Виды и классификации техник продаж
Классификация по инициатору взаимодействия: пассивные и активные
Пассивные продажи предполагают, что покупатель найдет товар сам.
Активные подразумевают, что продавец ищет покупателя.
Классификация по направлению: прямые и косвенные
Прямой сбыт предлагает товар или услугу производителя конечному потребителю, а косвенный предполагает участие одного или нескольких посредников.
Классификация по контакту: личные и безличные
Сфера продаж без явного участия человека становится шире: от вендинговой торговли через автоматы до заказа в интернет-магазинах, расположенных в других странах.
Классификация по характеристике сделки: простые, сложные, конвейер
Товары имеют разную цену и ценность для покупателя, их выбор может быть простым или сложным. Чем сложнее товар, тем больше требуется времени на сделку, сложнее способы продажи товаров. Задача производителя сложного товара сократить этот период, подняв скорость и эффективность сделки.
Классификация по типу действующих сторон B2B, B2C
Продажа – это всегда бизнес, который ведет компания или предприниматель. Покупка бывает для бизнеса или личного пользования. Отсюда пошло разделение на B2B – бизнес для бизнеса, B2C – бизнес для потребителя (от англ. consumer).
Классификация по степени осведомленности покупателя: холодные, теплые продажи
Самое сложное – убедить покупателя, что ему необходимо купить продукт, о котором он еще не знает. Происходит это в момент, когда он не готов что-либо покупать вообще. Это – холодные продажи.
Чтобы «подогреть» холодные звонки, проводят предварительную подготовку: рекламную кампанию, рассылку.
Классификация по степени вовлеченности продавца:
Транзакционные предполагают, что клиент компетентен, сам знает, что ему нужно.
Экспертные исходят из того, что у покупателя есть осознанные потребности, при этом нет информации или опыта для самостоятельного выбора товара.
Личностные предполагают беседу продавца с покупателем.
ТОП-10 лучших техник продаж
- Классическая (установление контакта > выявление потребностей > презентация > работа с возражениями > подъем суммы/ перекрестные продажи > закрытие сделки > допродажа > взятие контактов или рекомендаций)
- AIDA (Attention — Внимание. Interest — Интерес. Desire — Желание. Action — Действие.)
- ПЗП (Привлечь внимание. Заинтересовать. Продать.)
- SPIN (Situation — Ситуативные. Problem — Проблемные. Implication — Извлекающие. Need-payoff — Направляющие.)
- SNAP (Keep it Simple — Будь проще. Be Invaluable — Будь ценным. Always Align — Всегда соответствуй. Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта.)
- Sandler. Дэвид Сэндлер, именем которого названа эта техника, считал, что не стоит тратить время и силы на то, чтобы заставить каждого клиента купить ненужный ему товар. Важно тщательнее на стадии маркетингового предпродажного исследования определять целевую аудиторию.
- Челлендж продажи. Умение предложить свой продукт так, чтобы покупатель убедился в том, что тот ему необходим.
- Консультативные продажи. Чаще применяют для сложных продуктов или там, где выбор затруднен обилием возможных вариантов, чтобы помочь клиенту сориентироваться.
- Концептуальные продажи. Исходя из нужд потенциального покупателя, ему предлагают не продукт, а концепцию решения проблем.
- Клиентоориентированные продажи. Чем больше предложений и меньше спроса на рынке, тем больше продажникам приходиться ориентироваться на клиента, в первую очередь исходя из его потребностей.
#продажи #техника продаж #техники продаж #как продавать