Холодные звонки - бррр, уже дрожь по телу... хотя небольшое охлаждение в такую жару не помешало бы. Но вместо освежающего эффекта данный метод привлечения клиентов принесет вечную мерзлоту в ваши с ними отношения.
Ну, какие холодные звонки в салоне оптики? Правильно, никакие! В b2c-продажах, где сервис нацелен на непосредственного потребителя, разрешены звонки только с их согласия. А разве они после этого остаются холодными? Если я разрешаю звонить на свой номер, то я уже теплый клиент. А вот когда вы находите личные телефоны на avito или в купленной базе, то такие звонки запрещены законом.
Закон о Рекламе: Реклама признается распространенной без предварительного согласия абонента или адресата, если рекламораспространитель не докажет, что такое согласие было получено.
Если адресат согласия не давал и рекламораспространитель не докажет, что такое согласие было получено, существует риск привлечения компании к административной и гражданской ответственности.
То есть, за осуществление «холодных звонков» может наступать гражданская ответственность (ч. 2 ст. 38 Закона № 38-ФЗ) и административная (ч. 1 ст. 14.3 КоАП РФ — штраф от 100 000 до 500 000 рублей).
Не знаю ни одного человека, кому бы нравились холодные звонки! Может, это вы, тот редкий холодный клиент? Если я слышу робота, то отключаю разговор, а если все на другом конце провода - человеческий голос, внушающий мне, что я оставляла некую заявку на их услуги, то откровенное вранье заставляет меня завершить звонок. Например, такое, что какая-то моя подруга дала мой номер или я сама когда-то заказывала там услуги. Это уловки, чтобы затуманить сознание якобы вы сами давали согласие на звонки. Не ведитесь и никогда так не поступайте с людьми. Кредиты, музеи, медицинские услуги: маркетинг "всем и вся" - проигрышная лотерея. Теория вероятности тут слабо работает.
На самом деле, и я, и адресаты, кому вы звоните, бросая трубки сразу в первые секунды, вас и спасают от ответственности. Если на другом конце провода не услышат от вас самой «рекламы», как бы ничего и не было.
Когда "именитые" бизнес-тренеры с трибуны вещают вам, как превратить холодные звонки в продажи, либо они не знают законов, либо работают по устаревшим провальным методикам маркетинга. А интернет "пестрит" статьями о том, как обойти закон и что ругательства, раздражение от адресата - это нормально!
Да. То, что человек разозлится на "холодный" звонок - это нормально. Но то, что зная о том, что вы его разозлите, вы продолжаете это делать, - это никак ненормально.
Нет такого первого волшебного слова по телефону, которое приведет девушку с соседнего дома в ваш салон оптики, если ее номер вы нашли на сайте знакомств. Я с вами откровенна: не платите деньги, чтобы вам рассказали о неслыханных чудесных скриптах. Я как аналитик и ученый применяла на практике все методики ради того, чтобы поделиться с вами, что работает и что не работает.
В b2b-продажах холодные звонки типа разрешены, так как они в открытой базе, но я вот что скажу: если производитель линз звонит в салон оптики предложить сотрудничество без предварительно отправленного коммерческого предложения, это разве профессионально? Сначала КП➡️далее звонок➡️и уже он не такой уж холодный. Вот тут теория вероятности сработает прекрасно, конверсия будет высокой.
Анализ целевой аудитории обязателен перед отправкой оффера.
Какой профессионал будет звонить и человеку на ходу, на бегу что-то важное говорить в ухо? А вот когда есть письменное предложение, он может спокойно это обдумать, обсудить и назначить вам звонок или встречу. Не ответили? Да, вот тут уже можно позвонить и уточнить, получили ли пару дней назад ваше письмо.
В общем, звонки немного уходят в прошлое по эффективности. Продажи в переписках - то, что приносит результат уже сейчас. Молодые поколения, рожденные с цифровыми устройствами в руках - не фантазийные гости из будущего, а уже наши с вами покупатели и сотрудники. Человек, который потенциально заинтересован в ваших услугах, попросту может быть занят: ехать за рулем, стоять на кассе, сидеть на совещании, качать в коляске ребенка - и вы вместо заинтересованности нарветесь на такой же холодный ответ, как и сам звонок. По телефону уловить подходящий момент нереально - пальцем в небо.
⠀
В любом случае, когда звоните клиенту (выяснили, что всегда теплому), опустите вопрос: "Вы можете сейчас разговаривать?" Занятый человек и сам вам скажет, что говорить ему в данный момент неудобно. Когда вы исключите эту фразу, сами убедитесь, насколько продолжительность и качество телефонных переговоров вырастет от звонка к звонку!
⠀
А лучше - пишите! Пусть клиент сам решит, отвечать или нет, вы избавите его от кидания трубок и неловких отказов. Он освободится, сможет вам ответить. Вдруг отвлечется, забудет, - можно всегда напомнить так же в письме или мессенджере, и это безобидно! Перезванивать, названивать - бестактно, если заранее не было обговорено время для звонка. Вот тут я более подробно писала по этой теме: