Чтобы увеличить конверсию в продажу на маркетплейсе, продавцу стоит задуматься, чего хочет покупатель?
- Качественное описание товара.
- Правдивые и честные отзывы, рейтинги, рекомендации.
- Быструю доставку.
- Скидки, акции, бонусы.
Все это покупателям предоставляет Ozon, но реализует желания именно продавец. Давайте разберем по пунктам, как исполнить «хотелки» покупателей и увеличить продажи на маркетплейсах.
1. Выделяйтесь на фоне конкурентов
Покупатели находят на маркетплейсах сотни аналогичных товаров. Чтобы люди покупали ваш товар, нужно чем-то выделяться.
Продавцу важно не просто выложить товар, а сформировать полноценное коммерческое предложение для покупателей. Такое предложение включает в себя: конкурентную цену, УТП – уникальное торговое предложение и другие усилители конверсии – то, что в маркетинге называют Value Proposition – предложение ценности.
2. Заполняйте карточку товара по максимуму
Обратите внимание на важные аспекты при загрузке товара:
1. Укажите как можно больше характеристик.
Покупатель не захочет покупать непонятный товар без подробного описания. Добавьте в описание товара мультимедийные элементы. Изображения и видео акцентируют внимание на отдельных характеристиках товара и раскрывают преимущества.
2. Загрузите для товара:
- главное изображение – показывается первым на карточке товара;
- дополнительные изображения;
- изображения с вариантами цвета продукта или изделия;
- видеоролик с презентацией и обзором функций.
3. Выбор категории товара важен!
Нередко продавцы на маркетплейсах совершают ошибки и размещают товар в несоответствующей категории. В результате покупатели просто не могут найти такие предложения.
4. Если у товара есть несколько вариаций, заполните поле «Объединить на одной карточке».
3. Логистические KPI
Оптимизируйте и автоматизируйте операционно-логистические процессы, чтобы не провалить два основных показателя: PSD и PDD. Научитесь управлять теми этапами доставки, которые находятся в вашем поле влияния.
PSD – обещанная дата отгрузки
Показатель учитывает, сколько времени прошло с прихода заказа до отгрузки товара со склада. То есть обещанная дата отгрузки заказа – дата, когда посылка от продавца должна покинуть склад. KPI на этом этапе 12-24 часа 7 дней в неделю.
Маркетплейс обещает клиенту дату доставки, и в случае нарушений более 5% по дате отгрузки может заблокировать продавца.
83% покупателей, вернувших покупки, делают это из-за нарушения сроков доставки.
PDD – обещанная дата доставки
Управление заказами строится для того, чтобы сначала грамотно спланировать дату отгрузки и от нее рассчитать дату доставки.
Не забывайте про кросс-докинг – привозите товар в удобный для вас пункт приёма поставки, а Ozon доставляет его на подходящий склад размещения.
Кросс-докинг уменьшает суммарные расходы на поставки и магистраль в среднем на 31% и увеличивает количество складов, а значит и сроки доставки. Высокая скорость доставки мотивирует людей на новую покупку.
4. Как работать с отзывами на маркетплейсах
Отзывы – необходимый инструмент для роста продаж на маркетплейсе. Товары с маленьким количеством заказов и новинки могут долго не получать отзывы и попадают в корзину покупателя значительно реже, чем аналогичные товары у других продавцов, но с отзывами.
Чем больше отзывов – тем выше вероятность покупки.
- Товары с отзывами находятся выше в результатах поиска.
- Отзывы привлекают внимание, и покупатели чаще переходят на карточки таких товаров.
- Отзывы содержат фотографии или видео, которые помогают покупателям сделать выбор среди предложений.
- По нашим данным товары с отзывами попадают в корзину до 50% чаще, чем товары без них.
5. Бесплатные маркетинговые инструменты
Маркетинговые инструменты на маркетплейсах и позволяют продавцам:
- продвинуть бизнес,
- увеличить продажи,
- рассказать о магазине большому числу посетителей маркетплейса и ваших потенциальных покупателей.
Поиск Ozon
Работа с поисковой выдачей маркетплейса – это первый обязательный шаг для продвижения товаров.
