Как производителю или бренду быстро выстроить сбытовую сеть?

Эта статья написана для руководителей производственных компаний, дистрибьюторов, торговых домов, которые развивают сбыт конечным клиентам через торговых партнеров (дилеры, маркетплейсы, сети магазинов).

Если вы инвестор, который вкладывает средства в производство и хочет ускорить возврат вложений, тоже почитайте статью.

Это полезная информация практически для любых ниш, где есть конечный продукт: ЗИП; оборудование; инструмент; мебель; одежда; детские игрушки; стройматериалы; и даже товары для взрослых.

Если это вы, и ориентированы зарабатывать деньги и увеличивать продажи, то материал статьи будет интересен, потому что даст понимание, как:

• снизить фактор цены, привлекая оптовика к сбыту своей продукции;
• ускорить старт продаж через дилера;
• выжать максимум даже из слабых торговых партнеров;
• расширить список потенциальных торговых партнеров;
• привлечь деньги торговых партнеров в продвижение продукции вашего бренда;
• и даже захватить оптовые и розничные маркетплейсы.

Пока ваши конкуренты будут будут рассылать прайс-листы на почту, вы будете моментально запускать продажи через дилеров.

В своё время я основал торговую компанию (вышел из управления, но продолжаю быть соучредителем), которая работает по моим лекалам и сегодня. Поэтому смотрю на процессы глазами того самого дилера / оптовика.

Материал объемный, в его основу легли знания, опыт в торговле, маркетинге и ИТ. Потратьте 10-15 минут, это себя окупит.

Продавать оптом и много? Это возможно!

В чем проблема?

Скорее всего, действия с вашей стороны при попытке начать сотрудничество выглядят так:

1. Звонок (ваш дилеру или его вам).
2. Отправка на почту коммерческого предложения с не слишком полезным в применении прайс-листом. В КП вы предлагаете товар, условия поставки и говорите о преимуществах компании.
3. Ожидание.
4. Повторные звонки и иные формы контактов (встречи, командировки, выставки и т.п.).

Наверное, 95% таких контактов заканчиваются ничем, а вы довольствуетесь крохами и находитесь в зоне риска.

Когда усилия приносят слабый результат

Давайте посмотрим на всё с другой стороны. Вот, действия, которые должен совершить дилер, чтобы успешно запустить продажи вашего товара у себя:

1. Переработать прайс-лист и внести его в 1С, на сайт (каталог продукции, витрина Интернет-магазина и т.п.).
2. Обучить отдел продаж продавать вашу продукцию. И дилер это сделает, как сумеет, поэтому не удивляйтесь, если ваш бренд будут в итоге воспринимать, как мусорный.
3. Настроить и запустить рекламу в Интернет. Многие дистрибьюторы и производственные компании до сих пор даже не понимают, что в 21 веке ключевой источник притока клиентов — Интернет.
4. Вложить средства в рекламу, продажи.
5. Совершить закупку товара, если это необходимо для старта продаж.

Вашему дилеру каждый день звонит множество поставщиков с предложениями. Помните об этом.

Вашему потенциальному дилеру нужен не ваш товар, а:

1. Клиенты.
2. Быстрый старт продаж.
3. Деньги, которые он заработает.

Вы же, по сути, предлагаете ему геморрой в виде:

• дополнительных усилий, которые ему нужно приложить, чтобы запустить продажи;
• возможную потерю времени и денег (перечисленные выше пункты часто требуют вложений);
• явные риски, что это может не окупиться.

Многие из вас убеждены, что ваш товар и есть решение проблемы, а вложения — это нормально. Так, оно и есть, товар — это метод получения доходов, а вложение одно из условий. Но это лишь часть системы сбыта.

И ваш дилер внимательно относится к своим ресурсам, поэтому чаще всего вы в пролёте. Ваши менеджеры продолжают ошибочно полагать, что дело в цене, наличии, качестве и крепких связях дилера с другими поставщиками, откатах и т.п. Наверное, так считает и дилер. Но это всё полная чушь.

