Ищете сценарии и примеры холодных звонков? В этой статье мы предлагаем лучшие способы, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить доход. Прежде, чем перейти к холодным звонкам, давайте рассмотрим определение этого конкретного типа продаж.
Холодный звонок — это один из способов представить ваши продукты новым потенциальным клиентам в дружественной и информативной форме. Это прямой путь к выяснению того, что важно для потенциальных клиентов, с какими проблемами они сталкиваются и что им нужно изменить. Холодные звонки совершаются по подготовленным базам потенциальных клиентов, которые ранее не контактировали с компанией. Реестр пользователей формируется на основании среза целевой аудитории (пол, возраст, уровень дохода, семейное положение, регион).
Скрипты продаж по телефону – что это?
Скрипт продаж — это заранее продуманный текст разговора менеджера с клиентом, в котором учтены все возможные ответы и возражения. Скрипты применяют в любых сферах, но наиболее часто используют банки, интернет-провайдеры, биржевые брокеры, риэлторы, страховые компании. Скрипты часто применяют в прямых продажах и при обзвоне “холодных” контактов, когда продавец сам обращается к покупателю.
Качественные скрипты включают следующие этапы:
➔ Знакомство.
➔ Выяснение потребностей.
➔ Предложение.
➔ Ответы на вопросы.
➔ Договоренности.
Важное условие хорошего скрипта – заранее составленный сценарий разговора со всеми возможными сюжетными поворотами. Возражения клиента и аргументы менеджера, техники вовлечения в диалог, если клиент не проявляет явного интереса, выявление проблематики и предложение решения – эти аспекты должны быть хорошо проработаны и заранее прописаны.
Как составить хороший скрипт? Алгоритм создания:
- Определите цель звонка: продажа, встреча, отправка коммерческого предложения, запрос демо-версии.
- Проанализируйте компанию: что предлагает, на какую целевую аудиторию рассчитаны услуги.
- Составьте сценарий: напишите основные тезисы, первые фразы, продумайте основные ответы клиента, сформируйте примерный план разговора.
Лучшие помощники при составлении скриптов – специализированные программы. В них прорабатываются все возможные сценарии разговоров с клиентами, на основании реальных диалогов добавляются новые “ветки”, вносятся изменения. Подготовленные скрипты интегрируются в программу для обзвона клиентов.
Скрипты холодных звонков
Мы собрали лучшие сценарии звонков для всех типов ситуаций холодного обзвона.
1. Измерьте интерес, прежде чем погрузиться в диалог
Прежде чем запускать свой сценарий, проверьте, можно ли продолжить работу с вашим потенциальным покупателем. Предоставление им возможности сказать «нет» показывает, что вы уважаете их время.
Пример сценария холодного звонка
Менеджер: “Добрый день, [имя покупателя]! Это [имя менеджера] из [название компании]. Мы работаем над некоторыми решениями, которые помогут вам нанимать и обучать новых членов вашей маркетинговой команды. Это то, о чем вы хотели бы узнать больше?”
Клиент: “Да”.
Менеджер: “Компании могут работать с нами двумя способами. Мы можем помочь вам найти новые маркетинговые таланты за процент от базовой заработной платы или мы можем помочь вам обучить новых членов вашей маркетинговой команды без онлайн-программ обучения виртуальному цифровому маркетингу. Эти программы учат ваших новых членов команды тонкостям цифрового маркетинга и позволяют вашим командам определять каналы, которые они изучают. О каком из них вы хотели бы услышать?”
Клиент: <Потенциальный клиент выбирает интересующий его вариант).>
Менеджер: У меня есть несколько вопросов, которые мне нужно задать, прежде чем мы начнем. Я могу уточнить у Вас информацию?
Клиент: “Да”.
Менеджер: Сейчас я задам уточняющие вопросы, чтобы знать, какие аспекты ваших продуктов следует представить в вашей торговой презентации. Затем я расскажу подробнее о каждой программе. Затем мы сможем назначить встречу, чтобы обсудить наше решение более подробно.
2. Установите временные ожидания
Сообщите потенциальному клиенту ожидаемую продолжительность разговора. Зная, как долго продлится звонок, потенциальные клиенты с большей вероятностью согласятся на диалог. Убедитесь, что вы придерживаетесь указанного вами срока, чтобы не потерять доверие потенциального клиента.
Пример сценария холодного звонка:
Менеджер: [Имя покупателя], я хотел бы потратить две минуты, чтобы рассказать вам, почему я позвонил. Если по истечении двух минут у вас возникнут вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Хорошо?
Клиент: Хорошо.
Менеджер: <Рассказывает о цели звонка в рамках озвученного тайминга>.
3. Определите самую большую проблему потенциального клиента
Начните свою презентацию с вопросов о потребностях потенциального клиента. Вы сможете определить конкретные способы, которыми ваш продукт может помочь пользователю, и соответствующим образом адаптировать свой рекламный ход.
4. Подчеркните преимущества продукта
Приведите примеры того, как ваш продукт или услуга решает задачи конкретного пользователя. Изучите портреты ваших покупателей и их запросы на решение проблем, чтобы грамотно описать наиболее важные преимущества для каждого клиента.
Пример:
Менеджер: Были ли у вас ситуации, когда нужно было срочно зайти в 1С и что-то добавить/изменить, а вы уже не у рабочего компьютера или даже в отпуске в другом городе?
Клиент: Да, такое было и не раз. Приходилось экстренно ехать в офис и решать вопросы уже там. Либо дергать коллег. А как иначе?
Менеджер: Да, это действительно неудобно, я Вас понимаю. Для решения этой проблемы мы предлагаем услугу аренды и хостинга 1С в облаке. При аренде или хостинге Ваша 1С будет находится в доступе 24/7 из любой точки мира и с любого устройства! Тогда точно не придется ездить в офис ради 5-минутной задачи.
Мы готовы провести презентацию и подробнее рассказать о преимуществах аренды и хостинга 1С. На какую дату назначим встречу?
Клиент: <Предлагает свой вариант>.
5. Покажите, что отличает вас от конкурентов
Включите ключевые моменты, которые отличают вас от конкурентов. Изучите компании, которые работают в той же нише, чтобы убедительно отвечать на возражения и продемонстрировать то, что отличает вас. Всегда относитесь с уважением к своим конкурентам.
В приведенном ниже сценарии показан способ обработки вопросов клиента о похожем сервисе у конкурентов.
Пример сценария холодного звонка
Клиент: «Мне кажется, я уже слышал/-а о чем-то подобном. Это похоже на [имя конкурента]?»
Менеджер: Вы знакомы с [имя конкурента]? Наш сервис похож, но на самом деле является пионером в отрасли — с богатейшей функциональностью, лучшими источниками данных и максимальной автоматизацией. Предлагаем провести демонстрацию продукта, которая будет очень полезна для дальнейшего расширения ваших знаний. Свободны ли вы [день] или [день] на следующей неделе для 30-минутной презентации?
Сценарии продаж — это высокоэффективные инструменты телефонных продаж для установления взаимопонимания, увеличения потенциальных клиентов и стимулирования продаж. При внедрении они также могут снизить стресс и повысить уверенность в вашей команде. Позаботьтесь также и о технической стороне общения с клиентом, грамотно настроив телефонию в компании с БИТ.Phone.