Еще десять лет назад существовало утверждение, что достаточно научиться отвечать на возражения клиентов, и тогда продажи увеличатся.
Сейчас многие клиенты, особенно которые сами сталкиваются с продажами, знают, что такое возражения. Когда с ними начинают работать по стандартным схемам или скриптам, они закрываются.
Правда в том, что клиенты не хотят, чтобы их возражения «обрабатывали». Они хотят, чтобы им помогли развеять сомнения. И результат этой работы зависит от доверия.
Если у вас установлены доверительные отношения, то клиент будет с удовольствием отвечать на дополнительные вопросы. Вам останется только прояснить ситуацию, которая стоит за этим возражением и привести рациональны причины для ее нейтрализации. Но в некоторых случаях клиент не охотно открывает истинную причину отказа.
Одной из простых и универсальных техник, является техника в которой вы на возражение клиента предполагаете самую вероятную причину, которая может за ним скрываться. В итоге клиент либо подтверждает вашу догадку, либо открывает истинную причину.
Пример.
⁃ Это стоит слишком дорого.
⁃ Вы сомневаетесь в том, что эти вложения окупятся?
⁃ Нет.
⁃ А в чем тогда ваши сомнения?
Эта техника помогает более качественно и просто прояснять причины популярных возражений.
#работасвозражениями #возраженияклиентов #тренингпродаж #тренингпопродажам #бизнестренинг #бизнестренер #виталийголицин #возражениявпродажах #скриптпродаж