Конечно, вы можете и дальше действовать и думать по привычной схеме. Только это ловушка, которая однажды приведет вас к краху.

Дополнительная проблема для вас в том, что вы не контролируете всю механику сбыта и ваше воздействие на рынок обрывается сразу после поставки товара на склад дилера. И это тоже несет в себе риски.

Но выход есть, об этом ниже.

Решение

Суть концепции и ваша задача сводятся к тому, чтобы самостоятельно устранить максимальное количество препятствий, как в самой механике, так и риски, а именно:

1. Обеспечить полную информацию о товарах и сделать её привлекательной (внешне и по сути) для дилера и конечного клиента.
2. Обеспечить моментальное попадание ваших товаров в онлайн-витрины торговых компаний и маркетплейсов без усилий с их стороны.
3. Самим обучить отдел продаж дилера правильно объяснять ваш продукт своим клиентам.
4. Предоставить дилеру инструкции и креативы для самостоятельного и успешного запуска рекламы вашего бренда в своем регионе.
5. Сформировать лояльную аудиторию конечных клиентов и делиться ими с вашим дилером.
6. Максимально влиять на всю механику продаж и получать прогнозируемый результат, а не случайные эффекты.

В этом случае ваш оффер будет звучать так: “Дорогой дилер, в течение 1-2 дней вы начнете зарабатывать на нашем продукте. Мы обеспечим моментальное размещение наших товаров на вашем сайте без усилий с вашей стороны, предоставляем обучающие материалы для отдела продаж и проверенные инструкции по рекламе нашего бренда в вашем регионе. И это не всё, мы направим клиентов с нашего сайта к вам”.

Это звучит лучше, чем: “Мы отправили вам прайс-лист на почту, когда можно позвонить?”

Но как реализовать эту схему так, чтобы она требовала от вас минимальных усилий?

Ниже пошаговая инструкция. Какие-то пункты вам не будут понятны в деталях, если вы не соприкасались с ИТ и маркетингом плотно. В этом случае попробуйте просто принять информацию, как есть.

Всё проще, чем вы думали.

Шаг 1. Каталог.

Его основа электронная база данных в формате SQL. Она же фундамент для API (об этом ниже). Запомните, не PDF, не Excel, а именно онлайн-каталог на основе электронной базы данных (СУБД). Почему так? Подписывайтесь, статья о том, как вы теряете деньги с PDF-каталогами и неправильными прайс-листами в Excel обязательно выйдет.

Составляющие каталога:

• максимально полные характеристики товаров;
• качественное текстовое описание;
• привлекательные изображения и понятные чертежи (если это деталь, где нужно показать размеры, например);
• видеообзоры (или бренда, или конкретного товара);
• дополнительные файлы: инструкции по сборке; руководства по обслуживанию и эксплуатации; технические паспорта и т.п.;
• удобная навигация, позволяющая быстро найти нужную позицию, используя поиск по словам или фильтры характеристик.

Многие думают, что у них есть каталоги на сайте и этого достаточно. На самом деле часто у компаний убогие каталоги, которые показывают, скорее, неуважение к клиенту, чем заботу о нем. Например, у производителей одежды регулярно встречаются унылые фото с унылыми моделями, которые дают ощущение, что и продукция на самом деле “Г”.

Качественные каталоги — мощный инструмент продаж.

Шаг 2. API.

API — это специальный программный интерфейс, который позволяет внешним системам взаимодействовать с вашим каталогом продукции, сайтом, Интернет-магазином.

Например, можно получить позиции каталога продукции в специальном формате (JSON, XML), доступ к изображениям и т.п. Данные преобразуются и заносятся, например, в базу данных Интернет-магазина дилера. Любой программист за 1-2 часа разместит товарную базу (с сотнями тысяч позиций) на своем сайте, используя API.

