Как продавать курс по изучению «Дизайна Человека» без прогрева?
Никак!
Именно на этой мысли мы сошлись с @rufinasay перед запуском бесплатного марафона «Дизайн человека и генные ключи».
Эксперт пришел в рекламу первый раз, до этого люди на курсы приходили через долгий цикл контент маркетинга.
Цель: собрать учеников через рекламу в соц. сетях на курс за 3 недели.
Дано:
От эксперта:
Аккаунт с 7 000 подписчиками.
Ну и сильная экспертность в нише.
От нас:
Опыт запусков в короткие сроки по проверенной схеме.
Чего не было:
1. Логичной цепочки контента.
Что за чем должно идти, чтобы за короткий срок довести человека до продажи;
2. Площадки для проведения эфиров (они проходили в Инстаграм, что было жутко неудобно как для пользователей, так и для подсчета результатов);
3. Времени, чтобы подготовить сильную, продающую систему.
Что было сделано:
Сегментация аудитории по формуле 5W Шеррингтона.
Это 5 вопросов:
Что? (What?) продаем
Кто? (Who?) покупает
Почему? (Why?) покупают
Когда? (When?) могут купить
Где? (Where?) искать покупателя
Выявили 3 сегмента аудитории:
Первый - начинающий эксперт, который хочет понимать дизайн человека.
Второй - изучал психологию, обращается к психотерапевту для решения своих проблем.
Третий - семейная женщина у которой депрессия, ей не нравится работа, нет понимания в семье, нет энергии долго искать решение в книгах. Занимается йогой или пилатесом. Имеет доход выше среднего.
Далее выявляем БОЛИ, потребности, страхи, возражения этих типов личности.
После этого прописываем порядок действия для потенциального клиента. Что он увидит в рекламе, что ему будем предлагать после вступления и какой контент будем показывать до продающей части.
- Для последовательного прогрева мы выбрали программу BotHelp, потому что воронку можно было запустить одновременнно и в Telegram, и в Вконтакте, с письмами прогрева для аудитории.
- Лид-магнитов было 2: бесплатные материалы для изучения своего типа личности и бесплатный марафон.
Спойлер: материалы сработали лучше, это ожидаемо.
Еще раз убеждаюсь что вебинары перестали работать, если только они не пробивают прям какую-то жгучую боль, а на вебинаре предлагают ее решить, сразу же, а еще хорошо если бесплатно!
Ну это БИЧ рынка. - На базе BotHelp создали мини-лендинг, где человек выбирал, в каком мессенджере получить материалы.
Еще спойлер: больше 90% пользователей выбрали Telegram.
Хотя аудиторию мы выбирали в основном 35+.
И тут развеяли миф о том, что Telegram это мессенджер для молодежи. - Запустили креативы: интересы эзотериков, LAL-аудитории и на тех, кто взаимодействовал с профилем спикера, любители йоги, семейные женщины.
Отлично сработала аудитория эзотериков, скрины в галерее. По 2.5 рубля получили около 1000 первых кликов.
Расписывать механику и стратегию можно бесконечно, но вот достигнутый результат:
Клики по ссылке - 2 877;
Подписчиков в воронке - 1 092;
Потрачено - 22 501 руб;
Цена перехода - от 2,03 руб;
Цена подписчика - 20,6 руб
Продажи – 27 купленных мест на курс.
В период с 20.02-04.03 и с 09.03-17.03 было два запуска.
Во втором запуске продаж было в несколько раз меньше по причине недоработки самого материала, люди просто не успевали понять тему, а 18.03 был уже 3-ий продающий вебинар на тему “Как решать проблемы, используя дизайн человека”.
Сравнение двух периодов запуска, по факту 80% результатов мы получили в первом потоке. Когда смогли достаточно хорошо прогреть людей в воронке перед продажами. Вот так!
В итоге такими были выводы нашей команды:
- На подготовку берем больше времени. Писать цепочку прогрева, готовить материалы, снимать ролики, делать презентации для запуска надо заранее, а не за пару дней до старта обучения;
- Telegram плотно вошел в нашу жизнь, будем использовать это и для MRS MARKETING;
- Когда нашлась рабочая связка с дешевыми подписками и вовлеченной аудиторией можно увеличивать бюджет и запускать больше людей на вебинар;
- Готовить презентации для продающих вебинаров вместе с экспертом, перед этим прогоняя их перед самим эфиром заранее.
Ещё больше полезных кейсов о нашей работе Вы найдёте в сообществе ВКонтакте https://vk.com/morsmarketing.
