Практически я выяснил, если попадаю исходящим звонком на клиента, которому реально нужно мое решение, то моя активная стадия может длиться около 3-х недель, прежде чем клиент начинал звонить мне сам. Поступление же денег в этом случае происходит в период до 4-х месяцев с начала общения. Хотя у каждого активного менеджера может быть своя длительность.
У «активных» продаж есть существенный минус: бывает такое, когда ты звонишь потенциальным клиентам, и у тебя все звонки мимо🤦, или потенциальные клиенты поголовно ссылаются на неактуальность. Это говорит о том, что в своих действиях ты делаешь что-то не так: работаешь не по целевой группе; возможно, не очень эмоционален; возможно, мысленно поглощен другими процессами.
В приоритете активного продавца всегда должен стоять поиск новых заказчиков, новых решений, новых подходов, расширение своего кругозора…в общем, нужно быть в действии.
«Пассивная» продажа отличается от «активной» тем, что тебе звонят потенциальные заказчики сами (допустим, о тебе узнали из рекламы в интернете). Потенциальный заказчик принял решение самостоятельно найти «своего» поставщика. В данном случае, задача менеджера снять сразу запрос, без долгих «прелюдий», выявить потребность, а дальше уже действовать как в случае активной продажи. Твоя основная задача остается прежней: создать такие условия, чтобы у тебя приобрели. И если в «активной» продаже тебе иногда надо действовать нагло и дерзко, то в случае «пассивной» продажи, заказчик, хоть и предварительно, но уже выбрал тебя, поэтому психологически, это более благоприятный способ (сейчас это называется «экологичным»).
В обоих случаях, одинаковым остаётся одно: вероятность продажи возрастает, когда идет живое общение; когда можно посмотреть в глаза заказчика, вложив в его голову «нужную» информацию.
Если продажа не идет, значит, менеджеру нужно менять свою тактику и стратегию поведения. Продавец должен постоянно двигать, развивать, формировать, создавать условия продажи, и, по большому счету, абсолютно не важно, какой это тип продаж: активный или пассивный.
Когда заказчик начинает тебе звонить, значит продажа уже идет. Твоя задача именно так и делать, чтобы тебе звонили, а ты смог проконсультировать, или дать свою экспертную оценку.
Многие продавцы полагают, что они продают продукт. Но так ли это? Неужели продукт? Корректно ли называть продуктом то, что ты продаёшь? На первый взгляд, тут нет ничего особенного и криминального. Продукт и продукт. Что тут не так? Но если задуматься, когда ты приходишь в магазин за ноутбуком или телефоном, или машиной или еще чем-то - ты разве за продуктом приходишь? Ты приходишь за тем, чтобы удовлетворить свою потребность. Ты приходишь за решением своей проблемы или задачи, выполнив которую, тебе станет проще, комфортнее и удобнее жить; однако многие продавцы продолжают продавать продукт, а не решение проблемы.
Даже покупая еду - ты покупаешь решение, чтобы удовлетворить проблему «голода». Звучит как-то не очень презентабельно, но правильно😊.
Скажу честно, пока я сам считал, что продаю продукт, у меня наплыв клиентов не наблюдается. Даже клиенты, у которых я был лично, начинали «сливаться», но у меня был руководитель, который вовремя заметил ошибку и подсказал, как действовать: ошибка была не только в позиционировании «решения», но и ещё в одном, не менее важном моменте…
