Разбираем, как строить отношение с ключевым лицом закупочного комитета. О чем говорить, а о чем - молчать.
Добрый день, уважаемые читатели моего канала! Этой статьей я продолжу цикл – «Основы продаж», далее мы подробно рассмотрим работу с каждым из членов закупочного комитета.
Сегодня мы разбираем вопросы взаимодействия с самым сложным и самым важным «элементом» закупочного комитета – Финансовым закупщиком.
Почему же с ним так сложно работать продавцу?
В первую очередь потому, что его не так просто определить.
Начиная работу, например, с менеджером по закупкам неопытный продавец вполне может поверить его хвастливому заявлению о том, что решение о приобретении продукции принимает непосредственно он. Соответственно, и свои усилия продавец сосредоточит на данном персонаже.
Вот только в конце будет небольшая неувязочка, когда «обласканный вниманием и заботой» закупщик вдруг неожиданно скажет:
- «Ты мне Вася, конечно, друг и виски мы с тобой выпили уже ведро, но руководство приняло другое решение касательно продукции, которую ты предлагал, и будет покупать ее у ваших конкурентов. К сожалению, тут я сделать ничего не смогу.»
И тут у менеджера по продажам летят практически все предварительные планы продаж, бонусы, поездка на Канары, ожидаемое повышение. Спиной он чувствует недовольство и косые взгляды руководства. «Как же про…л (упустил) такого клиента!»
В чем же причина провала? Все очень банально – неправильно выявил Финансового закупщика для данной сделки.
Разберем подробнее. Должность, человека, который в данной сделке может быть Финансовым закупщиком может меняться. И на уровень этой должности влияют совершенно разные виды факторов.
Во-первых, сумма сделки. Чем больше сумма, тем выше должность человека, который примет окончательное решение. Покупка оборудования, недвижимости, транспортных средств вообще могут определяться на уровне генеральных директоров или владельцев бизнеса. А если предмет сделки — расходные материалы или канцтовары, то носителем гордого имени - Финансовый закупщик может оказаться и завхоз, который осуществит закупку в рамках бюджета своего подразделения.
Во-вторых, финансовое положение компании в текущий момент. Сейчас в период нестабильности некоторые руководители начинают экономить даже на офисной бумаге. И каждую сделку будут просматривать под микроскопом.
В компаниях со стабильным финансовым положением уровень, на котором нужно искать Финансового закупщика будет, естественно, ниже.
В-третьих, опыт работы с поставщиком. Если есть уже опыт взаимодействия между компаниями, то сделку одобряет человек, занимающий должность среднего уровня. Ну, а если это первые контакты, то опять нужно искать на самом верху.
В-четвертых, опыт использования предлагаемого продукта. К знакомому продукту внимания будет меньше, чем к новому. Соответственно, и должностной уровень принятия решения о покупке будет разный.
Что главное для Финансового закупщика при утверждении сделки и о чем не стоит говорить?
Если финансовый закупщик не является инженером «на всю голову», то с ним не стоит особо вдаваться в технические преимущества предлагаемой продукции. Говорить нужно о выгодах. И понятно, что все преимущества продукта и компании поставщика превращать нужно в финансовые выгоды, т.е. полученные деньги.
Пример. Наш менеджер Ирина провела ряд встреч и уже добралась до кабинета генерального директора – финансового закупщика. Посмотрим, о чем она ведет речь.
Менеджер: — Виктор Степанович, на встрече с участием нашего ведущего инженера и вашего специалиста по строительному оборудованию - Александра Николаевича мы пришли к единодушному мнению, что в текущих условиях наиболее выгодным в коммерческом отношении будет выбор в пользу отечественных машин АБ-32М, которые являются более совершенной версией модели ABC-32, но по цене заказчикам обходится на 30% дешевле.
Клиент: — Ирина, очень странное решение, с моей точки зрения. Объясните, как так вышло?
Менеджер: — Насколько мне известно, вам были необходимы две машины типа ABC-22 для строительства муниципального медицинского центра, где уже завершается нулевой цикл. Правильно ли я понимаю, что вы выиграли данный контракт в результате довольно напряженного тендера.
Клиент: — Да, это так.
Менеджер: — Насколько важным фактором победы в тендере являлись сроки завершения контракта?
Клиент: — Это один из ключевых факторов наряду с ценой строительства.
Менеджер: — Если это один из двух ключевых факторов, то заказчик уделяет ему немаловажное внимание. Что произойдет в случае нарушение сроков сдачи любого этапа строительства.
