Признайтесь, прочитав тему, вы задумались: «Зачем мне это?» Ответ прост: приемы спецслужб применимы и в бизнесе, их используют самые жесткие переговорщики. Разберу 5 манипуляций, к которым прибегают спецслужбы во всем мире.
1. «Нервный массаж»
Представьте, человек на допросе. Ему аккуратно рассказывают, что с ним будут делать дальше. Описывают самую неприглядную картину. В подробностях говорят, как его накажут, с кем он будет сидеть в камере. Просто нагнетают обстановку. В голове у человека рождается страх перед будущим.
Этот метод применяется и в бизнесе. Жесткий переговорщик начинает проговаривать все негативное:
- мы сокращаем поставки;
- будем работать с вашим конкурентом;
- прекращаем сотрудничество с вами.
У оппонента появляется страх потерять деньги, бизнес. Прием «нервный массаж» очень жестокий. Поэтому важно уметь ставить психологический блок.
2. «Конвейер»
Любимый прием Ежова. Человека, который применял в работе очень жестокие методы. В чем он заключался? Испытуемого приводили на допрос, который мог продолжаться сутками. Просто менялись следователи, а допрашиваемый выбивался из сил и давал признательные показания.
Мне тоже пришлось испытать этот прием на себе, только в бизнесе. Однажды в Японии мы проводили переговоры, и в делегации оппонентов постоянно кто-то прибывал. Они меняли состав переговорщиков, а мы не могли отлучиться. Переговоры длились двенадцать часов.
Поэтому в бизнес-дискуссии важно помнить, что у вас есть право взять паузу, чтобы отдохнуть. Даже несмотря на то, что кажется, будто такого права у вас нет.
3. «Пытка стояния»
Конечно, этот прием в бизнесе не применяют, но все-таки, я хочу, о нем рассказать. Человек стоит двенадцать часов на одной ноге. Не может никуда прислониться и опустить ногу. Это просто вынуждает его заговорить. Вспомнил я этот прием для того, чтобы вы понимали, насколько изобретательны люди, которые хотят на кого-то оказать психологическое давление.
4. «Молниеносное решение»
Действие, которое вы должны совершить здесь и сейчас. Оппонент давит на вас такими фразами: «Подписывай или уходи», «У тебя нет времени думать», «Больше шанса не будет».
Никогда не принимайте молниеносных решений. Помните, что паузу можно взять всегда. Пользуйтесь этим правом, чтобы избежать непоправимых ошибок.
5. «Передергивание фактов»
Наверняка вы уже знакомы с приемом из фильмов и книг. Недавно и я столкнулся с такой манипуляцией. Выступал на конференции и мне задают вопрос: «Игорь, что вы можете сказать о современной дипломатии в России».
Я честно отвечаю, указываю на недочеты, которые отмечал. А дальше мой оппонент говорит: «Так вы что, не патриот?!» Передергивание фактов очевидно.
Как отвечать в таком случае? Я повторил, что высказал свое мнение о российской дипломатии. О патриотизме и отношении к стране не было сказано, а собеседник умышленно передернул мои слова.
Не пропускайте момент «передергивания» фактов. Иначе на вас навесят ярлыки, припишут то, что вы никогда не делали.
Друзья, уже скоро я проведу мастер-класс, на котором расскажу, как общаться с более сильным оппонентом. Дам приемы, чтобы переубеждать партнеров, коллег, конкурентов и клиентов. Регистрируйтесь.
Читайте еще: