Начинающие продавцы зачастую быстро отдают инициативу и становятся ведомыми. Под лозунгом «клиент всегда прав», они начинают выполнять все прихоти клиента и занимают слабую переговорную позицию. Такой подход может быть оправдан только в сервисных продажах, где задача не продать, а обслужить клиента. Во всех остальных случаях, такая позиция только снижает шансы на сделку.
Как перехватить инициативу?
Очень просто. Здесь поможет всего одна фраза: «Иван Иванович, чтобы все подряд не рассказывать и сэкономить время, позвольте я задам несколько вопросов и расскажу только то, что действительно важно?» Далее задавайте вопросы и ведите клиента к сделке.
Пример: Встреча на территории клиента и он говорит: «Ну, рассказывайте. С чем пожаловали? Что вы хотели?» Тем самым он ставит вас в слабую переговорную позицию – позицию просящего. Грамотное действие – перехватить инициативу и сказать: «Да, конечно, сейчас расскажу. А сколько у нас времени? Позвольте, я тогда задам сначала несколько вопросов, чтобы уложиться в это время?» Теперь инициатива в ваших руках. Переходите к выявлению потребностей и действуйте по своему сценарию.
P.S На фото тренинг по продажам для Корейской компании «K-Stadium» в городе Иркутск.
Если вы хотите попасть на мой «живой» открытый тренинг, ближайший состоится 29 июля в городе Воронеж. Подробная информация по ссылке: https://raut-trening.ru/sales_new
#переговоры #тренингипродаж #бизнестренинг #увеличениепродаж #виталийголицын #скриптпродаж #тренингипопродажам #тренингпродаж