Все знают, что в основе продаж лежит сильное УТП, но некоторые никак не могут его сформулировать, а некоторые и не пытаются.
Мы решили проанализировать на реальных примерах УТП рекламодателей в Яндексе и наглядно показать, как пара слов может влиять на представление пользователя о компании и её продуктах.
Для анализа мы выбрали рандомную тему (Туры из Москвы) и вбили в поиск. На картинке можете увидеть выдачу. Пройдёмся по каждому объявлению:
1. Неактуальная инфа по 2021 году. Но стоит отметить, что в описании указаны довольно сильные преимущества, как «Оформим тур за 3 минуты», «Онлайн оплата без комиссии» и «Поддержка 24/7». Если мы хотим быстро и без головной боли решить вопрос с отпуском, нас вероятно подкупит такое описание.
2. Во втором случае нас сразу ограничивают только Россией. «Доступные цены» сужают круг потенциальных клиентов до тех, кому важна цена. Может это и не плохо, но если человек хочет провести незабываемый отпуск и не жалеть на него средств, то его такой заголовок не привлечёт.
3. «Эксклюзивные предложения» звучит довольно громко и… дорого. Может отпугнуть тех, кто ищет бюджетный отдых.
4. И завершают нашу выдачу «Авторские путешествия на любой вкус», которые скорее зацепят тех, кто предпочитает что-то не стандартное, но отпугнет тех, кто хотел просто полежать на пляже в Турции.
Эти четыре объявления привлекут разную аудиторию по доходам и увлечениям, хотя все они показались по одному и тому же поисковому запросу. Чем более цепляющим и соответствующим аудитории будет УТП, тем вероятнее получить заветный лид. Формирование УТП не такая уж простая задача.
Помните несколько моментов:
1. УТП должно быть актуальным по времени и месту.
2. При формировании УТП нужно понимать, кто целевая аудитория вашего продукта. Если вы продаёте туры по цене крыла самолёта, то не стоит их рекламировать со скидками и спец предложениями. Если у вас бюджетный семейный отель в Турции, то забудьте про “эксклюзивный” и “авторский”. Опишите своего клиента: пол, возраст, семейное положение, доход, увлечения - а затем уже думайте, что бы его привлекло.
3. Отстранитесь от конкурентов. Суть УТП в том, что оно должно отвечать на вопрос потребителя, почему я должен выбрать вас, в том числе и из других компаний. Большой выбор, поддержка 24/7, онлайн оплата - отлично, не забывайте делать на это упор.
Сейчас ситуация сильно изменилась, количество рекламных каналов уменьшилось, а конкуренция в оставшихся - только растёт, поэтому сформировать сильное УТП становится ещё важнее.