Продающий текст – это текст, прочитав который, клиент задумается о покупке товара или услуги.
Вот только важно понимать, что задуматься о покупке – не значит купить. Пример: вы написали сильный текст, клиент прочитал и понял, что ему жизненно необходим этот товар. После этого он обращается к продавцу или менеджеру и два дня ждет ответа или получает этот ответ в недружелюбном тоне. Итог – клиент уходит.
Продающий текст не будет продавать за вас, он будет помогать продавать. Он будет сфокусирован не на товаре и его особенностях, а на самих покупателях, их проблемах и нуждах.
В этой статье мы покажем вам схемы написания продающих текстов, приведем примеры и разберем, в каких ситуациях их лучше использовать.
Модели продающего текста
AIDA
Модель продаж, которая уже более 120 лет помогает маркетологам работать с целевой аудиторией, превращая ее в постоянных клиентов. Каждая буква из названия обозначает этап, через который надо провести читателя:
A (attention) – внимание
I (interest) – интерес
D (desire) – желание
A (action) – действие
На первом этапе расставляем «ловушки» для привлечения внимания читателя. Ими служат заголовок и картинка – то, что сразу бросается в глаза. На этом этапе читатель задерживается 3 секунды. Если не удалось привлечь его внимание – дальнейшие действия бесполезны.
Пример:
Сокрушающий эффект таргетированной рекламы
Далее необходимо вызвать интерес. На этом этапе можно подробнее поговорить с читателем о его проблемах и страхах, чтобы он захотел изучить весь текст.
Пример:
Еще не воспользовались новыми возможностями рекламных кабинетов в соцсетях? Это срочно надо исправить!
Переходим к самому продукту, рассказываем о главных преимуществах. По возможности ставим дедлайн – это поможет подтолкнуть читателей к действию.
Пример:
На нашем бесплатном вебинаре вы:
– узнаете, как отслеживать статистику и ставить правильные KPI
– получите мощный заряд энергии и мотивации от наших экспертов
– ...
На последнем этапе призываем читателя к нужному действию: позвонить, написать, заказать.
Пример:
Поторопитесь, мест осталось совсем немного!
Регистрируйтесь на вебинар и мы вышлем вам программу ;)
Модель AIDA – классическая рекламная модель, подходит для всех ситуаций, когда вам нужно привести читателя к какому-то целевому действию. Звучит сильно, но это на самом деле так.
PMPHS
Большинство решений мы принимаем для того, чтобы избавиться от каких-то проблем или страхов. Данная модель строится на том, что беспокоит читателя – на его болях. Наша задача – найти их и предложить свое решение. Последовательность действий:
P (pain) – боль
MP (more pain) – больше боли
H (hope) – надежда
S (solution) – решение
Находим главную проблему читателя и говорим о ней. Дальше «давим на больную точку» – обостряем проблему. На пике скидываем всю эмоциональную нагрузку и даем надежду на спасение. В конце предлагаем решение – презентуем свой продукт.
Пример:
Не можете найти строительную компанию, которая сделаем ремонт вашей кухни качественно и по демократичной цене?
Попадаются сомнительные подрядчики, которые не дают гарантий и требуют крупненькую сумму? А хочется уже поскорее закончить ремонт?
Не впадаем в панику! Наша компания предлагает: ...
Такая модель подойдет для холодного трафика, когда читатели еще не знают о вашем продукте. Но если вы попадете в их «боль» – продажи вам гарантированы.
ACCA
Эта модель по структуре напоминает модель AIDA. Вот только когда мы создаем текст по формуле AIDA, мы используем эмоции, а по формуле ACCA – четкие аргументы.
A (attention) – внимание
C (comprehension) – понимание
C (conviction) – убеждение
A (action) – действие
Первый этап нам уже известен – привлекаем внимание читателя.
Пример:
Как? Вы еще не изучаете английский язык?
Добиваемся понимания. Недостаточно просто показать ценность предложения, надо сделать так, чтобы читатель понял эту ценность.
Пример:
В 2020 году знание английского позволяет уверенно себя чувствовать в путешествиях, получать должности в международных компаниях...
На третьем этапе усиливаем натиск – добавляем самые мощные аргументы в пользу выбора именно нашего предложения. Если есть какие-то козыри – самое время их достать.
