Хочу поговорить об эксклюзивном договоре - в каком случае его нельзя заключать ни при каких условиях!
Публикация будет полезна как агентам, так и их руководителям, владельцам АН - время прочтения 3 минуты.
Эксклюзив - это лучшая формула для взаимоотношений собственника и агента. И увы, скомпрометированная у собственников.
Когда рынок только осваивал этот метод работы, агенты и их руководители не задумывались, что доверяя продажу своего объекта только одному агенту, клиент несет большие риски, в случае если агент подходит к своей задаче формально, узурпирует право продажи, вместо того, чтобы привлечь к продаже других агентов и тем самым увеличить охват потенциальных покупателей, что, естественно, приведёт к росту цены и сокращению сроков продажи.
Как то в конце нулевых мне довелось быть антикризисным управляющим в одной московской риэлтерской компании элитного сегмента. Разбирая полку предложений, которая была сформирована до меня, я ужаснулся сколько было заключено агентами эксов с объектами, найти покупателя на которые было очень непросто.
Агентство, в лице своих сотрудников дало собственникам обещание, которое исполнить было невозможно. Попросту - обманывало клиентов, разрушая свой имидж
Первое, что я сделал, это создал чек-лист из пяти пунктов для анализа этих договоров, и если хоть один из них не соблюдался, то требовал от агента пересмотра этих существенных условий продажи, чтобы объекты стали продаваемыми. Пересматривать условия уже заключенного договора непросто, скажете вы. Да, это так. Поэтому я разработал ответы на возражения клиентов, провел тренинг среди агентов и это дало отличный результат - многие договоры были переподписаны на новых условиях и мы, буквально через месяц, превысили план продаж в три раза.
Сегодня я дарю этот чек-лист вам, чтобы вы могли сами проверить, не работаете ли вы или ваши агенты во вред репутации бренда и повысить продажи.
1️⃣ Адекватная стоимость объекта в рекламе
Нет смысла подписывать договор, в надежде на то, что собственник, увидев, что по его объекту никто не звонит и не приходит на просмотры, решит вдруг снизить цену. Он решит, что это вы недостаточно хороши как агент и начнет искать другого. Подписав договор с объектом по завышенной цене вы просто потеряете время и репутацию
2️⃣ Размещение рекламы по вашему усмотрению
Если собственник по каким-то причинам ограничивает вас в рекламе его объекта, то смело расторгайте договор. Работа агента заключается как раз в том, чтобы как можно шире продвигать продаваемую недвижимость, собирая максимум обращений. Только так можно быстро найти покупателя с требуемой суммой
3️⃣ Достойные комиссионные
Если сумма комиссионных недостаточно мотивирует агента, управляющего продажей - объект продан не будет. Большинство сделок в элитном сегменте совместные и этот мизер придется разделить с партнером, который приведет покупателя. Поэтому объекты с маленькой комиссией не попадают к партнерам, да и сам агент будет уделять больше внимания другим своим объектам, где он сможет заработать больше.
4️⃣ Документы готовы к сделке
Если документы или жизненная ситуация собственника не позволяет заключить сделку в течении трех дней и покупателю надо будет какое-то время ждать, пока собственник выправит свои бумаги или подберет себе другое жилье - не подписывайте эксклюзив. Пока вы будете заниматься документами, ваш покупатель будет искать вариант получше и скорее всего найдет его.
5️⃣ Срок договора
Эксклюзив на три месяца это не эксклюзив. Таким образом хитрый собственник хочет бесплатно на вашем горбу въехать в рай - выставить свой объект на рынок, оповестить всех агентов о продаже вашими руками и по вашей базе. Сроки экспозиции различной недвижимости разные, но я бы точно не стал соглашаться на срок менее полугода. Если вы продаете аукционом, то тогда срок может быть и два месяца, но это частный случай.
Вот такой чек лист. Пользуйтесь на здоровье!
А если продажи в вашем агентстве падают, товарная полка предложений начинает плохо пахнуть, потому что объекты на ней залежались , бюджеты на рекламу растут, а сделок все меньше и меньше - пишите мне срочно. Будем разбираться в причинах!
Я помню кризисы 1998, 2008, 2014 года и знаю как справиться с этой ситуацией, поднять число сделок в базе, что у вас уже есть, научить агентов заключать эксклюзивные договоры с комиссией от 6%, наполнить товарную полку ликвидными предложениями для покупателей и еще много и много всего полезного для успешной работы АН.
И подпишитесь на мой канал в Telegram, чтобы лучше знать, как продавать и покупать недвижимость, инвестировать в нее, изучить опыт работы успешных агентов элитного рынка Москвы и не только
На этом пока все. Продуктивного вам дня, друзья. Всегда ваш, Дьяченко Александр ❤️
@alexdyachenko
