Если вы занимаетесь платным трафиком, то, вероятно, вам знакома ситуация, когда вы сутками сидите за ноутбуком, делаете разные связки, тестируете гипотезы и с горем пополам добываете лиды для бизнеса, а затем клиент говорит, что заявки некачественные / нецелевые и вообще их "мало" (занавес)
С уходом из России ряда социальных сетей и отключения рекламы в Google Ads конкуренция в разрешенных рекламных системах увеличилась в разы. Количество рекламодателей, претендующих на одну и ту же аудиторию бьет рекорды; вместе с этим модерация ужесточает требования к рекламе и начинает жестко фильтровать креативы как в таргетированной, так и в контекстной рекламе
Многие заметили, что лиды выросли в цене на 25-50% в зависимости от региона и ниши, поэтому крайне обидно, когда менеджеры на стороне клиента отбрасывают ваши заявки в папку "шлак". Сегодня бизнесу гораздо дешевле работать на "утепление" и вкладываться в работу с текущей клиентской базой, нежели искать новых клиентов — это именно та мысль, которую вы должны донести до своего клиента
Лид — это в любом случае лицо, заинтересованное в вашем продукте (исключая, фейковые заявки)
Мы прекрасно понимаем, что работа с лидами зачастую лежит вне ответственности маркетолога, НО чем лучше отдел продаж работает с вашим заявками, тем лучший показатель ROI вы получаете — поэтому вам в любом случае нужно взаимодействовать с командой.
Есть три негласных правила в работе с лидами — постарайтесь донести эти мысли до менеджеров, чтобы сделать вашу совместную работу максимально продуктивной. Как правило, проблема не в том, что отдел продаж НЕ продает, а в том, что в Интернет-маркетинге лиды часто специфичные и в работе с ними нужен особый подход, о чем вы и должны поговорить с менеджерами и с клиентом:
1. Квалификация лида
Первичную квалификацию лида вы можете сделать сами (например, узнать о намерении к покупке в форме/ квизе). Кроме того, на сайте может быть множество форм, которые будут говорить о разной степени "теплоты" клиента. К примеру, форму на получение консультации чаще заполняют люди, готовые к покупке, а вот pop-up на получение скидки/ бонуса могут заполнять и люди, не готовые сейчас покупать (как правило, оставляют контакты просто, чтобы не упустить выгодное предложение — "а вдруг пригодится?")
При отправке данных из формы в crm-систему обязательно нужно проставлять тэги, чтобы у менеджера было понимание о том, на что человек рассчитывает далее. Очень частая ошибка менеджеров в том, что они начинают агрессивно продавать при первом контакте, но у человека даже не было намерения к покупке (например, при скачивании инструкции пользователь оставляет контакты, через 10 минут ему перезванивает менеджер и начинает продавать основной продукт (о котором человек, возможно, даже не знал)). Также здесь важно отметить, что менеджер должен подтвердить квалификацию и задать уточняющие вопросы, чтобы разсегментировать заявки по статусу/ теплоте и т.д.
2. Скорость — наше все
О да, это "боль" всех маркетологов, когда заявки откладывают/ вспоминают о них лишь под конец рабочего дня или вообще через неделю. Как правило, клиенты оставляют заявки еще на двух-трех сайтах, поэтому полагайтесь на эволюцию — кто быстрее, тот и выжил.
Особенно если у вас на сайте указано "перезвоним через 10 минут", человек оставляет контакты и рассчитывает время звонка. Если технически вы не можете позволить себе так быстро отвечать на заявки, лучше убрать эту формулировку. Либо добавьте в форму захвата контактов вопрос "Когда мы можем вам перезвонить?" и интегрируйте эту форму с crm-системой в виде автоматической задачи на менеджера
Что касается заявок из социальных сетей, то реакция менеджеров должна быть еще быстрее, т.к. часто здесь нет четкой потребности и заявки могут быть ситуативными — важно оперативно квалифицировать лида и взять в работу
Не теряем лиды из виду
"Он сказал, что дорого" — ба-бах, лид улетел в "некачественные", НО некачественный-то тут только менеджер )))
Даже если на первом касании клиенту дорого/ долго ждать/ не понятен продукт/ надо подумать и пр. — это не повод отбрасывать его в корзину. К сожалению, у большинства бизнесов нет ресурсов для работы с клиентской базой, а менеджеры сосредоточены на работе с горящими заявками/ составлением смет/ текучкой в документах и пр.
Донесите до клиента мысль, что каждый лид, который вы передаете, нуждается в работе с ним. Даже если "уже купил" — создайте серию welcome-рассылок, оповещайте о новых и сопутствующих товарах и т.д. Даже если "не интересно" — не интересно сегодня, а через неделю у вас появится новый продукт по более выгодной цене!
Любой лид обладает ценностью для бизнеса и если crm-система настроена хорошо, то даже через месяц и год, и пять лет можно будет отслеживать количество заказов на приведенного когда-то вами лида
___
Мы знаем, как удешевить лида в контекстной рекламе и получить больше целевых заявок!
Только реальный опыт, аналитика по 30+ рекламным кампаниям, выводы и инсайты. Приходите на Интенсив от Константина Горбунова 21-22 июля, будет жарко: https://clck.ru/sJaBF