Пример:
Наш экспресс-курс изучения английского языка позволит:
– за 5 месяцев достичь уровня Upper-Intermediate
– сдать экзамены IELTS , TOEFL , BEC , TOEIC, CAE
– ...
Завершаем все призывом к необходимому действию.
Пример:
Запишитесь на курс до 31 октября и получите три дополнительных урока с носителем языка!
Эту модель используем для «теплой» аудитории, которая уже сталкивалась с вашим продуктом и только в тех случаях, когда имеется достаточно аргументов для победы. Отлично подойдет для писем рассылку, потому что люди добровольно подписались на нее и готовы выслушать ваши убеждения.
DIBABA
Эта модель – настоящая «атака» на читателя, которая требует серьезной подготовки. Однако и результаты будут соответствующие. Структура модели:
D (desire) – желание
I (identification) – сопоставление
B (bump) – столкновение
A (reAction) – реакция
B (buy) – покупка
A (atmosphere) – атмосфера
Для начала изучаем целевую аудиторию, ее желания и потребности. Если верно их выявим, будет легко привлечь внимание читателей.
Пример:
Потребность – сделать дизайнерский ремонт
На втором этапе сопоставляем желания читателя с нашим предложением. Объясняем, что мы предлагаем именно то, что он ищет.
Пример:
Дизайнерский ремонт по цене обычного: 2500 рублей за кв.м.
Далее усиливаем натиск и приводим аргументы, после которых он точно совершит нужное нам действие.
Пример:
После оформления заказа мы пришлем к мастера, который произведет замеры и составит смету работ бесплатно!
На четвертом этапе включаем режим «ясновидения». Здесь нужно учесть все возможные вопросы читателя и подготовить на них ответы.
Пример:
Почему стоимость такая низкая?
– у нас маленькие накладные расходы и свой транспорт
– ...
После презентации продукта и отработки возражений нужно вызвать желание купить. Лайфхак: используйте на этом этапе акции, спецпредложения, дедлайны.
Пример:
Сейчас у нас действует спецпредложение: при заключении договора до 31 октября дарим скидку 10%
На последнем этапе нужно сделать так, чтобы купить было просто: понятный призыв, заметная кнопка, различные способы оплаты, варианты доставки.
Пример:
Заполните простую форму заявки и наш менеджер тут же с вами свяжется!
Модель DIBABA отлично подойдет для написания рекламных объявлений и буклетов, так как включает в себя анализ целевой аудитории, пошаговое убеждение читателей и призыв к действию.
PPPP
Особенность этой модели в том, что она включает в себя как эмоциональный, так и рациональный подход.
Р (picture) – картинка
Р (promise) – обещание
Р (prove) – подтверждение
Р (push) – толчок
Первый этап аналогичен моделям AIDA и ACCA – привлечь внимание. В модели РРРР эту функцию выполняет яркая картинка.
На втором этапе обещаем читателю, что выполним его желания с помощью нашего продукта.
Пример:
После нашего вебинара вы перестанете настраивать рекламу по интуиции и будет получать стабильный поток заявок из Instagram.
Далее доказываем фактами, почему наш продукт так хорош.
Пример:
Наш эксперт, который уже 16 лет работает в digital, ответит на все ваши вопросы в прямом эфире. А еще вас ждут подарки и именной сертификат от нашей компании ;)
И четвертый этап – старый добрый призыв к действию: подталкиваем читателя к покупке, говорим о выгодных предложениях и дедлайне.
Пример:
Не откладывайте, регистрируйтесь на вебинар прямо сейчас. Прокачаемся в настройке таргета уже через неделю!
Эта модель подойдет для рекламных объявлений и постов в соцсетях. Яркая картинка будет выделяться среди остального контента в ленте пользователя и он с большей вероятностью откроет текст и прочтет его до конца.
В заключение пара советов
В написании продающего текста самое сложное – это правильно определить свою целевую аудиторию и ее боли. Останется только «прогреть» читателя и поэтапно подвести его к действию.
Помните, что текст должен выглядеть естественно. Поэтому не «выдавливайте» его, не придумывайте несуществующие проблемы. Нечего писать в блоке – переходите к следующему. Схема продающего текста – не скрижаль в камне. Пробуйте разные модели и подстраивайте их под свои задачи.