Как улучшить позиции товаров в поиске маркетплейса:
- Проверьте полноту и правильность заполнения карточки товара.
- Укажите точное название товара.
- Проанализируйте, насколько качественный контент в карточке товара – описание и фотографии.
- Добавьте видеообзоры.
- Получите отзывы на товары.
Витрина
Витрина – это персональная страница магазина в его фирменном стиле на сайте и в мобильном приложении Ozon. Это отличный способ больше рассказать о своём магазине и привлечь дополнительный трафик на карточки товара.
Ежедневно витрины в Озоне просматривают более 80 000 уникальных посетителей маркетплейса.
Акции
Для продавцов участие в акциях – бесплатное, однако скидка в ней идёт за счёт продавца. Товары демонстрируют на страницах акций вместе с товарами Ozon и предложениями других партнеров.
Комплекты
Комплекты – это инструмент, с помощью которого продавец предлагает покупателю приобрести сопутствующие товары со скидкой.
Средний чек продавцов, которые работают с комплектами, вырастает до 3000 рублей.
Заявка на скидку
Заявка на скидку – это возможность для покупателя попросить у продавца «персональную скидку».
В среднем каждому продавцу, работающего с заявкой на скидку, в день поступает до 20 заявок от покупателей.
На маркетплейсе производится до восьми тысяч покупок по заявкам на скидку. Скидка повышает средний чек покупки, потому что к товару в среднем докупаются ещё два товара.
• Совместные покупки
Продавец распродает свой товар в заданном объеме по установленной цене. Меньше этого объема купить нельзя, зато цена – очень выгодная для покупателя в пересчете не единицу товара.
6. Повышайте рейтинг продавца
Рейтинг продавца зависит от показателей качества. То, какие показатели будут влиять на рейтинг в вашем случае, зависит от схемы сотрудничества с маркетплейсом.
Если вы работаете со складом маркетплейса Ozon:
- Оценка товаров – среднее арифметическое всех оценок, которые оставили покупатели на карточках товаров. Этот показатель дает понять, насколько люди довольны заказами. При этом текст отзывов не учитывается.
- Индекс цен. Ozon следит за ценами на аналогичные товары и вычисляет отношение вашей цены к самой низкой цене на такой же товар.
Если вы работаете со своего склада, то к этому добавляются еще следующие показатели:
- Процент заказов, выполненных вовремя – показатель, который отражает своевременность доставки заказов до покупателей.
- Процент отмен – доля отправлений, которые вы отменили за последние 7 дней.
- Просроченные отгрузки – это процент отправлений, которые за последние 7 дней вы не передали в доставку по своей вине.
- Просроченные доставки – это процент отправлений, которые вы не передали вовремя покупателям за последние 7 дней при доставке сторонней логистической службой.
7. Следите за трендами продаж
В Личном кабинете вы найдете информацию о самых продаваемых товарах на Ozon и российском рынке, познакомитесь со списком популярных брендов и поисковых запросах.
1. Аналитика → Что продавать на Ozon → Оценка ваших показателей → Тренды.
Сейчас вы сможете посмотреть тренды на Ozon, только если за последние 28 дней у вас были продажи в выбранной категории. Оценка ваших показателей обновляется каждый день.
2. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары →Самые продаваемые на Ozon.
Вы увидите список товаров, которые наиболее успешно продавались на Ozon за последние 28 дней.
3. Аналитика → Что продавать на Ozon → Товары → Самые продаваемые на рынке.
Вы увидите перечень товаров, которые наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.
4. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Бренды→ Бренды, которых нет на Ozon.
Вы увидите список брендов, товары которых наиболее успешно продавались на российском рынке за предыдущий месяц и которых пока нет на Ozon. Данные получены из открытых источников.
5. Аналитика → Что продавать на Ozon→ Поисковые фразы→ Без результатов.
Вы увидите список поисковых фраз, по которым поиск не дал результатов или предложил похожие товары. Это случается, если товары не продаются на Ozon или они закончились. Данные обновляются ежедневно.
И главное – не бойтесь осваивать новые каналы сбыта. Маркетплейсы заинтересованы в ваших продажах и поэтому дают вам инструменты для роста продаж. Вам остается только научиться ими пользоваться :)