Также важно позаботиться о готовых программных библиотеках, которые упростят работу программиста или вовсе позволят внедрить свои товары без него.

База данных и API — это один из ключевых инструментов методологии, которую я описываю.

Именно API и вспомогательные библиотеки позволяют разместить ваши товары в любом объеме в Интернет-витрине за пару часов, а не за месяцы тяжелого труда.

API — ключевой инструмент интеграций всего со всем.

Шаг 3. Кроссы с конкурентами.

Если у вас есть известный конкурент, выпускающий аналогичную продукцию, то вы можете отжать у него аудиторию. Например, вы производите автозапчасти, у которых есть оригинальные номера. В каталоге вы можете указать соответствие своих деталей деталям конкурента. В итоге по запросам артикулов конкурентов будут получать информацию и о товарах вашего бренда.

Чтобы аудитория не перетекала от вас к конкуренту — сделайте качественное описание товаров в своем каталоге и работайте с головой клиента, внедряя в неё правильные смыслы.

Пусть через конкурента находят вас.

Шаг 4. Обучающие материалы для отдела продаж.

Да, нужно создать видео инструкции и иные форматы обучающего контента, которые помогут менеджерам по продажам в компании дилера лучше объяснить ваш продукт своим клиентам и транслировать в их головы правильные смыслы.

Правильные смыслы — это смысловые конструкции, которые свяжут продукт с решением проблемы клиента и вызовут у него доверие к компании и её продуктам. Носители смыслов: речь менеджера по продажам; сайт; посты в соцсетях и т.п..

Чтобы реализовать этот инструмент, нужно самим понимать боли клиентов, их пути, свои слабые и сильные стороны в сравнении с конкурентными предложениями. Подписывайтесь на канал и следите за публикациями. Будет информация и об этом.

Видео может быть отличным инструментом для обучения большого количества людей.

Шаг 5. Схема маркетинговых коммуникаций и инструкции по рекламе.

Имея стратегию продвижения бренда, нужно понимать, как вы будете контактировать с конечным клиентом:

1. Как на него таргетироваться в рекламе.
2. Какие и в какой последовательности транслировать смыслы.
3. Как проходить его путь вместе с ним.

Все это должно стать основой рабочего документа для дилера — четкой инструкции, как дилеру настроить рекламные каналы, что писать в объявлениях, сколько вкладывать денег, как взаимодействовать с клиентом после лида, в процессе продажи и после неё.

Т.е. вы даете схему зарабатывания денег.

Этот документ, естественно, должен регулярно обновляться и совершенствоваться.

Дайте дилеру инструкцию, как рекламировать ваш товар, и он будет вкладывать в маркетинг свои деньги.

Шаг 6. Банк рекламных креативов.

Вам ведь не все равно, что клиент думает о ваших бренде и его товарах?

Среди моих читателей обязательно найдутся те, кто считает: “Мне по.., лишь бы продавалось”. Но эта категория управленцев обречена, и я надеюсь, что это не вы.

Если вы хотите через дилера транслировать правильные смыслы в головы клиетов, а также ускорить и увеличить вложения дилера в ваш бренд, то подготовьте заранее:

• фото для объявлений;
• видео для объявлений;
• видеопрезентации для клиентов (которые объяснят продукт клиенту и снизят нагрузку для дилера);
• заголовки объявлений;
• ИТ-инструменты (тема отдельной статьи).

Создавайте яркие креативы и предлагайте дилеру в пользование. Внимание! Данное фото является собственностью Max Sharun, публикация без согласия автора запрещена!

Шаг 7. Рекламная поддержка бренда.

Большинство поставщиков, производителей выглядят, как халявщики, которые перекладывают нагрузку по поиску клиентов на дилера. С ними чаще неприятно работать, но иногда приходится.

Я уже говорил, что вашему дилеру нужны клиенты и востребованный продукт. Дайте ему их!

