Почему в процессе продажи возникает возражение клиента? Причины могут быть разными, и многие вообще не связаны с продуктом, его ценой или условиями. Узнайте, что может стоять за возражениями клиента.
У возражений может быть много причин. Если разобраться в них, окажется, что возражений в чистом виде очень мало, все остальное только маскируется под возражения.
Форму возражений могут принимать такие ситуации:
- У одной из сторон на переговорах недостаточно ясная позиция. Иными словами, кто-то из сторон «сам не совсем знает, чего хочет».
- Сомнение покупателя. В форме возражения может проявиться сомнение в том, что предлагаемое решение нужно, разумно или целесообразно в данном случае или на данном этапе.
- Слишком твердая позиция одной из сторон. Нежелание идти на уступки. Сторона озвучивает возражение, но на самом деле настроена только на решение вопроса на своих условиях, тогда как переговоры – это не ультиматум, а поиск взаимовыгодного варианта или компромисса.
- Оппонент проверяет вас на прочность. Возражение может быть проверкой, насколько далеко вы готовы пойти в уступках. Оппонент также может играть на ваших слабостях, чтобы выиграть лучшие условия. Кстати, это хороший знак, значит, ему интересно предложение.
- Оппонент не готов к покупке. Возражение может быть просто отговоркой, на самом деле клиент еще не созрел к покупке. Это может быть в ситуации, когда покупателю не актуально предложение, или если покупатель нерешителен и сомневающийся в силу своих психологических особенностей.
- Скрытые требования или вопросы. Иногда у оппонента появляются требования к продукту или вопросы о предложении, но в силу каких-либо причин он не хочет озвучивать их, прикрываясь возражением.
Ни в одном из перечисленных случаев нет самого возражения – все это использование возражения в качестве прикрытия. Если реагировать на такие «возражения», переговоры не закончатся успехом, поскольку продавец просто включится в игру покупателя и уйдет от сути. О том, как реагировать на ложные возражения и как получить продажи – вы узнаете из полной версии материала «Основы продаж: почему нам возражают?».
Для обучения своих продавцов рекомендуем заказать в ManGO! Games тренинги по продажам, тренинги по переговорам и для закрепления навыков – переговорный чемпионат. Наши тренинги отличаются активным использованием игровых элементов, которые действуют безотказно:
- активизируют восприятие и запоминание,
- повышают мотивацию и вовлеченность.