Краткое содержание книги.
“Франшиза на миллиард”, С. Дегтярев. 6+
Подготовьте свой бизнес к кратному росту через создание франшизы. И обеспечьте ее продажи на десятки миллионов в месяц.
Автор: Сергей Дегтярев
● Основатель холдинга Franch.Global - управляющей компании по развитию франшиз
● Построил 3 крупнейшие в своих нишах франчайзинговые сети
● Автор книги “Франшиза на миллиард”, ЭКСМО 2020 г
Спикер крупнейших бизнес-форумов
● Ментор, наставник, 1500+ учеников в сотнях разных ниш
Если вы это читаете — скорее всего, вы ищете пути развития бизнеса и увеличения прибыли, либо у вас уже есть франшиза.
Франчайзинг — это один из эффективных способов. Его успешно внедрили такие компании, как: McDonald’s, «Лукойл», Subway, «ИНВИТРО», Zara и другие.
Преимущество этой модели в том, что она обеспечивает взрывной рост. С ее помощью за один год можно вырасти из малого бизнеса с одним-двумя представительствами в сеть на более чем 30 прибыльных точек.
Вы познакомитесь с основными этапами - от анализа своего бизнеса на предмет готовности к успешному масштабированию до запуска и развития франшизы.
На данном этапе, когда вы планируете масштабировать бизнес с помощью франшизы, у вас возникает главный вопрос: готов ли мой бизнес к этому?
ПОДГОТОВКА БИЗНЕСА К МАСШТАБИРОВАНИЮ
Шаг 1. Проверка бизнес-модели. Это важный этап, поскольку франчайзинг включает передачу рабочей бизнес-модели, которая стабильно приносит прибыль.
В такой бизнес-модели обязательно должны быть 3 ключевых компонента:
● ценный и качественный продукт, за который клиенты готовы платить установленную цену;
● эффективная модель продаж, которая приносит ожидаемые результаты из месяца в месяц;
● возможность спрогнозировать прибыль наперед (с учетом сезонных колебаний, непредвиденных обстоятельств и факторов рынка).
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Пропустить этот этап и запустить франшизу в надежде “допилить” бизнес-модель уже в процессе масштабирования.
Как правило, после запуска уже нет ни времени, ни ресурсов, чтобы с этим справиться.
2. Пытаться “спасти” убыточный бизнес с помощью франшизы.
В реальности любые ошибки при масштабировании только умножаются, а вместе с ними — и убытки.
3. Запускать франшизу, когда разработана только теоретическая база, не “обкатанная” на практике даже 1 полный сезон на собственных открытых точках.
Этим, в том числе, грешат предприниматели, которые, имея оптовую или производственную базу, запускают розницу по франшизе.
4. Масштабировать бизнес с минимальным или нестабильным доходом.
После запуска франшизы эта проблема не решится сама собой, а, наоборот, усугубится.
5. Создавать франшизу для бизнеса, противоречащего уголовному кодексу.
Иногда сложно признаться себе в том, что продажа фейковой одежды, контрафакта, алкоголя без лицензии — это незаконно. И если такой бизнес условно может существовать в 2-3 точках под прикрытием правоохранительных органов, то перспективы масштабирования для его владельцев чреваты неприятными последствиями.
На этом этапе вы получаете четкий ответ на вопрос: готов ли ваш бизнес к запуску франшизы и подходит ли вам такой способ масштабирования. Если ответ положительный — двигаемся дальше и приступаем к подготовке бизнеса к франчайзингу.
Шаг 2. Анализ рынка. На этом этапе важно разобраться в том, кто ваши конкуренты. Проанализировать их продукты, определив как слабые, так и сильные стороны. И оценить перспективы масштабирования вашего бизнеса в других городах.
В ходе анализа должны появиться ответы на следующие вопросы:
● Какие уже существуют на рынке франшизы, похожие на вашу?
● Что именно они предлагают?
● Сколько они стоят? Какой паушальный взнос и процент роялти? Есть ли дополнительные платежи?
