Воронка продаж — основа маркетинга онлайн-проектов, которые хотят успешно делать продажи здесь и сейчас. Это маркетинговый инструмент, который помогает последовательно провести посетителя сайта по пути к статусу довольного покупателя. В теории, воронка продаж - это пошаговое описание процесса привлечения внимания целевой аудитории от первого знакомства с товаром или услугой до момента приобретения. Термин purchase funnel придумали англичане для обозначения работающей маркетинговой модели поведения клиентов. Давайте разберемся, как это работает.
Зачем нужна воронка продаж
Правильно выстроенная воронка продаж облегчает процесс продажи, но это только один уровень понимания технологии. Маркетологу этот инструмент помогает проанализировать эффективность каждого этапа взаимодействия сайта/канала/блога с посетителями/подписчиками. Правильно разработанная модель поведения людей помогает:
- прогнозировать поведение ЦА;
- корректировать развитие проекта для увеличения продаж;
- лучше понимать нужды покупателей;
- оптимизировать маркетинговую политику компании.
Воронка продаж на уровне рядовых продавцов и менеджеров должна работать автоматически. Они просто используют готовый алгоритм и получают прогнозируемый результат. Для этого маркетинговому отделу придется разработать алгоритм, установить на каких моментах происходит падение интереса, как изменить УТП (уникальное торговое предложение), улучшить качество маркетинга, чтобы эффективно доводить потенциальных клиентов до покупки.
Этапы движения к продаже
Количество шагов в воронке продаж может различаться, но не стоит искусственно усложнять процесс. Главных этапов всего пять:
- Привлечение внимания (переход на сайт). Предложение должно быть ориентировано на целевую аудиторию, обладать уникальностью и содержать конкретную выгоду (при заказе сейчас - скидка 5% или за подписку - консультация бесплатно).
- Знакомство (часто совпадает с первым этапом). Это “холодный контакт”, пока человек недостаточно знаком с предложением. На этом этапе важно уточнить нужды и запросы, что эффективнее всего сделать через личный контакт. Онлайн важен стиль и ясность презентации, оригинальность, понятная инфографика.
- Возбуждение интереса (просмотр категории товаров, сравнение). Когда посетитель перешел к просмотру конкретных предложений, важно максимально выгодно показать ему достоинства услуги или товара. Необходимо объяснить, как это поможет ему решить “боли” или задачи, без общих слов и затертых штампов.
- Усиление желания купить (выбор и отправка запроса или звонок). На этом этапе возрастает вероятность отказа, если подойти к общению формально. Необходимо заранее подготовить ответы на возражения и сильные аргументы “за”.
- Сама покупка (оформление заказа, оплата). Если клиент решил сделать покупку, сохраняйте заинтересованность и не ослабляйте внимание. Уточните детали (удобное время, формат доставки), так как положительное впечатление станет поводом для следующих покупок.
Если один из этапов слишком сложен, недостаточно проработан, заставляет совершать лишние действия или непонятен, то покупатель может передумать. Необходимо не только довести посетителя до покупки, но и продолжать работу после. Этапы закрепления интереса: посетитель - подписчик - покупатель - участник программы лояльности.
Когда на одном из этапов посетитель уклоняется от покупки, важно предложить ему альтернативу и постараться направить в новую воронку. Целью может служить не только другой товар, но и сопутствующие услуги, скидки, акции.
Обращайтесь к нам за услугой:
🔸Комплекс маркетингового продвижения
Заполните форму обратной связи на сайте 👉 Тут
#Маркетинг #Продвижение