Пятница для продажника может быть днем халявы, а может быть днем амбициозных задач. Именно так мы в Гринбизнес делим для себя компании, в которые приходим: "какова пятница у сейлов в этой компании?". Eсли всё вяло, то либо компания жирует на почти монопольном рынке, либо не выполняет план продаж (почти всегда второе). Eсли же продажники что-то бурно обсуждают, сосредоточенно работают за компом или азартно дожимают свои сделки по телефону, то эта компания почти гарантированно растёт.
Как привести свой бизнес в категорию растущих через отдел продаж?
Делимся реальными практиками рынка.
1. СМАРТ-прогнозы продаж
Когда ты даёшь прогноз, ты подсознательно понимаешь, что от тебя ждёт начальство. Когда прогноз просмартирован, понимаешь, что эта цифра реальна.
2. Чекпоинты
Каждый день, ну или каждую неделю в наших отделах продаж сейлы считают полезные действия: новые контакты, КП, сделки. И прозрачно, и мотивирует. 10 КП за неделю - ничосе я молодец.
3. Соревнования в отделе продаж
Как повысить производительность тяжелого труда? Конечно через азарт! Стахановцы, пятилетки, челленджи - просто обязательные штуки для любого бодрого отдела продаж. Одна большая пицца на команду может прибавить +30% по КП клиентам и +10-15% к продажам. Неплохая пицца, правда?
4. Мастер-класс от Босса
Кто именно Босс, неважно: РОП, директор, собственник. Важно то, что простой сейл видит, что все в компании вплоть до верха умеют и любят продавать. Мало с чем можно сравнить эффект этого мотиватора, это прям Мощь.
5. Доска почёта
Тяжёлый труд ожидает почёта - знали ещё в СССР. Очень многие менеджеры до сих пор весьма чувствительны к поощрению почётом, и так будет ещё очень долго.
6. Бонус по запросу
У менеджера мечта купить авто - компания может помочь ему с этой мечтой дав беспроцентный заем, если он выполнит годовой план на 150%.
Теперь попробуйте скомбинировать два или три инструмента: например, менеджер, выигравший больше всего соревнований и бывший на доске почёта не менее 3 раз, получает бонус по запросу. Вот так, примерно так и мотивируют на сверхдостижения в прогрессивных компаниях, в том числе и тех, с которыми я работал или работаю.
Хотим отдельно отметить, что до сих пор многие собственники среднего и крупного бизнеса, причем в том числе и те, кто читает наши блоги и слушает подкаст Волна Процветания, относятся к важности системы мотивации как-то пренебрежительно и обесценивающе. Мол что вы придумываете детский сад.
Детский сад намного лучше кладбища бизнеса. Поэтому если у вас нет ничего из описанных механик, срочно в личку к Андрею за ответами на вопросы, как внедрить такую систему мотивации в вашем бизнесе.
#продажи #продажиb2b #человеческийкапитал #препринимательство #бизнес