● Сколько точек у данной франшизы по городу и по стране?
● Сколько из них собственных, а сколько франчайзинговых? За какой период какое количество точек было открыто? Как они развиваются?
● Есть ли различия между этими франчайзинговыми компаниями?
● И самое главное: в чем их конкурентное преимущество?
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Уверенность в отсутствии конкурентов.
Обратите внимание на смежные ниши. Учитывайте всех, кто ориентируется на ту же аудиторию потенциальных клиентов, что и вы.
Если у вас действительно нет ни одного конкурента — возможно, ваш продукт вовсе не пользуется спросом?
2. Анализ конкурентов только с точки зрения их слабых сторон.
“Плюсы” конкурентов могут оказаться вашими “минусами”. А их “минусы” дают вам возможность не повторять чужие ошибки. И только все вместе позволяет создать перспективный и конкурентный продукт для будущей франшизы.
3. Запуск на перенасыщенный рынок.
На таких рынках паушальные взносы отсутствуют либо носят символический характер. Роялти — минимальные. Запускать франчайзинг просто невыгодно. Надо понимать, что сегодня не во всех рынках можно создать франшизу в принципе.
На этом этапе вы понимаете: насколько у вас конкурентный продукт, правильно ли выбран рынок и какие шансы у вашей франшизы быть востребованной в других регионах.
Шаг 3. Создание УТП. Поиск ответа на вопрос: “Почему клиент должен купить именно ваш продукт, именно у вас?”.
По своей ценности любой продукт можно отнести к одному из 5 уровней:
1. Стандартный. Например, обычная парикмахерская на первом этаже многоэтажки.
2. С преимуществами. Что-то, что обеспечивает клиенту чуть больше комфорта.
3. С очевидными преимуществами, которые имеют ценность для клиента.
4. Уникальный продукт, который сложно или практически невозможно повторить.
5. Излишне уникальный. Продукт, к которому рынок еще не готов.
Если вы готовитесь запустить франшизу — именно четвертый уровень становится целью, к которой вы стремитесь.
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Запуск франшизы с типовым или слабым продуктом.
Такой продукт просто не выдержит конкуренции после запуска франшизы в других городах.
2. Франшиза с УТП, но по недолговечному или хайповому продукту.
Речь про такие товары, как, например, говорящие хомячки, спиннеры, в период коронавируса — маски, антисептики и перчатки. Все эти продукты временные. Хайп пройдет — бизнес “накроется”.
На этом этапе вы: “докручиваете” продукт до уникального формата. И создаете УТП, которое ваши конкуренты не смогут повторить.
Шаг 4. Оптимизация бизнес-модели. Или поиск ответа на вопрос: «Почему я заработаю больше других?».
Важно понимать, что франчайзинг — это вид бизнеса, более требовательный к прибыли. В местечковом масштабе можно зарабатывать наравне с конкурентами или меньше их. Но при масштабировании бизнес-модель должна приносить больше дохода. Уже потому, что франчайзи, помимо других расходов, платят вам роялти. И если он будет зарабатывать меньше, чем его конкуренты, резонно возникнет вопрос: зачем ему такая франшиза?
Ключевая ошибка.
Запуск франшизы на этапе, когда вы зарабатываете на своем бизнесе меньше, чем конкуренты.
Даже увидеть прирост по выручке в течение последних двух месяцев — этого мало. Важно убедиться в том, что эта тенденция сохранится и дальше. А для этого — протестировать ее минимум 2 года.
На этом этапе вы: объективно оцениваете прибыльность своей бизнес-модели. При необходимости — совершенствуете ее и тестируете в течение длительного отрезка времени.
Шаг 5. Увеличение объемов продаж. Это, прежде всего, работа с воронкой продаж. Ваша цель на этом этапе — сделать так, чтобы она приносила больше денег.
Этапы модернизации воронки:
● Трафик. Его нужно увеличивать всегда. Даже если прибыль стабильно в плюсе.