Клиент: — Ну, Вы, наверное, сами понимаете – это штрафы и остановка планового финансирования следующих этапов.
Менеджер: — Виктор Степанович, как я понимаю, штрафы наверняка миллионные? А на сколько серьезной с точки зрения финансов для вас является приостановка финансирования новых этапов.
Клиент: — Это может вызвать у нас сложности с погашением кредитов, которые были взяты для данного проекта, а также проблемы с закупкой строительных материалов и оборудования, необходимого для последующих этапов.
Менеджер: — Как я понимаю задержка плановых платежей со стороны заказчика не остановит проект, но вызовет необходимость в новых расходах на кредиты?
Клиент: — Да, вы правы, Ирина!
Менеджер: — Насколько важны машины типа ABC на следующем этапе строительства?
Клиент: — Как я понимаю, с их применением будут выполняться до 40% работ этого этапа.
Менеджер: — Виктор Степанович, в начале беседы я уже рассказывала вам, что компания «АВС продукт», боле 10 лет занимается поставками оборудования концерна АВС. За этот период мы узнали и положительные и отрицательные стороны данных машин. Более 5 лет назад мы добавили в наш ассортимент продукцию отечественного производителя ООО «Строймаш», которая была на тот период близким аналогом продукции АВС в ней даже использовались системы управления производства АВС. Вам, наверное, интересно каково сейчас соотношение в продажах импортной и отечественной продукции?
Клиент: — Да, конечно.
Менеджер: — На конец 2021 г. соотношение продаж отечественных машин и импортных составляло 70:30, в текущем году уже - 90:10. Конечно, мы остаемся поставщиком машин АВС, но в условиях санкций и проблем с логистикой не можем в контракте указывать сроки поставок менее 4 месяцев, а срок решения гарантийных вопросов - менее 1 месяца.
Клиент: — Да, эти сроки очень критичные для нас.
Менеджер: — Как представитель ключевого партнера компании АВС могу заверить вас, что эти сроки на сегодня лучшие на российском рынке, потому что мы специально их оговорили в нашем специальном соглашении с производителем машин.
Клиент: — А что с данными показателями по российской машине?
Менеджер: — Срок отгрузки в течении двух недель после оплаты, при выходе из строя бесплатный ремонт в течении 3-х лет и предоставление в течение 3-х дней подменной машины.
Клиент: — Да, это неплохо. Вы говорите, что АБ -32 М – это аналог новой модели АВС-32?
Менеджер: — Я скажу больше, что это более совершенная модель, которая имеет производительность на 10% выше, чем модель АВС-32 и, соответственно, на 30% выше, чем модель АВС-22. Таким образом, вы получите возможность на 30% сократить время этапа строительства, где будут задействованы данные машины.
Клиент: — Такой запас нам будет очень нужен.
Менеджер: — В случае даже выхода из строя и использования подменной машины, вы все равно будете гарантировано опережать плановые сроки. Хотя надежность наших машин выше из-за того, что отечественный производитель отказался от китайских комплектующих и стал производить все сам, а компания АВС 40% комплектующих получает из Китая.
Клиент: — Хорошо, Ирина! Поговорите с нашим техническим директором. Я потом с ним обсужу ваше предложение.
Заметьте, Финансового закупщика в данном случае заботит не стоимость самого оборудования или скидка, а именно результат от вложения средств в оборудование при выполнении работ, потому что его выигрыш или проигрыш не соизмеримы при нарушении сроков по гос. контракту со стоимостью оборудования.
В большинстве компаний, с которыми вам довелось и еще доведется общаться, Финансовый закупщик- это один человек. Только в больших холдингах и корпорациях роль Финансового закупщика иногда может выполнять совет директоров.
От сделки к сделке Финансовый закупщик может меняться. Например, в начале работы с новым поставщиком, контракты небольшие. Продавец построил отношения с человеком, которого определил как Финансового закупщика, понимаете его потребности и пожелания.
Продукция имеет хороший спрос и объемы поставок начинают расти. Со стороны продавца вроде ничего не изменилось - качество продукции, ценовая и маркетинговые стратегии – те же, но вот Финансовый закупщик, скорее всего, поменяется, им станет лицо более высокого уровня. Вероятно, им будет руководитель того человека, с которым общается продавец, и если он этого не учтет и не переведет свое внимание на нового Финансового закупщика, то можете запросто потерять сделку.