Процесс продажи похож на подъем по лестнице. Каждая ступенька приближает вас к результату, к вершине. Какие же есть этапы продаж на этой лестнице.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап Знакомство/Установление контакта
Это начальное взаимодействии с клиентом. Я бы сказал, что один из ключевых этапов. Первое впечатление является очень важным. Хорошо работает методика small talk – разговор на неформальную тему (погода, дорога и т.д.). Задача данного этапа — представиться, расположить к себе оппонента, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап — Выявление потребностей клиента
Очень важный этап в любых продажах. Если этот шаг пропустить по какой-то причине, можно разрушить всю продажу в целом. Главная задача — понять, чего хочет клиент и каким образом ему это начать продавать.
3 этап — Презентация
На этом этапе мы рассказываем о компании, о продукте и о предложении, которое мы подготовили для клиента. Презентация будет максимально эффективна, после того, как мы будем понимать потребность клиента. Чего именно он хочет получить от продукта. (см. этап 2). Поэтому презентация будет подготовлена только по результатам выявленной потребности клиента.
4 этап — Работа с возражениями
Возражения или вопросы— это хорошо. Это говорит о том, что клиент заинтересован и уточняет информацию. Отсутствие возражений – говорит об отсутствии интереса. И если интереса нет - просто нет шанса закрыть сделку. Возражения, как правило, появляются тогда, когда у нашего клиента нет окончательного понимания о компании, о потребности и т.д. и это шанс исправить ситуацию.
5 продажи — Завершение сделки
В идеале, этот этап должен начинаться со слов «Когда подпишем договор и выставите счет для оплаты?». Такое бывает не часто, поскольку большинство любят подумать над решением. И в случае, если нужно время, здесь нужно брать инициативу в свои руки и начинать управлять клиентом. Как в танце, нужно быть ведущим. Уточнять время принятия решения, не давать его много, помогать в принятии решения и т.д. Как в рыбалке, не давать слабину лески, если рыба уже на крючке.
Это классические пять этапов продаж. И в случае продажи, например, по телефону могут добавиться дополнительные этапы. Об этом читайте в следующих постах.