● Ассортимент товаров. Расширение, изменение, обновление позиций.
● LTV клиента. Активная работа с базой через все доступные каналы: звонки, SMS, e-mail, мессенджеры, соцсети, мобильные приложения.
● Повышение среднего чека. Увеличение цены продукта за счет оптимизации качества, грамотной маркетинговой упаковки и попадания в потребности клиентов.
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Пропустить этот этап.
Для того, чтобы франшиза не просто «пошла», а «полетела», начать нужно именно с придания ускорения существующему бизнесу.
2. Полностью делегировать продажи и их увеличение франчайзи.
Клиенты покупают готовую бизнес-модель. Если бы они могли быстро и эффективно разобраться с продажами, они, вероятно, открыли бы собственный бизнес.
3. Запускать франшизу по причине неумения продавать на других территориях.
Это самое страшное, что только можно придумать, — без четкого понимания, как продукт надо продавать в других местах, сваливать поиск решения на франчайзи. Во многом именно из-за такого подхода франшизы сегодня нередко воспринимаются в России как символ обмана.
На этом этапе вы четко понимаете, в какой стадии находится ваш бизнес. Вариантов, строго говоря, всего два.
1. Вы видите, что у вас отсутствует эффективная и жизнеспособная бизнес-модель. Вы не можете предсказать не то, что годовую прибыль, но и прибыль следующего месяца. В этом случае работать над запуском франшизы еще рано.
2. Вы уверенно стоите на ногах и уже получаете предсказуемый доход. В этом случае вам нужно срочно идти дальше. Проблемы и недочеты будут всегда. Но работа над франшизой — это параллельная “докрутка” основного бизнеса. И вы точно готовы идти дальше!
СОЗДАНИЕ ФРАНШИЗЫ
Шаг 6. Франчайзинговое предложение. Что, кому и за сколько вы продаете.
Что?
Своим франчайзи вы передаете:
● продукт (в идеале с очевидными для клиентов конкурентными преимуществами);
● рабочую бизнес-модель (включающую модель продаж, которая позволяет зарабатывать больше конкурентов); инструменты по открытию и развитию бизнеса;
● свой товарный знак.
За сколько?
● Паушальный (единоразовый) взнос. Существует два варианта расчета стоимости. В первом вы ориентируетесь на среднерыночный размер в своей нише. Во втором главный критерий расчета — окупаемость бизнеса. ● Роялти — регулярный платеж, который зависит от доходности бизнеса. Может быть фиксированной суммой, может — процентом от выручки. Идеальный вариант — включить и фиксированную часть, и процентную.
● Дополнительные платежи. Платежи за отдельные дополнительные услуги для франчайзи по заранее оговоренной фиксированной стоимости.
Кому?
Ваши клиенты, по сути, ищут в вашем лице партнера для бизнеса. Какими принципами они руководствуются при выборе?
- Возможность заработать больше, чем в одиночку.
Возможность заработать быстрее.
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Отказ от каких-либо обязательных платежей.
Люди не ценят то, что получают даром. К тому же ваши затраты на постоянную оптимизацию бизнеса просто не будут окупаться без
постоянных платежей.
2. Создание завышенных ожиданий у партнеров.
Даже не намеренно. Даже на словах. Это не только разрушает лояльность в долгосрочной перспективе. Но и может обернуться исками в суд, если ваши обещания не оправдались.
На этом этапе вы формируете свое франчайзинговое предложение. И определяете размер единоразовых и регулярных платежей.
Шаг 7. Финансовая модель франчайзи. Она отличается от той, по которой работают ваши собственные точки. Уже потому, что франчайзи платит паушальный взнос, роялти, аренду помещения (ставка зависит от региона), зарплату сотрудникам (ее объем тоже зависит от географического расположения) и т. д. Важно учитывать моменты, которые влияют на прибыль, чтобы помочь франчайзи быстрее выйти в точку окупаемости.
