Как мы влияем на людей и как они влияют на нас

Как мы влияем на других и как другие влияют на нас? Всегда ли это влияние очевидно и как распознать профессионалов влияния, которые могут играть не совсем честно?

Основные правила и принципы, описанные в книге Р. Чалдини «Психология влияния:

Правило последовательности обязывает нас следовать ранее принятому решению, даже если оно окажется не совсем удачным. Мы продолжаем следовать ему, так как:

а) хотим выглядеть последовательными, в жанре «сказал-сделал»;

б) принятое однажды решение «освобождает» нас от последующих размышлений о его целесообразности, мы попросту следуем проложенным ранее маршрутом, даже если во время движения появляется более оптимальный.

Принцип взаимного обмена «ты мне - я тебе» наиболее очевиден: попросив кого-то об услуге, мы чувствуем себя в долгу. Важно соизмерять оказанную услугу и то, что просят, или то, чем планируем ответить. Это должен быть равноценный обмен. Когда мы обращаемся с просьбой, мы как правило готовы к «отдаче». Осторожными следует быть, когда нам оказывают непрошенную услугу, зачастую здесь может присутствовать умысел, основанный как раз на знании, что получая что-либо, мы чувствуем себя должными.

Принцип социального доказательства -  подражание: «когда не знаешь, как поступить, поступай как все». Этот принцип активно проявляется в состоянии неуверенности и сомнений, еще один важный фактор его проявления - сходство. Люди в большей мере следуют примеру тех, кто похож на них. Стоит задуматься, всегда ли выбор и поведение других подходят нам или мы действуем по принципу «куда все, туда и я».

Правило благорасположения о том, что мы чаще соглашаемся с теми, кто нам знаком и симпатичен. Еще интересно в этом правиле, что физическая привлекательность способствует завышению оценки других качеств человека, например, таланта, ума, хотя это может быть далеко не так. Знатоки влияния могут использовать это правило не всегда честно. Следует насторожиться, когда мы испытываем чрезмерную симпатию к кому-либо, не искусственно ли она создана.

Правило авторитета - почтение к влиятельным персонам может возникать НЕОСОЗНАННО, то есть просто потому, что он авторитет (здесь также может присутствовать принцип социального доказательства: «Вася сказал, что Петя важная птица и бац: неосознанно я признаю его влияние». Чтобы избежать подобного влияния, стоит выяснить, действительно ли человек эксперт в нужной нам сфере, чтобы не оказаться в  ловушке видимости, а не сути.

Когда есть ограничение к количеству чего-либо, или доступ ограничен временными рамками - в дело вступает принцип дефицита, суть которого в том, что люди в большей степени ценят то, что менее доступно. Чем меньше возможность получить что-то, тем сильнее желание иметь именно это.

Осознавая, что имеем дело с профессионалом влияния, лучшее, что можно сделать - открыто заявить, что понимаем, что сейчас происходит, а дальше решить, продолжать или нет взаимодействие.

Возможны конечно более сложные и изощренные варианты поведения, но для это нужно прочесть еще не одну книгу.