Если гипотетически предположить, что на каждой территории принципиально разное конкурентное окружение – тогда, возможно, пригодится, но в реальности вероятность этого крайне низкая. При этом возникает вопрос о стратегической роли маркетинга.
5 Анализ силового поля (Force Field Analysis). Относится к методам анализа и поиска решения проблем. Здесь необходимо выявить силы, способствующие и препятствующих достижению цели.
Место применения – в Account- Management, KOL- Management в работе КАМов. Для анализа розничного рынка массовых продуктов не очень годится из-за неблагоприятного соотношения цены и ценности полученных выводов.
К наиболее значимым и необходимым менеджеру инструментам мы относим SWOT-анализ, так как именно он позволяет сформировать оцифрованный план действий. В большинстве случаев наши участники имели определённое представление об этом инструменте, но лишь небольшой опыт использования. Это связано с тем, что обучение навыкам SWOT-анализа чаще поверхностное, без четких правил. Поэтому наша методика преподавания ориентирована на максимальную практичность этого инструмента.
Учитывая все эти факты, мы в своей работе выстраиваем оптимальную логику обучения по теме управления бизнесом на территории. Речь идёт о следующих навыках и умениях:
1 Поиск нужных данных, по которым можно судить о состоянии бизнеса
2 Систематизация и группировка показателей
3 Умение проводить анализ и делать выводы из анализа
4 Умение составлять план действий
5 Умение аргументировать план действий и защищать его.
Тема управления регионом обширна. Она касается и работы с показателями, и планирования, и работы с людьми. Но начинать погружение в эту тему нужно всегда с базовых вещей. Если сотрудник не отличает абсолютный показатель от относительного, то не нужно браться, например, за психологию отношений со сложными сотрудниками. Только логичное, понятное и «приземлённое» к жизни обучение позволит сформировать нужные навыки и желание закреплять их на практике.
Ключевые ресурсы по развитию карьеры в Фарме:
- Практическая Школа Развития Карьеры при SFE&Marketing Excellence Academy http://www.sfeacademy.tilda.ws/
- Поиск работы в Фарме и Медицине https://sferecruitment.ru
- Телеграм-канал с вакансиями https://t.me/pharmmed_recruitment
Есть вопрос? Напишите нам пожалуйста:
Электронная почта pharmed@sferecruitment.ru
Whatsapp по номеру +7 (985) 786-04-72 Анастасия