У Ольги Грищенко (чемпион России по управленческой борьбе, автор нескольких книг и большого количества навыковых игр) есть прекрасная переговорная игра "Принцесса, Рыцарь и Дракон", в которой участники распознают и тренируют в реальных ситуациях три переговорные стратегии (по названию игры можно понять какие)))
Классификация, на мой взгляд, очень интересная, поэтому сегодня расскажу про эти стратегии.
Обратите внимание, - то, что стратегии переговорные, вовсе не значит, что они применяются только в продажах/переговорах. Они работают в любой коммуникации: в отношениях/семье, в общении с коллегами, при разговоре на улице и где угодно ещё)) И да, название стратегии не имеет никакого отношения к полу человека, её применяющего)
Принцесса: очень обаятельный человек, который легко привлекает к себе внимание (вокруг него всегда полно "обожателей"), просто сыплет комплиментами и изящно хитрит. А если что-то пошло не так - капризничает, манипулирует, откровенно обманывает и шантажирует.
Рыцарь: открытый и смелый человек, который говорит как есть, строит свои переговоры на основе норм, правил и этики, много и легко шутит. А если что-то пошло не так - становится задиристым и насмешливым (вплоть до ядовитости).
Дракон: отстранённый (даже безразличный) человек, который ставит себя на первое место (неохотно идёт на уступки) и действует из позиции силы, в том числе позволяет себе проявлять гнев в коммуникации. А если что-то пошло не так - становится откровенно агрессивным, пренебрежительным и чёрствым по отношению к другим людям (в том числе переходит в оскорбления).
Все стратегии как хороши, так и в чём-то слабы. Каждая стратегия побеждает одну из двух других, и одной проигрывает.
Принцесса побеждает Рыцаря. Он, будучи сам прямым, принимает за чистую монету её хитрость, недомолвки и лесть, и не может устоять перед обаянием (а уж тем более перед манипуляциями).
Рыцарь побеждает Дракона. Он не боится его агрессии, и легко осекает Дракона либо юмором (сарказмом), либо обращением к нормам и правилам (Дракон, чувствуя в этой позиции силу, подчиняется).
Дракон побеждает Принцессу. Он не нуждается в её комплиментах и совершенно равнодушен как к её обаянию, так и к капризам (слезам и т.п.), а она не может ничего противопоставить его агрессии.
Если же встречаются два представителя одной стратегии, то побеждает тот, у кого сильнее развиты её (стратегии) сильные стороны:
- среди двух Принцесс побеждает та, что хитрее и обаятельнее,
- среди двух Рыцарей - тот, на чьей стороне более мощные аргументы (как проявление норм и правил),
- среди двух Драконов - тот, кто ярче демонстрирует силу/гнев (например, кто громче кричит или чей статус выше).
Впрочем, два Дракона могут объединиться, чтобы сожрать кого-то третьего (хотя вряд ли установят доверительные отношения), а два (и больше) Рыцаря легко выступают единым фронтом за одни и те же нормы/ценности.
Вот только две Принцессы крайне редко могут сотрудничать, потому что не терпят рядом кого-то, кто начинает конкурировать за внимание окружающих.
Я по всем параметрам этой классификации очевидный Рыцарь)) И в силу этого я не боюсь агрессивных Драконов (хотя мне и неприятно с ними общаться), но не могу устоять перед Принцессами))) Кстати, в моём деловом окружении весьма много мужчин со стратегией Принцессы :)
Если говорить про практическое применение классификации, то, кроме определения своего типа (а он даст понять, кого вы можете победить, а кто победит вас), в идеальном варианте - наработать умение не действовать на автомате в рамках своей преобладающей стратегии, а "переключать" их в зависимости от стратегии собеседника.
А вы к кому бы себя отнесли? Если сложно определить, то как вариант - ответить на вопрос: с представителями какой стратегии вам наиболее сложно общаться?
______________________
Больше статей про коммуникацию, больше статей про продажи.
