Портрет клиента — это образ покупателя, проблему которого решает ваш продукт. Опираясь на него, вы поймете, как правильно позиционировать себя на рынке, составлять интересный контент, продвигаться и увеличивать продажи.
Портрет клиента vs целевая аудитория
Целевая аудитория — группа людей, которых объединяют определенные характеристики, а портрет — отдельный человек из этой группы, ваш идеальный покупатель.
Сначала вы определяете ЦА в целом, а затем находите самого типичного ее представителя. Кстати, у нас в блоге есть классная статья про целевую аудиторию.
Разберем разницу на примерах. Допустим, вы продаете снаряжение для походов с детьми.
- Целевая аудитория: мужчины, 30–40 лет, которые любят ходить в походы и ездить на природу, у них есть дети возраста от года до четырнадцати лет, которых они берут с собой и приучают к активному отдыху.
- Портрет клиента: Иван, 34 года. Женат, одному ребенку три года, второму — шесть лет. Доход 60 000 рублей в месяц. Работает юристом как самозанятый. Раз в две недели выезжает с семьей на природу, остаются ночевать с палатками. Любит организовывать детям разные активности на природе: походный гамак, препятствия из веревок, детскую палатку с ковриками и спальными мешками, ловля рыбы, приготовление еды. Считает, что подобные выезды на природу помогут детям вырасти всесторонне развитыми личностями и укрепит их здоровье.
Как составить портрет клиента наиболее точно: 4 шага
- Ответьте на вопрос: «Какую проблему клиента помогает решить моя услуга или товар». Например, кому-то сумка-шоппер нужна, потому что с ней удобно ходить в магазин за покупками, кому-то — чтобы сделать свой вклад в экологию и не покупать пакеты, а некоторым — чтобы брать с собой поездки и складывать в них одежду.
- Определитесь, кто ваш покупатель. Замужняя молодая женщина, которая после работы заходит в магазин, юная девушка-борец за экологию, или деловой мужчина, которому важно, чтобы его одежда в командировке выглядела «с иголочки».
- Найдите места, где чаще всего бывает ваш постоянный клиент. Продовольственный магазин, кафе вегетарианской еды, гостиниц, в которой останавливаются люди в командировках. Это поможет определить каналы продаж, через которые покупатель найдет вас.
- Определите, какие косвенные выгоды получит от вашего продукта покупатель. Например, новый шоппер поможет не тратить деньги на пакеты, дополнить имидж, рассортировать вещи по дням недели.
Ответив на эти вопросы, переходите к более детальному описанию вашего клиента.
Какие характеристики нужно анализировать
Составить портрет клиента помогут помогут следующие характеристики.
— Географические. Где территориально находится человек, какие природные условия его окружают.
— Социально-географические. Пол, возраст, семейное положение, состав семьи, образование, род деятельности, условия проживания, доход.
— Психографические. Социальный слой, стиль жизни, личные качества, эмоции, ценности и интересы, мечты и страхи, отношение к инновациям, хобби.
— Поведенческие. Например, активный и пассивный стиль реакций на события.
__
Чем детальнее проработан портрет, тем проще вам будет его использовать. Можно даже визуализировать его и повесить на стену изображение. Зная боли, проблемы и задачи ваших клиентов, вы будете не «продавать», а решать их проблемы — а это уже совершенно другой подход.