Сколько бы мы не изучали технологию продаж, каждый раз оказываясь на месте клиента, мы так же попадаемся на эту удочку. Психологию никто не отменял. Разберем главные шаблоны, которые работают до сих пор.
ПОБЕГ ИЗ РЕАЛЬНОСТИ
«Ты хочешь всю оставшуюся жизнь продавать сладкую газировку или хочешь пойти со мной и изменить мир?»
Именно этой фразой Стиву Джобсу удалось переманить Джона Скалли из PepsiCo.
Реальность постоянно заставляет людей чувствовать себя неуютно. Приходится ежедневно решать множество проблем. Профессиональные манипуляторы предлагают самое главное: расслабление и простые решения. Дезодорант, машина или определённая марка пива могут сделать человека красивым, популярным и успешным.
Ещё фактор Большой Лжи. Как говорил Адольф Гитлер: «Люди относятся с бОльшим подозрением к небольшой лжи, нежели к великой».
И зашлифуем все сокращением выбора до двух опций, одна из которых очевидно хуже.
ОТВЕТ ОЧЕВИДЕН
«Вы ведь хотите иметь здоровые зубы?»
Сколько раз каждый из нас слышал эту фразу? Признайтесь - многократно. Разберем ее детальнее.
Первое: риторические вопросы. Они поставлены так, что вынуждают согласиться с говорящим, ведь ответ очевиден. Это делается для того, чтобы вызвать доверие и ощущение, что у продавца с покупателем одинаковый взгляд на жизнь. Второе: использование «да-вопросов». Это не обязательно должны быть вопросы, связанные с продуктом. Продавец может спросить: «Хорошая погода, не правда ли?» Как только человек с чем-то соглашается, даже с небольшим и незначительным, ему будет намного легче согласиться с более важными вещами, например, сказать: «Да, я её покупаю».
ГОВОРИТЕ. ГОВОРИТЕ!
«Эта машина вас достойна»
Все мы любим лесть. Нам нравится, когда нас считают особенными. В рекламе эта техника обычно выглядит так: «Вы цените качество», «Вы не любите терять время даром». Вы думаете зачем нам часто показывают людей, совершающих глупые поступки? Как раз, чтобы вызвать это самое чувство превосходства.
СВОБОДА ВЫБОРА
«Но вы абсолютно свободны»
Люди ненавидят, когда их ограничивают. Попросив другого об одолжении, манипулятор добавляет, что он не настаивает, а даёт право выбирать. Исследование Кристофера Карпентера, в котором принимало участие 22 000 человек, показало, что эта простая на вид техника необычайно эффективна: она повышает шансы на успех на 50%. Исследователи просили людей пожертвовать деньги на благотворительность, одолжить деньги на билет на автобус, и, если после просьбы добавляли «но я не настаиваю» или «но вы, конечно, не обязаны мне помогать», люди соглашались намного охотнее. Сами слова не так важны, как основной смысл высказывания: «вы абсолютно свободны, я на вас не давлю». Техника особенно действенна при личном контакте, а в письме и по телефону её эффективность сильно снижается.
ОСНОВНОЙ ИНСТИНКТ
«Только сегодня скидка 50%»
Исследователь Ноа Голдстейн из Anderson School of Management называет это «инстинктом схватить всё, что можно, или остаться ни с чем».
В рекламе часто используются соответствующие лозунги: «Последний шанс!», «Торопитесь, пока не поздно». По статистике, в дни распродаж люди тратят на покупки на 10% больше, поддавшись панике. В состоянии стресса человек теряет способность мыслить рационально. Известный исследователь манипуляций Роберт Чалдини называет эту технику «созданием дефицита». По этому принципу, например, работает компания TeeFury, которая продаёт гиковские футболки с конкретным рисунком только один день.
Использование страха в качестве манипулятивной техники возможно и в обычной жизни. Например, мы можете намекнуть сотрудникам, что планируете сокращение, а потом предложить вам поработать сверхурочно.
В книге The Science of Social Influence приводится такой пример: к людям в магазине подходил незнакомец и касался их плеча. Когда они в испуге оборачивались, они понимали, что это просто слепой человек, который хочет узнать у них время. После этого к ним подходил человек с просьбой пожертвовать небольшую сумму. Те, кто пережил испуг, жертвовали намного чаще, чем другие покупатели.
Ставьте 👍🏻 если материал полезен. Опубликую продолжение