64 подписчика

ABC-классификация базы клиентов в продажах

29 июля 202229 июл 2022

~1 мин

Не мне вам объяснять, что клиенты далеко не все одинаковые, потому предлагаю еще одну систему их классификации — простую, как ABC. Вот так. И уделяйте разное внимание клиентам в зависимости от их категории. Т. е. повышенное внимание категории «А». Например, обращение клиента категории «А» должно обрабатываться в первую очередь. Или, например, решили поздравить клиентов с Новым Годом, при этом ценность подарков можете также распределить в зависимости от категории клиентов. Кстати, такой анализ мы проводим и с целью выявления, какие продукты и услуги клиент уже использует, и на основании информации о клиенте, принять решение о предложении клиенту дополнительных услуг, которые ему потенциально интересны. Еще такая классификация позволяет оптимально распределить клиентскую базу при долгосрочном отсутствии продавца или его увольнении. Т. е. не просто поделить базу на какие-то равные доли, а с учетом важности и платежеспособности каждого клиента.

Не мне вам объяснять, что клиенты далеко не все одинаковые, потому предлагаю еще одну систему их классификации — простую, как ABC.

«А» - крупнейшие клиенты - 10% от вашей базы, которые дают 50% объема продаж.
«B» - средние клиенты – 30% от базы, дают 40% объема продаж.
«C» - маленькие клиенты – 60% от базы, дают 10% объема продаж.

Вот так. И уделяйте разное внимание клиентам в зависимости от их категории. Т. е. повышенное внимание категории «А». Например, обращение клиента категории «А» должно обрабатываться в первую очередь. Или, например, решили поздравить клиентов с Новым Годом, при этом ценность подарков можете также распределить в зависимости от категории клиентов.

Кстати, такой анализ мы проводим и с целью выявления, какие продукты и услуги клиент уже использует, и на основании информации о клиенте, принять решение о предложении клиенту дополнительных услуг, которые ему потенциально интересны.

Еще такая классификация позволяет оптимально распределить клиентскую базу при долгосрочном отсутствии продавца или его увольнении. Т. е. не просто поделить базу на какие-то равные доли, а с учетом важности и платежеспособности каждого клиента.