Предлагаю сегодня рассмотреть вопрос нужен ли онлайн-школе отдел продаж со стороны среднего чека.
Акт 1🎞
Чек в районе от 1,5 до 3,5 тыс рублей. Быть или не быть?
В таких онлайн-школах имеет смысл проработать маркетинг, во всех его вариантах. А отдел продаж здесь нужен будет в формате call-центра и его эффективность (конверсия и оборот) будет зависеть от скорости реакции на заявку.
Акт 2🎞
Чек от 7 до 50 тыс рублей. Быть или не быть?
Отдел продаж нужен. Чёткий, структурный, системный отдел продаж позволяет вырасти в разы. Когда начинать выстраивать отдел продаж зависит от оборота онлайн-школы. Ниже 600-800 тысяч рублей может быть больновато по бюджету, но если отлажена лидогенерация, то заняться инвестированием в отдел продаж самое время.
Акт 3🎞
Чек 50тысяч, 100тысяч и выше. Здесь несомненно важен отдел продаж. Еще такие школы испытывают конкретные сложности, поскольку вкладывают деньги в лидогенерацию, а автопродаж нет.
Остановлюсь здесь подробнее.
Беда в том, что это логично. Когда чек крупный, очень важен прямой контакт, социальное доказательство того, что деньги клиенты отправят не кому-то неизвестному, а конкретному человеку. Вы с ними лично разговариваете или ваши менеджеры.
В этом случае приоритетно на первый план выходят управление командой в отделе продаж, система продаж и чёткая проработка клиентской базы в плотной связке с маркетингом.
Мы с командой:
✅выстраиваем систему, куда входят базовые инструменты для менеджера по продажам: система введения, адаптации и стажировки.
✅помогаем сформировать команду во главе с руководителем отдела продаж. И это достаточно сложно, потому что чаще всего это люди с очень высокой коммуникацией. И помимо этого отличного навыка, должно быть еще правильное мышление по бизнес-показателям.
Практически 85% РОПов считают, что они умеют строить отдел продаж с нуля.
Но когда мы начинаем общаться, то очень часто в его глазах это: подобрать менеджеров, обучить их, запустить продажи, периодически делая разборы звонков и всё. После этих действий, такие кандидаты считают, что больше отдел продаж не нуждается в руководителе: не нужны планёрки, не нужен фокус, не нужна декомпозиция, не нужна корректировка действий менеджера по бизнес-показателям, не нужен план, не нужны многие вещи, которые как раз позволяют бизнес-школе масштабироваться. Что нет надобности простраивать систему обработки лидов в том числе, делать декомпозицию задач и работать над эффективностью менеджера системно.
Быть или не быть отделу продаж в вашей онлайн-школе? На каком вы акте?
