Однажды я приехал со встречи и должен был отчитаться Крылову о своих результатов. Суть была в том, что заказчик отказался от наших услуг и нашего решения. Я дословно рассказал весь диалог, тем более, все свои встречи я записывал на диктофон. Послушав себя еще раз, я понял, что показал себя не уверенно на встрече.
Я действовал по накатанной схеме: приезжал; рассказывал, какой я хороший; перечислял все свои плюсы и.…все. Хотя мне казалось, что я действую правильно. Я же демонстрирую свои достоинства. Я же приглашаю на свои производственные площадки. Посмотрите, я самый лучший. Я - лучшее предприятие в своей отрасли.
В итоге, я отдавал коммерческое предложение, объяснял все моменты и уезжал. А потом ждал результат. И всегда проигрывал. Выбирали не меня. Я рассказывал о своем заводе, хотя нужно было говорить о проблемах и болях заказчика; я проигрывал по стоимости, а нужно было давать больше ценности.
Я ничего не делал, чтобы «остаться» у заказчика в голове. Это частая проблема многих продавцов. Вроде генерируешь активность, общаешься, встречаешься, а самого главного не делаешь. Ведь, в сущности, нужно сделать так, чтобы ценность твоего решения была выше ожиданий заказчика (многие это называют секретом продаж на большие чеки). К этому я ещё вернусь.
То, что приходиться испытывать менеджеру по продажам не идет ни в какое сравнение с другими специалистами. С моей стороны будет крайне нечестно не показать это.
Люди, которые приходят в продажи, полны одним желанием - заработать. Менеджер по продажам должен всегда заряжать, мотивировать, подталкивать. Однако продажи — это очень большой стресс для всего организма. Тут и бессонные ночи, и нервные расстройства, и болезни, и безумные, безудержные страхи и огромные риски. Нередки случаи, когда менеджеры начинают разбавлять свои приступы страха и стресса за счет разных препаратов: антидепрессантов, алкоголя, наркотиков. Увы, это случается. У меня было много примеров, когда менеджеры так себя «заземляли». Не скрою, у меня были попытки уйти от реальности таким образом, но я вовремя это предотвратил.
Наивно также полагать, что менеджер, приносящий результат, надолго останется в компании. Этот менеджер начинает своими действиями показывать, что он готов и достоин идти вверх по карьерной лестнице. Он становится реальной угрозой, реальным конкурентом имеющимся руководителям по продажам, и даже всему руководству компании. Казалось, вроде менеджер приносит прибыль, но его могут убрать. Начинаются «подковерные» игры на выживание, палки в колеса, неуплата положенных бонусов, или существенное увеличение плана.
Иногда получается парадокс: менеджер уходит либо вследствие своей некомпетентности (отсутствие результатов), либо вследствие своей компетентности (наличием результатов). К сожалению, это не редкость, и очень характерно для нашего менталитета. Охарактеризовать можно так: приносишь результат - плохо; не приносишь результат - тоже плохо. Такая же участь постигла и всю нашу Московскую команду.
