Есть мнение, что эффективность продаж зависит от опыта и мастерства продавцов. И если постоянно совершенствовать их навыки, то объем продаж вырастет прямо пропорционально количеству потраченных на тренинги средств.
Но по факту, как результат, после первых тренингов по продажам мы видим рост, а дальше результат выходит на плато и посредством прохождения новых тренингов результат не меняется.
Автор: Алексей Юсов — член Экспертного совета кафедры «Системные продажи» Академии социальных технологий, эксперт-практик в области построения систем продаж и стратегического маркетинга.
Работая с клиентами, я часто слышу о подобной проблеме: «Потрачена не одна сотня тысяч рублей на тренинги по продажам, работали с лучшими специалистами по данной теме, но объем продаж вырос чуть выше среднего роста рынка».
С одной стороны, все было сделано правильно: составлена модель компетенций специалиста по продажам, произведена их оценка, материал тренинга составлен в соответствии с моделью и направлен на прокачку необходимых компетенций, тренер — профессионал, отлично провел тренинг, получены хорошие отзывы от участников и высокий балл в анкете обратной связи.
Но ожидаемого результата нет. Тратим, учим, считаем и говорим себе: «Все, с тренингами покончено». Вам знакома эта ситуация?
Так почему же тренинги по продажам в секторе B2B не всегда приносят ожидаемый эффект? Давайте разбираться в деталях.
Продажа — это ежедневный комплекс действий, который должен совершать продавец сам или совместно с командой. Эффективность продаж зависит не только от досконального знания продукта и коммуникативных навыков специалиста, но и от структуры отдела продаж, системы продаж, системы работы с клиентской базой и логично выстроенных бизнес-процессов.
Таким образом, продажи — это не заслуга одного человека, это результат слаженной и эффективной работы системы продаж в целом, весомой и важной частью которого, разумеется, является специалист по продажам.
В этой схеме логично выделить два основных понятия: персональные продажи и система продаж.
Персональные продажи — это инструмент маркетинговых коммуникаций, подразумевающий коммуникацию один на один с клиентом. Специалист по продажам должен обладать совокупностью знаний и компетенций, чтобы помочь клиенту сделать правильный выбор — купить у вас — и защитить его от неправильного — купить в другом месте. Здесь очень важны знания продукта, коммуникативные навыки, владение техниками и технологией продаж. И, разумеется, все это будет работать, если специалист хорошо знает, любит и уважает свой продукт. Именно на улучшение этих коммуникативных и психологических компетенций направлено большинство тренингов по продажам.
По факту, если мы прокачаем своего продавца, но с этими суперспособностями он будет ходить не к тем клиентам и презентовать не те ценности, которые должны коррелироваться с ценностями оппонента, то, конечно даже, итоговый эффект будет отличаться от ваших ожиданий.
Если вы увидели знакомую картину, то посмотрите на всю экосистему, которая окружает вашего специалиста по продажам. Под системой продаж нужно понимать совокупность всех процессов, протекающих в компании, помогающих специалистам по прямым продажам эффективно закрывать свои сделки.
Задача любой системы продаж — облегчить повседневную жизнь дорогого для вас специалиста, а вы вспомните, сколько средств и сил было вложено в его становление и обучение. Задача — снять с его плеч всю механическую работу и по возможности автоматизировать стандартные процессы, а также создать благоприятную для достижения результата бизнес-среду.
Система продаж включает в себя 4 блока, которые напрямую влияют на эффективность системы:
- инструменты для повышения эффективности личных продаж;
- структура отдела продаж;
- инструменты для работы с клиентской базой;
- автоматизация бизнес-процессов.
Все эти блоки тесно связаны между собой. Протекающие в них процессы влияют на эффективность всей системы в целом. И если перед вами стоит задача увеличения эффективности отдела продаж, то помимо фокусной прокачки компетенций специалистов по продажам нужно детально провести анализ остальных блоков системы продаж. Ведь какой бы сильный продавец ни был, без инструментов, структуры, клиентов и процессов он не сможет реализовать весь свой потенциал и достичь своего возможного максимума.
Система продаж — это один большой механизм, и его скорость будет равна скорости самого медленного элемента. Помните об этом.