Никогда не говорите цену — часть 2
Продолжим тему с ценой-ценностью.
Если продавец решил не называть цену, пока не расскажет все по продукте — он может столкнуться в начале разговора с возражением:
«А ну цену давай! Если сейчас цену не назовешь, я трубку брошу! Цену дай!»
Правильная реакция — ни в коем случае не называть цену. Назвать цену — значит автоматически проиграть переговоры, ведь клиент ничего не понял про продукт и его содержание.
На такое возражение крутой ответ такой:
«Да, конечно. Я обязательно назову вам цену. Только позвольте уточнить, вы продукт и поставщика только по цене выбираете, или для вас важно соотношение цена/качество?»
Никто и никогда не принимает решение только по цене. Даже в темах, где, вроде бы, это единственный аргумент для торга.
Все равно людям важен сервис, скорость реакции на ваше сообщение, удобство, документы, скорость доставки, стабильность, безопасность, гарантии и т.д.
Если клиент говорит: «Тупо цена нужна! Цену давай!» — ну скажите ему: «У нас самая дешевая. Вам какая нужна, чтобы купить? Сейчас подгоним» — по мне это неадекватная реакция и бездумная игра в торги с отжималами.
Такие клиенты бывают, но такие клиенты не все. Рекомендую прочитать по этому поводу книгу: «Не работайте с мудаками».
Чаще всего на нашу отработку вы услышите:
«Ну, не только цена важна. Конечно качество важно».
И мы отвечаем:
«Супер, ну давайте тогда я вам вопросы сейчас позадаю, пойму, что для вас критически важно, потом про наш продукт ключевое расскажу и после к цене перейдем. Идет?»
Всё, уже мы ведем клиента. Говорим про ценность и потом продаем. Пользуйтесь 🙂
Автор Михаил Гребенюк: @grebenukm