Что такое продажа? Продажа — это выстраивание отношений между продуктом и потенциальным заказчиком. За это выстраивание отвечает продавец (менеджер, коммерсант). Причем заказчик платит продавцу деньги за то, что продавец подбирает решение, которое убирает проблему заказчика.
Если сильно нажимать на заказчика, можно его спугнуть. Надо просто выстроить определенное взаимодействие между твоим продуктом, и твоим заказчиком (это называется маркетинг), причем выстроить настолько естественно, чтобы заказчик ясно понимал, что это его выбор, а не твое навязывание.
Сделать так, чтобы заказчик считал, что это его выбор, возможно за счет его эмоций. Собственно, про себя могу сказать, что я человек очень эмоциональный. Я и искал такую работу, где можно будет проявлять свою эмоциональность и выкладываться на 100%. Именно таким я и был на собеседовании. Это потом Крылов мне будет говорить много раз: «Ты пришел с голодными глазами. Видно было, что у тебя есть одна возможность и ты все положил на карту, чтобы устроиться к нам; опыта в продажах у тебя нет, но ты компенсировал это своей эмоциональностью; ты готов работать и зарабатывать, а до этого ты просто делал выбор в пользу чего-то другого».
Уж не знаю, насколько он был прав...На 110% или 120%. Он просто «прочитал» меня. Я шел целенаправленно на собеседование, чтобы работать в этой организации. Не осознавая этого, я «продал» свои возможности.
Официально, меня взяли на должность заместителя руководителя. Фактически же, я был менеджером по продажам. Однако, должность «заместителя руководителя московского представительства» звучала гораздо интереснее. Все - таки «понты» в продажах имеют место быть 😎. Это своеобразный «крючок» для заказчика. Заказчикам всегда приятнее, когда они общаются именно с руководящим работником, нежели с простым специалистом.
Началась моя трудовая жизнь. При выходе на работу, у меня не было времени на раскачку. Первый день я представлял несколько не так. Крылов просто поставил перед фактом: в день необходимо делать определенное количество звонков.
Я считал, что приду на работу, возьму брошюру и буду читать про свой продукт. Тем более я вышел на работу в предпраздничный день и думал, звонить мне не придется. Однако Крылов четко определил мои планы и задачи не только на этот день, но и на неделю вперед, и у меня даже не было других вариантов. Приходилось набирать номер, тут же придумывать сценарий разговора (так называемый скрипт), глазами смотреть в каталог, записывать, что говорят на том конце трубки, и все это заносить в свою базу.
Да, чуть не забыл, базу тоже надо было формировать с нуля, так как ее не было. То есть я сразу погрузился в атмосферу продаж. Эта работа в корне отличалось от той работы менеджера по продажам, на которой я работал в 2010 году. Крылов просто встал за моей спиной и слушал, что я говорю. Человеку без подготовки было бы очень морально тяжело, но я, почему-то был готов к этому. Такая сосредоточенность позволяла быстро вникнуть в процесс, изучить тонкости производимого оборудования и различать его на фоне конкурентов.
Сейчас понимаю, что это лучший вариант взаимодействия, который мог бы быть. То есть все обучение проходило без отрыва от производства.
Крылов послушал, что я и как говорю по телефону, тут же указал на мои недочеты, мы вместе с ним накидали более-менее что-то похожее на скрипт, и он ушел в свой кабинет также совершать звонки. К моменту моего выхода на работу, Крылов проработал уже полтора месяца.
В первый месяц работы у меня были только откровенные ляпы: там не сказал, там перепутал, там промолчал, там не нашел нужное контактное лицо, тут недокрутил, тут не выяснил, тут смалодушничал и т.д. и т.п. И надо сказать, я начал понимать, что хожу на работу не для того, чтоб получить свой оклад, а чтобы заработать для своей компании и для себя, при этом неся полную ответственность за свои действия. Я видел всяческую поддержку от Дениса.
Первые месяцы я неустанно звонил, а если удавалось «закрывать» звонок на встречи, то ездил только с Крыловым. Причём на встречах мне запрещалось что-либо говорить, поэтому я записывал все с умным видом.
У нас был видеоролик о нашем заводе и о наших решениях, продуктах и оборудовании, и суть заключалась в том, чтобы по ходу ролика, который мы включали на своём ноутбуке, рассказать заказчику кто мы, откуда, что делаем и что можем делать (при этом звук на ноутбуке мы отключали, чтоб специально вживую рассказывать). Естественно, я учился искусству презентации у своего руководителя.
Спустя два с половиной месяца работы, Денис вызвал к себе в кабинет. У него был включен этот ролик, и я должен был рассказать презентацию, как это делал он. Так я начал готовиться к самостоятельным встречам.