Основные моменты:
● Сезонность. От этого зависит и объем стартовых инвестиций (которые часто берутся в кредит), и окупаемость. Если франчайзи планирует открывать бизнес в несезон, важно заложить больше денег на запуск.
● Нерегулярные расходы. Например, на ремонт помещения, закупку оборудования. Чтобы франчайзи внезапно не столкнулись с какими-то непредвиденными тратами, о которых они не знали и не заложили на это средства.
● Налоги. Чтобы бизнес играл вдолгую, не менее 5-10 лет, в финансовую модель необходимо закладывать все налоги: зарплатные, с прибыли, НДС в полном объеме.
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Завышение потенциальной прибыли франчайзи.
Партнер, понадеявшись на обещанное, может просто не рассчитать объем своих расходов и уйти в минус.
2. Занижение объема инвестиций.
На этапе продажи это выглядит привлекательно. Но когда партнер поймет, что ему надо что-то докупить, за что-то заплатить — в лучшем случае вы получите возвраты, а в худшем — исковые заявления.
На этом этапе вы рассчитываете доходную и расходную часть для франчайзи. Чтобы представить клиенту объективную картину инвестиций и сроков окупаемости бизнеса с учетом географии открытия новых точек.
Шаг 8. Оргструктура управляющей компании. Это, по сути, новый бизнес внутри вашего, уже существующего бизнеса. Цель которого — развитие франчайзинговой сети.
Звенья управляющей компании:
● HR отдел. Ключевые требования к HR-специалисту: понимать текущую ситуацию и цели компании, отслеживать эффективность сотрудников, тщательно отбирать претендентов на руководящие должности.
● Финансовый отдел. Важно понимать, что бухгалтерия и финансы — это разная деятельность и отвечать за нее должны разные люди. Финансы — это грамотное управление доходами и расходами, направленное на максимизацию прибыли.
● Маркетинговый отдел. Эффективнее разделять отделы маркетинга и продаж по франшизе и по конечному продукту. За эти процессы должны отвечать разные люди.
● Юридический отдел. Это защитная система компании, нацеленная на устранение угроз не только внешних, но и внутренних. Например, при нарушении обязательств, которые взял на себя франчайзи.
● Отдел развития сети. У него есть три основных задачи: открытие точки с ее последующим сопровождением, обучение партнеров и контроль качества продукта.
● PR-отдел. Его задача — правильное позиционирование и обеспечение лояльности к вашему продукту всех людей, от которых так или иначе зависит бизнес.
Ключевые ошибки на этом этапе.
1. Пренебречь на этапе запуска частью функций и отделов.
Когда запуск франшизы наберет обороты, уже не будет времени на то, чтобы устранять недочеты и совершенствовать структуру управляющей компании.
2. Попытка запустить франшизу на уже имеющихся человеческих ресурсах.
Эта ошибка происходит из непонимания того, что необходимо выстроить новый бизнес внутри существующего. Последствия — просадки и в основном бизнесе, и в продаже франшизы.
На этом этапе вы формируете структуру управляющей компании. Которая будет работать в долгосрочной перспективе, позволяя развивать и расширять франчайзинговую сеть.
Читайте далее:
- - Финансовая модель управляющей компании
- - Юридическая упаковка франшизы
- - Создание франчайзингового продукта
- - Маркетинговая упаковка
- - Отдел продаж
- - Маркетинг для продажи франшизы
- - Сопровождение франчайзи
- - Запуск управляющей компании (HR отдел, финансовый отдел, IT)
- - 5 успешных кейсов масштабирования франшизы
- - Образовательная платформа
- - Аутсорсинг для франчайзи
- - Развитие сообщества франчайзи
Чтобы продолжить чтение, ПОЛУЧИТЕ КНИГУ БЕСПЛАТНО
После прочтения книги, Вы получите документы:
- Готовая финансовая модель
- Структура управляющей компании
- 30 элементов успешной презентации франшизы
Бонус - Запись интенсива по запуску и развитию франшизы
Телеграм канал: https://t.me/SergDegtyarev