Мне пришла на е-мейл замануха на тренинг с названием "Никогда не озвучивайте цену". Не то, чтобы я удивилась... Я просто была в шоке.
Вот откуда ноги растут у этого раздражителя "Отвечу в директ".
Конечно, ценность донести нужно, но не путем игнорирование вопроса клиента. Что значит "никак не иначе, как бы вас не просили". То есть, покупатель будет упрашивать продавца сказать, сколько стоит, а тот будет говорить про ценность без озвучивания цены, потому что ЭТО СЛОЖНО? Так это его работа, простите.
А почему не совместить в одном ответе и стоимость, и ценность?
То есть, человек должен ждать, когда ему расскажут о продукте после вопроса о цене? А потом еще раз переспрашивать, но непреклонный сотрудник компании, "КАК БЫ ЕГО НЕ ПРОСИЛИ", не пойдет на это, пока всю информацию не изложит?
Кто тогда придет к нам после таких "прилюдий"? Целый квест, чтобы узнать цену очков.
"Почему мне не говорят цену?"
Это логичный вопрос, который будет крутиться в голове у клиента. И чем больше вы будете оттягивать этот момент и рассказывать о прелестях товаров, тем больше испугаете собеседника, он будет волноваться, сколько же это чудо чудесное стоит??? И потом точно возражений вам не избежать.
Нужно презентовать выгоды по потребностям, а не характеристики товара. Донести ценность можно только тогда, когда они освещены в области интересов будущего потребителя, иначе ваши слова не достигнут своей цели.
Товары без определенной стоимостью и с четкой ценой
Да, есть цена, которую никак нельзя сразу вычислить без предварительной проверки зрения, без рецепта, но ведь можно назвать предварительную стоимость от и до, объяснить, от чего зависит, задать вопросы, выявить и сформировать потребности. Для клиента цена должна быть понятной, прозрачной и не вызывать вопросов.
А есть уже масса товаров и услуг, где четко прописана цена, и ее изменение зависит только от бонусов покупателя или других баллов по программе лояльности. Почему надо в таком случае человека томить в ожидании?
Вместо того, чтобы учить продавцов правильно презентовать цену без стресса для покупателей, пытаются научить игнорировать вопросы клиентов, заставить их ждать важную информацию, злиться и всё больше убеждаться, что ему "впаривают", а не помогают.
Все шаги продаж, конечно же, должны соблюдаться в определенной последовательности, чтобы вопрос о цене был в том месте, где логично должен быть. Это идеальная картина. Но в реальных продажах случаются разные ситуации.
Когда человек нам задает вопрос не в том месте, где бы очень хотелось, с точки зрения любой этики (и продаж в том числе) нужно ответить ему на этот вопрос. Конечно, не "1500", а грамотно презентовать цену.
На моем тренинге мы учимся работать с любыми вопросами клиентов, разбираем ваши прошлые ситуации, чтобы не допустить ошибок в будущем, моделируем новые процессы продаж.
Ловите ссылку на мою статью на тему озвучивания цены:
- последний пункт про цену
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
🔹 Youtube
🔹 RuTube