Первый раз мой рассказ получился отвратительным. Было все сбито, сумбурно, непонятно, я путался, краснел, заикался, у меня дрожали руки, меня трясло. Крылов, глядя на это, сказал:
- И как ты думаешь работать дальше?
С тех пор мы взяли за правило каждый день практиковать презентацию в его кабинете. Прогресс был. Я тренировался, когда ехал в метро, или, когда просто шёл улице, или когда был дома. В итоге, моя презентация позволила мне самостоятельно ездить на встречи. Мне понадобилось около 4-х месяцев, чтоб полностью проникнуться тем, что вообще мы делаем, что производим и как надо продавать.
Все это делалось для того, чтоб свободно можно было держать себя с заказчиками. Я прекрасно знал свои конкурентные преимущества и мог часами о них рассказывать. В то же время я все знал о конкурентах.
После презентации, вопросы от заказчиков были, по большей степени, уточняющие. Не было ни разу, чтобы у меня вообще никто ничего не спросил.
Зная, что может иметь интерес, я специально оставлял там пробелы, чтобы у меня спросили именно это. Тем самым, заказчик «играл» ту роль, которую я ему прописывал изначально.
Учиться у Крылова было одно удовольствие. Бывало такое, когда он мне что-то объяснял, у меня на лице появлялась улыбка, хотя он говорил вполне серьезно. Слушая его, я просто проникался, и эта реакция выражалась улыбкой во все лицо. То есть он настолько умело «продавал» информацию, что это выглядело как красивая история, которая была не просто интересной, а ещё очень познавательной, очень содержательной и очень глубокой. Крылов просто рассказывал.
В дальнейшем, я также овладею этой техникой, а пока с огромным удовольствием проникался «уроками продаж». Мне очень повезло, что я попал к профессионалу, который делал из продажи искусство. Если бы была «Высшая лига продаж», то Денис Викторович был бы в ней абсолютным чемпионом. Он практиковал самую настоящую «активную» продажу.
Коль я затронул понятие «активная» продажа, наверно, поясню, какие бывают продажи, и чем они друг от друга отличаются.
Чаще всего продажи делятся на «активные» и «пассивные». Продажа есть всегда, независимо: послали ли тебя; согласились ли на встречу; аккуратно ли отвергли; бросили ли трубку; поблагодарили или нагрубили. Это вообще не важно. Ты либо «продал» себя, либо не «продал». Если тебе удалось получить положительный результат, значит, ты «продал». Если отказали, значит «продали» тебе ненужность твоего продукта (решения).
Если ты совершаешь исходящие звонки, то ты, тем самым, активируешь продажу. Все начинается с поднятия трубки и совершения телефонного звонка. Исходящие звонки — это «активная» продажа, в которой количество продаж напрямую зависит от твоей активности: от того, сколько звонков ты совершил, или сколько телефонных звонков ты активировал. Как в спорте: сколько подходов сделал.
Нельзя прийти в спорт и добиться результата в первый же день. За победами стоят очень напряженные упорные тренировки. «Активная» продажа — это результат твоих тренировок. Надо просто снять трубку и набрать телефонный номер. Допустим, ты поговорил и получил положительный результат: например, договорился на встречу, или тебе дали личный номер, - тебе удалось договориться на следующий этап!
Далее, необходимо свою активность увеличивать, но в то же время не быть навязчивым. Ты создал, или запустил активную стадию. Твоя активность должна набирать обороты постепенно, пока твой заказчик не услышит в тебе эксперта. Но твоя информация должна исходить последовательно. Такими поведением ты покажешь заказчику, насколько он для тебя важен. Твоя цель - остаться в голове у заказчика, чтобы у него был только один выбор: купить у тебя. То есть «активная» продажа — это продажа, в которой ты активируешь общение до тех пор, пока заказчик не станет сам к тебе обращаться.