Поэтому обеспечьте хотя бы минимальную рекламу. Если не хватает денег, сделайте это хотя бы для видимости (но лучше, если будете честно прилагать усилия).

Как вам такой оффер дилеру: “Мы рекламируем свой продукт и готовы делиться с вами нашим клиентом, если будете с нами добросовестно сотрудничать и прикладывать усилия со своей стороны”.

Точно лучше, чем: “Предлагайте наш продукт своим клиентам, вдруг, кто-то согласится”.

Держите маркетинг, вообще, в своих руках.

Шаг 8. Накапливайте аудитории для ретаргетинга и делитесь ими с дилерами.

Ретаргетинг (или ремаркетинг) — это технология для работы с пользователями, которые уже интересовались товарами или услугами, которые вы рекламируете: посещали страницу на сайте или приложение, заходили в магазин или уже приобретали вашу продукцию (определение на Yandex.ru).

Вы можете собирать эти аудитории в специальные базы на Яндекс.Аудиториях и в VK, а также давать к ним доступ другим рекламодателям (вашим дилерам).

Иными словами, вы даете готовые клиентские базы и мотивируете дилера вкладывать средства в рекламу.

И он сделает это, т.к. эффективность его действий окажется высокой.

Формируйте аудитории и мотивируйте дилеров давать на них рекламу.

Кто уже применяет эту технологию?

Дистрибьюторы иностранных брендов автозапчастей

Дилеры Bosch, KYB, Mann-Filter, Monroe, Zekkert и других такие, как Берг, Росско, Микадо и т.п. формируют торговые системы и API, которые позволяют их складским остаткам (с ценами) в режиме реального времени транслироваться в Интернет-магазинах автозапчастей. Дилеры за 5 минут интегрируют свою продукцию в ИНтернет-платформы магазинов.

Кроме того, в сотрудничестве с производителями эти компании проводят технические и прочие обучающие семинары для сотрудников торговых и сервисных точек. И, конечно, часто рекламные креативы в открытом доступе. А еще их продукция присутствует в таких каталогах, как TecDoc и по ней есть кроссы с оригинальными номерами деталей и артикулами конкурентов.

Вообще, в части маркетинга и электронной коммерции ниша автозапчастей самая развитая и технологичная в России.

Производители продуктов питания

В данном случае реже используются API, но в остальной части механика работает на полную. Мне нравится кейс Истринской сыроварни Олега Сироты. Они создают аудиторию своего бренда самостоятельно, а дистрибуцию развивают через небольшие магазины, а не сети (где множество препятствий и головных болей).

Их оффер, наверное, звучит так: “У нас есть клиент, мы приведем его в ваш магазин, если наша продукция будет на вашей витрине, а ещё мы поместим на стену наклейку Истринской сыроварни О. Сироты”.

Бизнес этой компании растет.

Продуктовые бренды работают неустанно, чтобы создать лояльную аудиторию.

Заключение

Описанная методология — это концентрат, который готовился достаточное количество времени. Мы накопили наблюдения, знания и опыт в маркетинге, ИТ и настройке рекламных каналов, прежде, чем я написал эту статью.

Преимущества технологии в том, что её можно внедрить поэтапно, начав с тех этапов, которые дают деньги здесь и сейчас.

Конечно, для реализации мероприятий и методологии нужна адекватная и дееспособная команда, которая будет плотно сотрудничать с руководителем и маркетологом вашей компании.

Мы станем частью вашей команды и обеспечим максимальный доступ на рынок, используя ваши ресурсы бережно и экономно.

Готовы обсудить? Контакты ниже!

Сайт: https://maxsharun.ru

Почта: info@maxsharun.ru

Telegram: https://t.me/maxsharun

VK: https://vk.com/maxsharun

WhatsApp: https://wa.me/79054758409

Звонить: +79054758409

#производственный маркетинг #как продавать оптом #как продавать много #маркетинг #развитие бизнеса #бизнес